做零售的都知道选品的重要性，选品其实就是选消费者，这个和选址就是选流量都是一个逻辑。便利店面积不大，但追求高坪效和高利润的特性，决定着对商品定位的关注度较高。而商品品种和商品陈列是最直接的展现，这个内在的驱动力，远远不是门店高大尚的装修效果可比的。
门店空间的有效利用
很多便利店从外面看很像全家、罗森等连锁品牌，LOGO和风格十分接近。等到进店却不是那么回事了。你会感觉原本就不大的便利店，要不很拥挤，要不很空旷，而这种拥挤和空旷，又不是货架的布局造成的。
显而易见，是商品单品数量以及商品陈列规划出现的问题。
1、单品数量不足影响业绩
商品数量不足，是很多便利店存在的问题。经常看到某些单品陈列面在3个以上，也就是没有足够的单品数进行陈列。便利店可以做3000支单品，但因为缺少商品只做了1500个。
商品少了一半意味着什么？是没有足够的商品提供给消费者，或者说，便利店为消费者提供的服务缺失。
便利店的客群虽然年轻化，但白领、上班族、生活补充、流动客群、学生都不少。太少的商品很难满足不同消费者需求，这样门店的销售不会高。
在商品组织方面，便利店需要有更合理地规划。需要考虑如下几点，并依照顺序梳理：
门店动线布局、经营品类规划、经营品牌规划、经营单品选择、商品陈列落位、以及消费者及市场需求反馈，从而筛选商品。
便利店看重坪效，有限面积创造的价值越高，说明运营能力更好。当然，商品不是简单的摆放，还需要系统数据地联合分析，不断调整。无法满足消费需求的实体店无法存活。
2、便利店不需要量贩式陈列
有些便利店在收银处、入口处出现量贩式地堆，摆放一种商品，形成了一个促销区域，显得十分突兀。这还不是重点，主要是便利店追求单品管理，要的是绝对坪效最大化，在便利店用个一平米的地方做单品量贩促销，是超市的玩法。
便利店是解决消费者便利性和即得性需求，给予顾客的是服务，顾客享受的是满足需求的体验。从获得服务的满足感。而价格并不是消费者在意的。
或许便利店通过系统销售数据，觉得某个商品卖得很好，从而做了促销地堆便于销售。不过对便利店业态来说，这反倒是一种伤害。
便利店寸土寸金，每一个商品和位置都是创造利润的点，促销地堆并不能带来实质的流量，便利店不是超市，超市追求商品价格的敏感度。
事实上，这种店堂和陈列空间的无效利用， 结果就是对便利店成本的无形拉高。
商品数量和陈列规划的能力，以及对此的正确认知，决定着便利店的业绩。
商品需要精心组织
1、商品选择要基于业态特征
便利店可以满足应急性需求，应急性有小包装、便携性、方便使用的特点。即便社区消费者购物，也是做为生活补充所需，比如小包装调味品、酸奶烘焙、速冻水饺、便当早餐等。
包括米面粮油等，所有大包装商品只会在超市出现，而便利店是不需要的。这其中还包括捆绑的促销装商品。
从业态成本来看，便利店运营成本是高于超市的，包括房租、人工、设备设施所有摊销。超市可以做多品类大规模单品促销，单品量贩，从而实现高周转的利润累计，靠量抵消成本。
便利店根本做不到大量销售，便利店需要高坪效完成盈利，这个基础是商品选择和服务增值。从这点来看，便利店销售促销装，价格没有竞争力。即使价格有了竞争力，销量也做不起来。
便利店出现上述情况，一是经营者搞不清便利店和超市的分别，二是认知不清后的有钱就赚逻辑。这种经营模式，也是很多做便利店的，挣钱很少的原因之一，其实是不懂行。
2、便利店缺货影响服务
对于单店便利店而言，商品进销存管理有一定难度。采购时都需要整箱进货，以最小包装陈列和销售，库存又是零散状态，再加上数千个单品管理，往往管理不善出现缺货。前面也提到过商品数量不足的危害。
连锁便利店缺货管理相对较好，由于具备物流配送中心可以集中采购、拆零配送、库存统一管理。尤其拆零配送可以一日多次对连锁店配货，甚至不需要整件配送，这样缺货的概率大大下降，是业绩的保障。
便利店缺货管理需要完善这几点：
- 要有完善的进销存系统，实现对商品流通过程的全监控，掌握一切经营数据。
- 商品资料建档准确，从供应商到商品信息，每一个要素都需要精准，才能确保数据及库存准确。
- 运用数据做好经营分析，对畅销滞销品、周转率低下品等进行管理，同时管理缺货和资金使用。
- 店面陈列细致完善，要依据销售数据管理陈列和库房。
运营好的便利店商品陈列都是单只排面，库存影响小，重点在于缺货管理。库房库存与陈列库存的合计是整体库存，影响周转率和业绩。
减少与超市争夺客源
便利店周边有社区超市、大卖场并不鲜见。毕竟业态和定位不同，满足消费者的需求也不一样。因此眼馋超市的流量可以理解，但不可取。以便利店的规模、单品数和人员职能，是很难走量贩式经营的，根本无法支撑。
在商品选择上，很多品牌都是成系列的，这一系列可以在大卖场陈列销售，在便利店只能选一款。比如士力架，在便利店卖单只就可以了，在超市可以销售桶装的。可口可乐在便利店卖个1.5升的已经是极限，大超可以卖2.5升。
在便利店接近3000支单品的管理中，除了门店功能和品类规划，每一个品类，每一个品类下的品牌，每一个品牌下的单品，都是精选出来的，大多是都是一两个单品就够了，甚至有些都不需要经营，这还得是消费需求的。
对便利店来说，不要偏离定位和服务，给自己客群最好的体验。不与超市争夺客源做好自己才不会跑偏。
当然，便利店在国内是有一些新变化的。新物种的生鲜便利店、数字化便利店等新型便利店和传统的、7-11等原教旨便利店有很多不同，但它们的功能属性没变。
总之，门店空间利用、商品的精选、客群的错位和深耕都是便利店基本的能力。在现今便利店风口时代，出现很多需要提升、创新的新模式和新思维，都是很好的，便利店经营也需要与时俱进。
我十分欣赏任正非在学习IBM时的理念，采用了“先固化、再僵化、再优化”的原则。对很多便利店经营者而言，首先是知道便利店是什么，之后才有基于此的创新，重要的是在这个过程中既提升了认知，又能找到如何面对竞争的方法。
閱讀更多 靈獸山 的文章
