抖音直播帶貨，讓羅永浩再次成了人們關注的焦點，有人說：我為什麼看好羅永浩做直播帶貨？因為他口才好，懂營銷！
還有些人說：羅永浩是幹啥啥不行，營銷第一名！
這些觀點，我很不認同！
1
口才好跟營銷有關係嗎？
呃，有一點點……
營銷是個系統工程，從市場細分、目標市場確定，到產品定位、訴求策略、促銷設計……等等，是一整套相互關聯的活兒，口才不過是營銷溝通中、創意表現策略的一個因素而已，一丟丟中的一丟丟而已。
現在這個時代，一個能引起關注的創意點子，能口吐蓮花的好口才，也不過僅僅是個加分項！
成功的營銷溝通，首要的是把你的信息傳播到位！如果傳播不到位，你再華麗，形式感再強，都白費唾沫！
真正的溝通高手，絕不會在口才上逞能！薇婭李佳琦，他們絕不會跟粉絲辯論，他們只追求——清晰到位！
很多能言善辯者並不是溝通高手，贏了辯論，卻往往會輸了人生！
有時候，你認為自己很厲害的地方，可能恰恰是你最外行的地方！
2
老羅營銷功底到底怎麼樣？
老羅也屬於那種覺得自己個人能力很厲害的！但人無完人，老羅有精通的領域，也必有不通不懂的地方，比如——
營銷這個東西，它不像IT編程，你如果不懂，連上手機會都沒有，營銷本來就是跟人性打交道的，任何人對人性都有自己的認識，任何人都覺得自己最懂人性——
老羅懂不懂營銷呢？從他和他的錘子手機可見一斑——
羅永浩和他的錘子手機，開局不利——錘子T1第一波賣了30萬臺不到，只佔他粉絲數量的3％……所以，很多人說他不懂手機……
其實，不懂手機沒關係，不懂賣貨才要命——老羅同志，作為一個英語老師，你可以對手機制造不專業，但作為一名商人，你不能對營銷不專業——因為你現在是商人，需要賺錢，商人可以不懂製造，但絕不可以不懂賣貨！
3
定位與產品的錯位
老羅，到底是在賣精英機，還是草根機？儘管老羅不承認，但他的內心其實很羨慕蘋果手機的精英定位——
蘋果的成功讓他看到一個事實——大眾能夠輕易被精英階層影響並帶動！所以他非常想走這樣的路線：定位於精英，通過精英帶動大眾消費！所以——
在T1以3000元價格發佈後，羅永浩曾說過一句話：“我們的定位非常精準，城市精英、中產階級裡面偏感性、偏文藝，在意生活品質和品位的人。”
定位精準？！好吧，我們先看看你的產品——就那把錘子——
必須承認，錘子這個名字夠個性，但也真的夠——草根！
說錘子手機草根，老羅肯定不願意，但事實是——當他給這種手機叫“錘子”的那一刻起，這手機已經是“草根機”而不是“精英機”了！
羅永浩曾說過一句話——“儘管X絲們的反應十分強烈，但其實他們不是錘子手機的目標用戶，再嚷也沒有用。”
老羅同志，你想過沒有，為什麼是X絲反映強烈，而不是精英反映強烈呢？
因為錘子手機一出生就深深地打上了X絲的烙印！大多數精英們壓根就認為它是X絲機，跟自己沒一毛錢關係！
當然，你也可以反駁：說這種話的人，一定不知道“錘子手機”的內涵、不知道它的寓意，不知道匠人精神……所以才這麼胡言亂語，問題是——
你憑什麼讓每個人都坐下來關心你那錘子的內涵、你的匠人精神、你的理想、你的情懷呢……？
現在這人多忙多浮躁啊——我關心自己還來不及呢，你有話直說——不就是有個手機叫錘子嗎，聽著有點X絲的氣質，估計屬於低端機……看，就這麼簡單粗暴地給你歸低端機裡去了！
是的，這太簡單粗暴、甚至有點殘酷，但它就是事實——大多數人就是這樣憑著第一印象、名字、和隻言片語的零碎信息對事物做判斷啊！
你可能會說——我的粉絲都喜歡錘子這個名字！是啊，你有幾百萬粉絲，但是喜歡你和購買錘子是兩回事，你別看他們平時聽你”說學逗唱“的時候，興奮得幾乎要跪舔，但是不是真愛還得看掏不掏銀子——3%的轉化率已經說明了一切！
因為在意生活品質和品味的精英不少，但偏感性、偏文藝的就少了，這其中追求個性、而且還是追求古怪重口味的那種精英，就更加少之又少，3%的轉化率就是最好的證明——大多數精英根本不在意你這把“錘子”！
你崇尚匠人精神，這很好，但誰說只有錘子能彰顯匠人精神呢？！錘子就等於匠人精神，這誰定的？！很多高級的藝術品，是匠人拿錘子敲出來的嗎？！我只知道一般使錘子的都是修鞋匠、泥瓦工！
還是那句話，做營銷溝通，你首先要尊重消費者樸素、固有的認知，而非你自己的臆想！
有人說了，錘子這個名字很獨特，請你記住李奧貝納的一句話——如果只為獨特而獨特，你大可叼著襪子來上班——錘子這個名字，就是老羅嘴裡的襪子！
明白了嗎？定位精準但執行錯位，導致了——草根的形象，精英的價格，最後就是草根不疼，精英不愛了！
事實也證明了這一點，錘子的價格逐漸從所謂精英價位，回落到屌絲價位——T1 3G入門版價格從3000元降至1980元，雖然羅永浩曾稱“低於2500元，我是你孫子”。甭管誰是誰孫子吧，來看看怎麼辦是正經——
藥方1
你可以繼續叫錘子手機，但必須直接定價在屌絲價位，去和小米爭奪一席之地！然後大談你的性價比和匠人精神！其實你那個堅果應該是挺好的名字（中性詞，本可塑造高端形象），可惜的是已經定位在低價位上了！
4
訴求錯位！
羅永浩老說他在賣情懷，引得很多半吊子營銷人、策劃人也跟著動不動喊“情懷”……但是情懷，肯定不是喊空口號！怎麼賣，可以看我另一篇文章“如何賣情懷，才能讓產品大賣”。情懷先不多談，先看看別人在賣什麼——
我問同事，你覺得小米手機的好處是什麼？答：據說是又好又便宜！
我剛開始不習慣蘋果手機，罵道：這破手機，打字真難！朋友吃驚道：兄弟，你知道你用的是目前全世界最好的手機嗎？！
看看，大家都能一句話說清楚這些手機的賣點——
小米賣的是超高性價比！
蘋果呢？世界上最先進的手機！
VIVO呢，（雖然到現在我也不知道這怎麼發音）據說定位是音樂手機……適合某一個細分市場！
老羅的錘子呢？……@#￥%……不知道……據說是什麼工匠精神、工匠情懷……
消費者花錢到底買到了什麼，這是一個任何產品都繞不開的問題！你必須回答！回答不好，就一定賣不好！
老羅賣的情懷主要是他的工匠精神——你懷著所謂的工匠情懷，承諾為我提供一種叫錘子的高性能手機，這很好，值得讚賞！
但是我真金白銀花錢到底買到了什麼？！說我花錢買到的是別人的敬業精神、工匠情懷，這不有病嗎？
另外——您一個英語老師，非說自己懷著工匠情懷打磨一款特別高級的手機，你信嗎？每次看到上面這副圖，我都覺得特別可樂——
這不能怨我，像不像很重要，因為消費者最原始、樸素的認知才是最真實的反應！
老羅，不管是工匠精神還是什麼精神，不過是消費者花錢買的最終結果利益的支撐，但是如果沒有了利益和結果，甚至僅僅只是利益和結果傳達模糊，你喊什麼精神都等於白扯！
根據錘子手機的各種參數，有專業人士分析其成本僅為1500元左右，而錘子手機的定價達到3000多元，這其中一部分自然是老羅情懷的溢價，但拋卻老羅的鐵桿粉絲，有多少人願意為這種“情懷”買單呢？
藥方2
您必須去傳達您的產品能帶來的最終利益和結果！特別是當您還是一個不太知名的品牌的時候，您必須努力去傳播這個訴求！
5
小眾的細分市場，
太窄的傳播與交易通路
說實話，手機的利潤率不是很高，所以想賺錢，必須有一個龐大的銷量去支撐。我問周圍的人：羅永浩的錘子手機上市了，你知道嗎？
幾乎所有人都說，好像聽說過，不太清楚，全是一副關我屁事的表情！你可以去隨便調查所謂的精英階層，80%的人不太清楚老羅和錘子，那麼，問題來了——
一種需要規模銷量的產品，多數人竟然不清楚、不關心、不知道，老羅，你想賣大量，起碼應該讓更多的人知道吧？！
說白了，錘子的傳播和銷售通路太窄了——完全靠微博傳播和官網預定，據說“轉化率低到讓人吐血，雖然聲勢浩大，但幾百萬的傳播，到購買撐死也就是百分之幾的轉化，沒有量也就很正常……”
老羅同志，粉絲是意見領袖，甚至可以說是臺上的演員，但絕不是你今後的主要銷售和利潤來源！你不能光聽雷軍忽悠啊，實際上——
小米手機基本都是線下渠道走的，線上只是為了弄出點飢渴的感覺，實際產品大量的存在於渠道和黃牛手中，通過飢渴增加溢價，小米能出貨，黃牛能賺錢，大家各得其樂！
當你定位在一個狹窄的細分市場的時候，就註定你銷量不會太大！然後你又弄了一個很窄的傳播、銷售通路，銷量不大，利潤率又低，還要賺錢，怎麼辦？你只能定高價！但是高價又與你的品牌形象相沖突！當然，這裡說的品牌形象，不是你期望的那種，而是消費者內心的認知形象。
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既然錘子的本質是大眾化而非精英化，就要拓展目標人群、採取大眾化價位、放寬傳播和銷售通路！一個龐大的購買規模，需要一個規模化的轉化基礎！光靠微博和官網能傳播多少？！
6
如何傳播：學學雷軍
首先，他有一面強有力的旗幟——超高性價比！（極強的具有競爭力的消費者利益）
然後，他始終如一地從各個角度去重複強化這個強有力的訴求——
雷軍為什麼要講同仁堂司訓？“……所以我們做產品的材料，也要用全球最好的。誇張地說，我們‘只用貴的，貴的肯定是有道理的……”
雷軍講自己為了定一個親民價，一晚上睡不著覺，第二天定了一個1999元，算起來根本不賺錢……
所有這些，都在強化核心訴求——超高性價比！
羅永浩呢，除了展示自己的個性、不修邊幅、工匠精神……就是講錘子的創意，什麼字體、按鍵……@#￥%……
老羅，你到底想說什麼？你的信息很亂、很分散你知道嗎？！你費勁說了那麼一大堆，別人什麼都沒記住！你的所有傳播信息根本無法支持一個強有力的核心訴求！當然，你也沒有一個強有力的核心訴求！
人啊，一兩次炒作成功算不得什麼，一兩個點子賺了錢也代表不了什麼，如果你想持續成功，必須有系統性的營銷認識和手段！
人最可怕的是認為自己無所不能！所以，要麼堅守你的成功領域，要麼放下身段兒，去認真研究自己實際上並不擅長的領域吧！
藥方4
牢牢地記住你的核心承諾：然後從各個角度加強它！
總之，不論是從定位、傳播溝通，還是在產品設計等層面，老羅還是要從最基本的穩定性、續航、信號等方面下功夫，不必過度強調情懷、創意，在真金白銀的較量中，單靠“情懷”並不能促成消費者嘩嘩掏銀子，用戶是否認可，最後還要落到產品性能、服務、性價比上！
有時候，你認為自己很厲害的地方，可能恰恰是你最外行的地方！
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