《博物志》致力於讓你獲得更佳地舒適享受的一檔節目，直播帶貨這個話題，在《腦洞大開》裡講商業邏輯，在《職場生存力》裡講在職場上的觀察，《博物志》的切入點是生活享受，我們今天就從生活享受去談一談直播帶貨。
直播帶貨的本質是砍價，十幾年前我家的電視機，就是通過砍價團砍回來的。砍價團的邏輯：跟某個電器商場合作，籤一個包含能給商場賣出多少臺貨物，商場能給什麼價位，包括給砍價團多少返點的協議。
羅永浩進入直播帶貨行業，被稱為“行業冥燈”，冥燈就是到哪哪黃的意思，我們看到羅永浩直播的報價，他直接把行業的底牌全揭開，他做手機的時候，就把手機行業的底牌全揭開了，秉承著“我們就交個朋友”，現在成立的科技公司叫“交個朋友科技”。
1
這種模式有個問題，首先你是為了百分比來的，很多行業是從毛利出發去看問題的。同樣的沙拉，哪款便宜利潤高賣哪款，大公司都這樣，為了財務報表好看，上市公司就是哪一款利潤高賣哪一款。在市場上大家會看到，提成高的銷售有積極性，這些手機品牌賣的比較火。
沒什麼返點，沒什麼利潤，交個朋友的這些手機品牌，要麼帶帶流量，要麼就會死，比如錘子手機。
有人說得農村市場得天下，其實農村市場就是渠道，一榮俱榮，一損俱損。娃哈哈的經銷商體系做得非常好，娃哈哈打造了一套非常完美的營銷體系，綁定了他人的利益，最後才能成功。
特別是這種快銷品，沒什麼轉換成本的行業，最考驗的就是與經銷商的綁定深度，早年做娃哈哈的代理非常掙錢。
2
直播帶貨就勢必意味著：誰給我的利潤高、回扣多，我就幫誰買。原生要求對觀眾的一個概念：我幫你們找好貨。所以，他得騙兩頭，他跟廠家說的故事和跟消費者說的是兩個版本的。
但無論往哪頭傾斜，最後都會反噬到自己。直播賣便宜大牌的東西沒利潤，比如小米巨能寫筆，價格裡水分都擠乾淨了。賣溢價能力強的吧，得是感性用品，而不是理性用品。
電子產品的利潤都非常低，由於元器件和標準化，導致大家常用頻次高的電子產品掙不了幾毛錢。
這跟超市的邏輯一樣，超市裡售賣頻次高的產品，價格非常透明，賣的賊便宜。所以，超市會搭著賣類似指甲剪和馬桶搋子，這種毛利高的東西。帶貨也可以搭著賣，但顧客不是傻子，東西是一樣一樣買的，會只選擇價低質優的產品。
最完美的是李佳琦的帶貨模式，他是目前直播裡帶貨最穩定的，女性的感性用品--口紅。無論是看李佳琦直播買的兩管口紅，還是被小紅書種草買的兩管口紅，都是要買的，並且口紅的毛利很高。
3
日化用品跟石油工業有關，石油工業從地裡打出來，提煉出來，成本只有幾毛甚至幾分錢。幾分錢的東西可以賣到幾百塊錢。
為什麼能從幾分到幾百元， 5位數量級的變化？因為這是一個感性消費品，首先它的品牌溢價非常高，比如妮維雅的男生面膜和雜牌的男士面膜，妮維雅的值20元，雜牌的賣不出去就一文不值。
直男眼裡面膜就是個細菌培養皿，化妝品好多情況下，都是安慰劑效應。醫學角度有沒有安慰劑的結果是不一樣的，現在疫情隔離讓大家明白，有些小病都不用去醫院，拖一拖這些病自然也會好，有了安慰劑病會好的快一點。
口紅品牌溢價非常高，拿400萬給羅永浩做品牌，交一個坑位費。賣一個品牌就能掙錢，所以，直播得賣口紅、化妝品、面膜，得賣這些女孩子往臉上擦的東西。你得賣毛利高頻次沒那麼高的產品，但隨著現在生活的改善，頻次也慢慢在提高。
現在消費主義盛行，各個商家打折促銷讓你買買買。消費提升能夠養活很多廠家，利用你的消費心理給你貸款，也能創造出很多的行當，這都是一環扣一環的。
4
所以，直播帶貨要賣日化用品，走量的和高毛利的搭配著賣，而且日用消費品，最好能綁定深度利益，就像哇哈哈一樣，我的經銷商跟我的利益是一致的、綁定的、有排他的。例如，獨家代言，不能代言重複用途產品，老羅這樣收坑位費的沒有這個顧慮。
最近薇婭賣房子、賣火箭，各種各樣都往電商直播上賣，目前最火的頂級流量就是：李佳琦、薇婭和辛巴，一年365天要直播400多場，每天都在絞盡腦汁地給直播用戶，帶來又便宜又好體驗的產品。
李佳琦有各種感性的東西：“塗這支口紅適合走在秋天的街道上，你就是氣質仙女，買它買它”。李佳琦有他獨特的特色，直播市場羅永浩已經進來，行業冥燈進來，這市場離黃也就不遠了。
話反過來說，垂直類的還有沒有發展？其實好多事情都一樣的，大品類的做完做小品類，小品類的做完還有垂直類，垂直類的做法在《博物志》收費版裡詳談。
閱讀更多 幹嘛知識 的文章
