榛榛从2012初开始做景区线下实体店，但受限于不稳定的客流量，店铺一直不温不火。2016年，公司注册了七彩炫石品牌，进军电商，由于竞争大，流量太少，广告及运营成本过高，店铺一直处于半死不活的状态。
后经朋友介绍，榛榛了解到云店加正处于电商红利期，就抱着试试的心态开了一家小店，然而却难以有新的突破。终于，借着云店加小程序直播，2020年，榛榛店铺客单价增长近400%，月度销售翻了15倍，也借助活动达成了日销百万店铺。
直播切入—打造高客单百万店铺
在2019年底云店加小程序直播开启时，榛榛就行动起来了，记得第一次直播是在12月19号，榛榛播了4个小时，卖了3393元。
经过后期精细化选品以及挑选专业主播等调整，5天后的12月25日，直播销售额破万元。后来，榛榛发现停播后人都跳到其他直播间去了，又把直播时长由原来的6小时延长到12小时，日销也随之突破了10万。
过了几天，在推广助力下，日销突破20万。春节放假前，榛榛首次跟国家玉雕大师合作直播卖货，销售业绩突破30万大关。
从开始到突破三十万，榛榛用了一个月的时间，并在这个月实现了客单价357%的增长。年后，经过类目小二建议，在3月20日首次尝试多多果园npc的活动，当天店铺日销售额破了百万！
其实榛榛有这样的成绩，不仅跟店铺前期在图文运营中沉淀下来的精细化运营经验有关，还与后续货品与主播，营销及推广等紧密相关。接下来我就从这三个方面来为大家分享我的直播经验。
标品运营-为直播奠定基础
1
店铺及商品布局
榛榛店铺主要是做翡翠吊坠的，面向35-50岁的中年人群，这部分人群是玉石翡翠类商品的忠实用户，自我意识比较强，消费能力较高。榛榛店铺单类目品类较全，且各个价位区间都有。
榛榛把店铺内的商品定位为引流款，爆款，利益款，季节性产品等。引流款跟爆款具有关联性，比如挂绳价格低，作为引流款；吊坠价格稍微高一点，作为爆款来打造；价格与品质更好的就设置成利益款。此外，榛榛类目季节性比较明显，如夏天人们喜欢手链，春秋可能喜欢毛衣链，过年可能喜欢生肖款。
针对平台各个活动，对这些产品进行布局，例如榛榛类目上秒杀要求日销5000，只能让价格稍高的爆款上，而引流款上9.9。
2
推广及活动运营
前期通过营销中心，场景推广迅速积累评价，无评价基础的新品不建议使用搜索推广。新品还可以在日常价基础上让步20%左右，从9.9特卖，省钱月卡等获取免费流量，把商品的基础销售做起来。
玉石品类款式繁多，大多属于非标品，人群喜好上也比较分散，不像其他类目依靠一两个款式带动整个店铺，所以我的做法是主推一个爆款，同时做两到三个准爆款，保证有其他商品能快速顶上，从而不会让店铺流量因后续爆款变动而下降过快。
中期可以尝试拼团，品秒等推爆款，后期就要冲击限时秒杀，这块的流量非常大，有打造爆款能力的商家一定要去做。
3
商品与服务优化
产品：
做珠宝玉石类目都知道，顾客最重视的是商品的上身效果和真假品质，所以就要在这些方面下功夫。可以为产品赠送鉴定证书，为顾客提供上身图，或购买退货包运费打消顾客顾虑。后期再做一个产品SKU的延伸，丰富产品的种类以满足不同的需求。
评价：
关键位置的差评对商品的转化可能是致命的。其他顾客看到差评的时候，往往会很在意店铺处理问题的态度以及解决方案，因此榛榛要做好差评回复，合适的回复可以打消潜在顾客疑虑。
比如用户买到一款飘花手镯，到手发现飘花在后面，可能给你差评，这时榛榛会回复，东西是纯天然的，每款花纹都不一样，如果不满意可以重新挑选到满意为止。
价格：
榛榛一般会根据不同商品设置价格区间，爆款商品会设置三个价位：日常卖价-活动价-秒杀价，其他引流款设置前两个即可。
经过以上这些图文运营积累，榛榛为直播打下了基础。
货品与主播运营
1
标品的延伸
应平台建议，榛榛的直播间有不少于10款商品来做引流，在直播选品中，榛榛主要做店铺标品的延伸。
榛榛店铺是代购模式，即约货主帮顾客甄选货品，然后砍价，因此榛榛有专门的产品部，通过买家对店铺标品的反馈情况，去邀约关联性的非标品。 比如买家在图文链接中看到的是低价标品，通过链接进入直播间，榛榛给他介绍一些价格稍高的非标品。
在拉升客单价方面，最重要的是想办法建立主播与店铺粉丝的信任感。主播一定要具备专业知识，有活力，会聊天，肯与粉丝多互动。主播要尽可能的把自己与顾客绑在一起，针对顾客的需求点，进行合理的引导推荐，为顾客辨别产品的好货以及货值，让顾客信服，从而放心下单，后续再陆续推送中高客单商品，他们也更容易接受。
2
爆品价位和货品丰富度
榛榛类目的买家在复购时，消费升级倾向比较大，你第一次买了便宜点的，发现很不错，后面就想要一个更好的。所以榛榛会在引流款的基础上，布局一些品质更好价格更高的品。
运营其实也就是日常统计，不停试错的过程。榛榛会把卖得不好的产品下掉，再围绕卖得好的品做一个延伸，丰富店铺商品，方便承接爆款带来的大流量。比如榛榛卖吊坠，会开发出男款，女款，儿童款等；卖玉佛，会推相关性较大的挂绳等。
3
针对不同人群货品的选择
伴随着销售额的增长，榛榛发现，云店加有相当一部分有高消费能力的用户，在后续的云店加小程序直播中榛榛加入了玉雕大师专场，为玉石爱好者带来了视觉盛宴，更是因此收获了大批高客单粉。
所以针对不同的人群，要尝试去摸索产品利益点，对不同消费层级的买家进行适当的引导。比如榛榛店铺一个上海的用户，他可能是一个收藏家，累计在榛榛店消费近80万。
营销与推广运营
榛榛前期主要是做产品的选择优化和人群粉丝的积累。中后期就是维护老粉丝，同时保证新粉丝的获取，这里重点感谢红包扩散工具，通过直播间红包迅速聚集粉丝，拉新，再用榛榛高性价比的商品，快速完成粉丝转化与积累。
榛榛在推广时，将产品划分为高客单商品和中低客单，做好各个价格区间的广告投放计划，针对顾客的消费能力做到精准投放，以保证高投产比。
同时，榛榛会分析每个高转化的时间点，分不同时间点来确定投放占比（针对自定义推广和直播间推广）；OCPX是系统推荐时间点和人群，可操作性不多，前期可以放大点击出价和预计成交价迅速获取流量。
聚焦展位由于是CPM的投放方式，所以创意图的点击率成了影响访客量的重要因素。同样的曝光量，1%的点击和0.1%的点击获客成本的差异是十倍。其次就是DMP人群的选定，根据这些人群去做人群透视，从年龄性别消费能力地域等标签，去勾选更多人群，保证流量精准。这里推荐我使用的几个人群，大家可以去尝试。
访客购买类目偏好：
圈选类目行为所在一级/二级类目收藏+分享+购买，30天或90天，类目消费能力：3个推荐关联类目，消费单价高，消费笔数高。
访客搜索关键词偏好：
圈选类目行为：所在一级/二级类目，收藏+分享+购买，30天或90天，搜索行为：200-500个相关关键词。
建议关注标签：
圈选类目行为：所在一级/二级类目,收藏+分享+购买,30天货90天，人口属性：推荐性别/年龄/地域标签，如人口基数过大可根据商品客单添加消费能力。
近30天店铺成交人群
商家结语
回顾2019年底到2020年初，榛榛虽然取得了出色的成绩，但是也暴露了很多不足的地方。在2020年榛榛要用心去提升产品的品质，加强顾客服务体验，争取把品牌做大做强。感谢云店加玉石珠宝类目的全体小二，一直在榛榛成长的路上为榛榛指明方向，榛榛也会紧跟平台的脚步，感谢云店加。
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