★ 《經銷商人員考核》話題,已經連載了八篇文章,十四期視頻課。
問題:員工不吃這一套!
《經銷商人員考核》話題,已經連載了八篇文章,十四期視頻課。
本篇收尾,講講這些方法落地時,可能遇到的,具體困難,怎麼解決。
魏老師,我聽了你的課,很激動。拿回去用,結果“不好使“——
過去給員工是純提成制,沒有任務。聽了您的課,打算回去改革,給員工做任務考核,結果,員工集體鬧事:“你考核任務,我們就不幹了”!
類似困局,聽起來,有點搞笑,更有點心酸。聽課學了方法,計劃推行考核改革,結果員工不吃這一套。
這事兒咋辦。
步驟一:改革不要找阻力
第一步:要有“正能量”思路。
考核制度變革,不能負能量,別給自己找阻力,肯定要讓業務員感覺到,新的考核,能多拿錢。
看個案例,我的視頻課會員,今年最新發生的,真實故事:
一個老業務,姓崔,在我這幹了第五年了,能力很好。
去年公司出了些問題,同時有四個業務員辭職。我在無人可用的情況下,讓他暫時管理,整個城區的,**產品的業務。
這下子,他一個人,管理五個人的業務片區,銷量大,提成高,他乾的很起勁,但是他根本做不細,只能跑大店不跑小店,跑老店不跑新店……。
今年我終於又招到業務員了,打算重新劃分片區,這就意味著老崔的片區又要給他劃小。
片區改革,我已經提前給他透過風,開始,他的牴觸情緒很大——“你沒人用的時候,我給你頂上,一個人幹五個人的活兒,天天加班,才給你把市場守住,現在你過河拆橋……”
我只能給做思想工作,告訴他:
你乾的這麼好,我當然不能讓你走,我這樣改革的目的是,市場能做的更細,而且讓大家掙得更多。
你在危難之時,守土有功,我不會忘掉。這次片區改革後,你的片區的確畫小了,但是其他幾個人的片區,我還暗地裡讓你拿一個點的紅利,
為啥讓你,暗中拿一個點——是怕其他幾個人,心裡不平衡。
你也要幫助幾個新員工,教他們幹活,幫他們解決困難,他們賣貨也是替你賺錢……。他們並不知道你拿他們片區的一個點,你還幫他們,你的威信會越來越高。給你將來當主管做鋪墊。
你要名正言順當主管,得先靠業績服人,自己核心品片區的業績就要做好。
前段時間,你一個人,幹,五個人的區域,很辛苦,但是肯定幹不細,不少客戶都丟了。這不怪你,特殊時期沒辦法。現在迴歸正常,你幹好自己的核心區域,小區域精耕細作,量絕對不會小……
咱現在不單有提成,還有成交客戶數獎勵,你的能力,在小區域精耕細作,這幾項你肯定都能做業績標杆。
只要努力幹,我要是讓你沒有以前掙得多,我就等於是攆你走,我這老闆也不傻啊,我為啥要把一個優秀的人才攆走啊。我當老闆做生意,靠的就是優秀員工幫我賺錢。
在這些物質補償,多次溝通之後。基本上算是解決了問題,老崔高高興興留下來了,化解了這次改革的最大的內部阻力。
▌點評:
解決這件事的方法有很多,前面寫過的文章《經銷商不敢管員工,怕人家跑了,咋辦?》,裡面講到的“化解區域風險”,給過具體方案。可供參考。
這個案例裡,老闆化解阻力,用的就是“讓員工感覺能多拿錢”,最有說服力的一句話是“我要是讓你沒有以前掙得多,我就等於是攆你走,我這老闆也不傻啊,我為啥要把一個優秀的人才攆走啊”。
步驟二、導入期,吹風
房產稅,咋還不收呢?
多年前提出要收房產稅的時候,民間輿論沸騰:產權才幾十年,憑啥收房產稅,這是重複收稅……七嘴八舌,義憤填膺。
然後六七年的時間,媒體上不斷有專家論證,房產稅的合法性合理性……,全世界那麼多國家有房產稅……,政府也多次表態,七十年產權到期如何妥善安排……。大會小會吹風,中國的房產稅正在穩步推進中……
到現在,大家開始納悶?嚷嚷這麼多年了,咋還不收呢?
對了,要的就是這個節奏。
推進一個考核改革,事關員工具體利益,先吹風,來龍去脈講清楚,讓大家慢慢接受。
“做銷售的不定任務不像話,你看恆安的經銷商,海天的經銷商……都給員工定任務了,完成了額外有獎勵,完不成就處罰。就咱家特殊,只管給提成,沒有任務,賣多賣少提成都一樣,沒有任務處罰,這不合理,遲早要變……”。
“咱們按銷售額提成,但是沒有分品項提成,新品賣不起來,廠家給我的新品任務我完不成,這樣下去不行……。咱將來也變一下,賣新品你們賺得多……”。
步驟三、緩衝期,二選一
我打算進行人員考核制度改革。
我這個考核,目的是調動積極性,讓大家多拿錢。
我算了一下,根據你們前三個月的業績,如果用新考核制度計算,一半人都比按照現行制度賺得多。
也有幾個人,按新方法算,比按照老方法算拿得少。那是因為,之前是沒有超任務遞增提成和新品高提成,你們不賣新品不衝量。如果按照新考核執行,你們努力,也能爭取每個人比之前拿得多。
為了讓大家放心,這個月開始執行,新考核、老考核,二選一,三個月有效。
每個月根據你們的業績,用新考核、老考核,算兩份工資,取高不取低,你們哪個考核賺得多,就給你按那個考核兌現。
我這個老闆吃虧,讓你們多賺錢。這三個月咱們也可以微調一下,考核還有哪些細節不合適。
步驟四、獎勵期:罰款,你可以憑本事掙回去
這個月開始,我們宣佈新考核正式推行,再給大家一個月的緩衝時間。新考核的提成和獎勵全部兌現。
新考核的任務處罰,新品任務處罰,網點處罰,暫時掛賬。
下個月如果完成,這個月的處罰取消。下個月完不成,這個月的處罰兌現。明白了嗎?
我這個老闆,考核改革,是為了提高積極性,讓你們多拿錢。目的不是為了罰錢,老闆,不可能靠罰錢致富。
從今往後,員工的處罰,我一分錢不拿。全部作為快樂基金建立賬目,罰的錢,我再給你們獎勵出去。
所有員工,這個月任務完不成被罰的錢,如果你們下個月把這個月欠的任務差額補上,我把前面扣你的錢,給你補上。
所有員工,被處罰的每一分錢,給你三個月的翻本機會。三個月之內,你來跟主管談,商量一個業績挑戰項目,目標自己定,可以是總業績、可以是分品項業績、可以是成成交家數、可以是生動化達標店家數……
雙方商定一個目標,你完成了,把罰你的錢在早會上,當著所有人的面,退給你。
你被罰的錢,有機會憑本事掙回去,你掙回去的,不但是錢,還有面子!
步驟五、榜樣期:讓一部分人先富起來
找個關係好,心態好的員工,讓這個員工帶頭接受新考核。
老闆扶持他:給他培訓小灶,幫他協同拜訪終端,幫他處理大日期產品,給些陳列費用促銷資源支持……讓他做出業績標杆來。
▌樹立正氣:
- 市場表現樹立正氣:先富帶動後富:大家去參觀業績標兵的市場表現,業績標兵,早會上跟大家分享:“我是怎麼鋪新品的”,“終端說太貴,我是怎麼回答的……”
- 經驗分享樹立正氣:最開始是標兵分享經驗,後來變成每個人每天早會輪流分享,昨天鋪新品的成功經驗,分享的方法如果實用,當場給獎勵……
- 業績PK樹立正氣:每天還有新品銷量冠軍獎,鋪貨家數PK獎,天天做薪資模擬排名……。具體方法,在前面文章《五個考核,讓業務員,像送快遞的,那麼積極》詳細講過。
- 當團隊開始,人人琢磨,總結經驗第二天早會露一手,明天爭取拿到冠軍獎勵……大家都開始“找方法,提經驗,爭冠軍”,團隊風氣就正了。
步驟六、如何對待“刺頭兒”
槓精永遠存在,往往和檸檬精共生
有個老業務,就是不吃這一套,這一套步驟打完了,他還是牴觸。
中華鱉精,刀剁不進,水潑不進,在下面扇陰風點野火,咋辦?
- 早會上早會抽查環節,專門抽查他公司最新政策,最新價格,一般這哥們答不上來。先殺他氣焰。
- 主管跟他下去鋪貨,現場培訓,資源支持,幫他成交,早會上當著老闆和其他員工的面,表揚“你不是幹不好,只是剛開始不適應”。連著跟幾天,他的業績上來了,通過這件事給他面子,也提高他的信心。
- 這兩個動作下來,半數“刺頭兒”就化敵為友了。如果還是死硬派,只能再加力度。
- 平時生活中尊老,給足你面子,吃飯讓你坐上席,老闆給你點菸。但是業績排名不饒你,你覺得“自己老資格,薑是老的辣”,那我就找個“小姜”辣你一下。業績pk,為什麼年輕員工,新員工,比你業績這麼多?你這個大哥,怎麼老是墊底?
- 帶著老闆和其他員工,走市場做現場學習,專挑他的線路走,查他的漏訂單、查他的陳列、往往會發現他的路線,漏單很多,有的店根本不去拜訪,有的店根本就不知道我們在上新品……!
- 業績也不行,市場表現也不行,你這下服了吧。我念在你老員工,再幫幫你,給你些資源,幫你提升業績,爭取在新考核裡拿到錢。怎麼樣?一場賓主,這麼多年,我不希望你掉隊。
- 如果還不行?這個人能力差,態度差,對公司有沒有價值?
- 有,他的價值就是,死給大家看!
往前一小步, 也是新高度
就推個新考核而已,至於這麼費勁嗎?
你要真是個經銷商,就不會驚訝了。
經銷商,老闆怕員工,絕非個案,而是普遍存在。
也有,經銷商,老闆不怕員工的。
無非是,公司的產品結構和渠道結構組合得好,經銷商老闆自己賺得多,給員工的待遇福利好……。
高待遇,才能嚴管理。這道理誰都懂,可是,遠水解不了近渴。
經銷商升級商業模式,改變產品組合渠道組合,提高利潤提高待遇……沒有幾年的煎熬,根本成不了事。
現狀是,廠家手越伸越長,廠家要求越來越多。經銷商地盤越來越小,毛利越來越低,任務壓力、資金壓力、庫存壓力、外欠款壓力越來越大……。
尤其這幾年,生意更艱難。老闆自己賺的少,給員工的待遇,也只能跟同行差不多,或者略高。否則,經銷商自己也承受不了。
升級商業模式,提高利潤,改善待遇,老闆要先舍後得……那是後話。
要治本,還得先治標。
現狀擺在這,在這個基礎上,怎麼推進人員管理和考核的改善?
家底子不夠厚,就別霸王硬上弓。
有的經銷商聽完課,就快破產了(玩笑)。
聽了十四期《經銷商人員考核》的課程,回去找業務開會,把所有方法,全用上了。
結果呢?員工不揍你就不錯了。
海爾是標杆企業,被大家津津樂道的管理文化是“日清、日結、日高”
張瑞敏就職,第一道政令是什麼?
不準在廠區和車間裡隨地小便——當前,前海爾的工人,動不動就在廠區整一堆。
如果那個時候,一上來就宣佈“日清、日結、日高”。
估計群眾運動就把他鎮壓了(玩笑)。
先從廠區衛生抓起、然後砸冰箱強調質量……走到今天,才出來“日清、日結、日高”。
管理方法,不可能,嫁接移植,風險太大了。
只能種種子,施肥澆水,一點一點,生根發芽,長起來,才是自己的東西。
彆著急,前一小步,也是新高度。
- END -
本文內容,已經在《銷售與市場》雜誌開設專欄,2019年11月刊登
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