這是一篇教你產品賣爆的實戰乾貨，看完絕不後悔。
今天我們分享的乾貨叫價格錨點，我先來解釋一下錨是什麼意思。
比如說一條船在海上開了很久，要停下來，這個時候船長就會把一個叫船錨的東西丟在海底。
這個船錨就是一個大鐵塊，把它丟下去，船就能被這個船錨固定住了，船錨就是讓船停下來的意思。
其實不僅船有船錨，其實人也有心錨，就是讓人的心停在某個位置。
舉個例子你就明白了。
比如說一個女人和一個男人戀愛5年了，這個女人愛這個男人愛的死去過來。
突然有一天這個男的喜歡上另一個女人了，男的就和女的提出分手。
女的一聽，猶如晴天霹靂，這個時候突然旁邊一個酒吧響起一首歌，“最愛你的人是我，你怎麼捨得我難過，在我最需要你的時候，沒有說一句話就走”。
當這個女孩在分手心裡最難過的時候。聽到了黃品源的這首《你怎麼捨得我難過》
從今往後，在這個女人一生的時間裡，不管在任何場景下，只要這首歌響起，在她大腦裡，就會立刻出現當初失戀痛苦的畫面。
這首歌就成為了她的一個心錨，因為他的心曾經在這裡停留過。
能讓一條船停下來的叫船錨，能讓一人心停下來的叫心錨。
我這麼通俗的解釋一下，大家就完全理解這個錨的意思了。
心錨在心理學裡面是一個非常重要的詞，很多心理學專家幫你解除痛苦，就是幫你拔除曾經心裡留下的痛。
價格錨點，簡單理解就是我們通過一些手段，把某個價格製造成為顧客心中的一個錨點，讓顧客瘋狂的購買我們想讓他買的產品。
一，價格錨點
我先來舉個例子，比如說你有兩款箱子，一個賣199，另一個賣299。
299的比199的利潤要高，你肯定希望所有的客戶都買299的。
可是實際情況並不是這樣，大多數客戶都會選擇買199的箱子，怎麼做才能讓大部分的客戶都買299的箱子呢。
這個時候很多無敵的銷售員肯定要出招了，那還不簡單，你只要給顧客講清楚299的箱子好在哪裡，把價值塑造出來不就搞定了嗎。
這麼講的人都是不瞭解顧客的，這叫蠻幹，其實從顧客的角度來講，一個產品到底值多少錢，是很難從理性的角度去判斷的。
如果客戶知道你家的產品從生產到市場上賣，所有花費的成本是多少，他也許還有可能做出一個理性的判斷，
其實大量的產品對顧客來講，他根本找不到一個合理的價格，你像那些奢侈品賣那麼貴，不照樣有人買嗎。
所以大家記住，一個產品賣多少錢並不是由產品的成本來決定的，而是客戶對這個產品的感覺來決定的。
如果你想賣爆299的箱子，就要讓顧客感覺這個箱子相比於其它箱子來說是最划算的。
只要他心理覺得這個箱子是最划算的。他就會瘋狂的購買，這和箱子的成本和定價沒有半毛錢關係。
我們賣產品不是從顧客的理性來思考。而是從顧客的心理來思考怎麼賣。
你看lv的包賣3萬塊錢一個，可能成本只要1000塊，但是顧客依然會買，花1000塊賣了個包，花29000買了個lv的標誌。
顧客都會覺得這樣也挺划算。
我來假設一下，如果這個3萬塊錢的lv包包，現在跳樓價只要1萬塊一個。
為了能搶到這個包，我估計很多顧客都會打起來，可是你別忘記了，即使賣一萬塊錢一個，利潤都是9000塊。
所以從客戶的心理來講，買產品根本就不可能理性。
二，我的親身經歷
給和大家講一個我的親身經歷，有一次我帶女兒去逛商場，逛到一家玩具店，我女兒看到很喜歡的公仔，特別想買。
其實我家裡已經有很多她的玩具了，幫她清理玩具已經成了我太太的一項工作任務了。
所以我想讓她看看過把癮就算了，這個時候我看到一個50公分的公仔標價88元。
它的旁邊就放了一個1米的公仔，這兩個公仔放在一起對比太強烈了，50公分的公仔在1米的公仔麵前簡直就是小巫見大巫。
我忍不住好奇心看看看標價，一看完標價，我嚇一跳，你們肯定猜不到標價是多少，標價竟然也是88塊。
接下來發生什麼你們應該猜到了吧，我竟然沒忍住，我躡手躡腳的把這個公仔拿到收銀臺去把單買了。
整個買單的過程當中我聲都沒敢出聲，買完就跑，弄我像個小偷一樣。
因為我怕營業員突然說，不好意思先生，由於我們的工作人員的失誤，把價格放錯地方了。
剛出了門沒多久，我就發現上當了，其實他們根本沒放錯價格，他們是狠狠的玩了一把我的消費心理。
他們是故意讓我覺得這個一米的公仔賣的很便宜，加速我買單的心理。
其實這個一米的公仔本來就賣88，不過它把50公分的公仔價格故意標高了，還把它們放在一起。
店家就是用小公仔做了價格錨點，用來和大公仔做對比，讓我感覺大公仔賣的很便宜，甚至會覺得營業員可能貼錯標價了。
所以結果就是我覺得營業員真糊塗，營業員覺得我真傻
接下來我就來教大家價格錨點在我們企業當中怎麼使用。我來教大家兩招。
三、避免極端法
如果你發現你的產品有三個價位的話。
價格最低的產品，價格雖然便宜，但功能有限，最貴產品，雖然功能齊全，但是價格往往都比較貴。
如果在這兩個選擇之外，還有一箇中間的選擇，很多人都不會選擇最小，也不會選擇最大，而會選擇中間。
這種情況下就我們就叫避免極端。
所以很多企業想賣爆一個產品，他不會把這個產品放左邊的位置，也不會放右邊的位置。
他一定會放在中間，你選中它購買的幾率就會大大增加。
那麼我們知道了避免極端，我們怎麼運用呢，回到我最開始那個箱子的案例。
如果你想把299的箱子賣爆，你應該使用避免極端的邏輯，你把199的箱子放左邊，把299的箱子放中間。
然後再去廠家找一款箱子標價499放右邊，這個時候你會發現299的箱子一定是銷量最高的。
那麼大家要知道，199和499就是我們所說的價格錨點，你不用指望賣499的箱子，拿它出來的目的就是讓299的箱子賣的更好。
四，權衡對比法
第二個原則叫做權衡對比，也就是我們的顧客無法判斷一個產品到底是貴還是便宜的時候。
如果他能找到相似的產品和這個產品來做一個比較的話，那麼他的心理就會立刻出現一個衡量的標準了。
舉個例子，如果你進了1000斤橘子，我們來看看怎麼用權衡對比來快速的把橘子賣掉
我們可以把1000橘子，分成兩個攤位開賣，兩個攤位要擺的比較近才行。
然後再買兩個喇叭，張大牛拿一個喇叭，王二狗拿一個喇叭。
張大牛喊，橘子十塊錢一斤，大家快來買了。
王二狗喊橘子5塊錢一斤了，大家快來買了，賣完我就能娶媳婦了。
你有沒有一點人間自有真情在，能省一塊是一塊的感覺。
過不了多久，5塊錢一斤的橘子就賣完了。這個10塊錢一斤的橘子就是我們設置的價格錨點。
我們來總結一下今天的文章，大家記住，一個產品賣的便宜還是貴不是成本決定的，而是客戶的感覺決定的。
我們要利用價格錨點來製造客戶覺得便宜的感覺，第一個方法就是避免極端，第二個方法就是權衡對比。
最後送大家一句話，別忘了拉個墊背的產品做炮灰，才能顯得你的產品便宜。
看我們所有文章，發現另一個世界！
——點贊關注，篇篇乾貨
閱讀更多 人性商戰別來吳楊 的文章
