边界感：努力与决定

有人问一个重复性很高的问题：

“老师，我正在等待这次招标的结果，我很担心！万一落标怎么办？”

感受：老板与雇员

心想，拿这样的问题问我，不是给我站着说话不腰疼的机会吗？不过，我的腰究竟疼不疼，还要看能不能把话说到那个位置，否则无论是不是站着，恐怕都没有下次说话机会了。

这是在一次会议中的提问，我并不认识提问的人，于是在回答之前做了简单的澄清：

“你是公司老板，还是团队成员？”

对方脸上显然有些困惑，还是回答了：

“我负责销售管理。”

“不是老板”，我想了一下，继续：

“我想你更应该关心万一这次中标了，你准备怎么干？我的意思是，管理者的关注点是让你比其他人干得更好，让团队更有竞争优势，这一点就足够你操心了。”

对方愣住了，似乎没有明白。其实我的回答很直白。只要你会做业绩，并且比其他人做得更好，永远不必担心没有产品可做。如果不能，即便中标了，也未必做得久。

有人担心这是对公司的不忠，甚至很不负责。错了，守住自己的角色这才是真正负责。一个销售管理者需要操心的，正是自己的销售管理水平。在我们这个行业，招标几乎是刚性的，无论你怎么解读，不会因此就拥有更多的特殊待遇。这么说的前提，销售团队当然是做了该做的事情，并及时有效地与相关方沟通，没有技术上的失误。

该努力的时候，就不要决定；该决定的时候，不用努力。什么意思呢？

发现：努力与决定

公司里有两件事：一是努力，一是决定。在努力的范畴，不做决定；在决定的范畴，不必努力。招标，恰恰是决定的范畴，因为招标的成功与否，与产品的性质和类别有关，不是努力可以解决的事情。

那为什么管理者要操心不在自己范畴的事情呢？没有理由。深究起来可能是一种习惯，而这习惯是怎么来的？对不确定的事情担心，这是人的本能。还有一方面的原因，说出来扎心，是在亮明态度。人在什么时候需要拼态度呢？多半是在自身能力不足的时候。能力足够的时候，才不屑于亮明态度呢。

会场里突然出现另一个声音：

“老师，假如我们就是老板呢？”

老板！什么是老板？老板就是公司里谁都能走，他却不能走的那个人。如果产品落标了，那就只能承担：决定不做，或者找一个替代产品接着做。换句话说：落标，活该！这就是老板必须承担的后果。

老板就要做个明确的决定，如果不中标，需要决定为这个团队寻找什么替代的产品来保住这支团队？如果仓促之间没有备用方案，来不及反应，说明之前的预见不足，这件事就是因为当初的预见不足所付出的代价。那就决定赔付团队，让他们解散。如果公司只有这一个产品，那么关门就是明智的决定。这再合理不过了，整个公司的将来维系在一个产品上，风险本来就是很大么。这不是我要说得残酷，原本如此。

如果公司还有能力支撑，就要评估是不是能够支撑到新产品的引进，或者与其他公司有没有合作机会。无论上述哪一种做法，都是决定，这就不是团队的努力可以解决的事情。

区分：真的与假的

“我也没办法。”

如果一个管理者经常在团队说这样的话，说明什么？如果一个销售人经常对客户说这样的话，说明了什么？

这都说明一个问题，说明这件事在我的努力之外，是决定范畴的事情，而我做不了那个决定，不怪我。这很糟糕，糟糕的不是没有人做决定，而是糟糕的内部沟通。这说明内部的决定与努力之间是界限不清晰的。

让我们明确一下，消除模糊区域，是领导的职责；报告模糊的位置，是下属职责。报告了，却也消除不了，那是领导的不作为。

目标模糊，战略不明，这是谁的职责？当然是领导领导。有人继续问，哪一级的领导呢？哪一级都是，为下级澄清这个模糊地带，就是这个级别的职责，如果你也不清楚，继续向上澄清即可。

“老板给的指标，我也没办法”

“我说话很直的，没办法，改不了”

“招了很久，招不来人我也没办法”

“……”

这是需要做个区分的，到底是真的没办法，还是假的？

很多政策颁布，是既成事实，所以原来可以做的事情不再可行。这种事情，按理说找谁都没有办法，向上沟通又有什么用呢？当然有用，政策颁布不是问题，完不成任务才是问题不是吗？政策不可改变，但是任务可以。有人继续，那老板就是不改变任务怎么办呢？那是因为没有给老板与更高层领导协商的理由，比如既然如此，奖金政策需要改变吗？原来的人才计划需要更改吗？你会发现，他们需要评估这次政策影响的程度，范围以及趋势，从而做出相应的调整，也是战略上的调整。高层为了保持战略定力，当然不会因为任何风吹草动立即调整，除非那是狂风暴雨的前奏。

有些模糊区域，是因为理解问题；有些模糊区域，是因为能力问题；有些模糊区域，需要作出决定。这要仔细分辨。

有人反映公司战略不清楚，我问：“你发现这个不清楚问题多久了？”对方说好几个月了。“那你的团队还在使用费用吗？还在正常报销吗？”对方给了肯定的回应，同时若有所思。

在公司战略不清楚的情况下，仍旧使用营销预算，那么使用预算的依据是什么？用多少浪费多少不是吗？

我们继续沟通，后来对方得出自己的结论：并非公司的战略不清，而是我不同意。实际上，每天还是按照自己能理解的，并且能接受的战略在工作。问题是：你理解的战略又是什么呢？如果每个团队按照自己的战略在工作，整个团队的确也是没有战略的。

区分清晰之后，如果应该做决定，就不要人家不努力；如果应该努力，就不要责怪对方不决定。

所有的无助，可能都是角色上的苟且。每当你感觉无助，或者尴尬，问问自己，此刻我的角色到底是什么？找准了角色，瞬间就能满血复活。

做自己的教练。