成交節奏是我們很多生意人所忽視的,同樣的話,同樣的主張,有的人還是不奏效,主要原因就是因為你的成交節奏沒有把控好。
節奏就是快慢,那這個成交節奏到底怎麼去把控呢?
其實這裡講的成交節奏就是把控人性,如果你違背了人性那肯定會失敗的。
很多人生意人在和客戶打交道的時候,往往就是違揹人性的比如你怎麼能跟一個女孩子一見面就談到結婚呢?
我們人性裡面有一條叫做一回生,二回半生不熟,三回熟,四回談生意。這就叫做節奏。
這樣可能會有同學問了,我是賣拖鞋的,如果這樣和客戶做生意,那生意還有法做嗎?那這裡就有賣拖鞋為例和大家講一下成交節奏。
客戶一進門,你和客戶第一眼見到,客戶就會到你店裡面轉一下看看東西,般的導購員都會跟在客戶身後飄,但是客戶總想躲避這種飄,一個客戶跟導購員不熟,背後跟一個陌生人總感覺不舒服。所以說這種做法是不對的,因為你們還不熟,才是第一次見面。
營業員第一次和客戶見面的時候應該是這樣的,客戶進門對他笑著說:歡迎光臨某某店,我們這邊是什麼區域,這邊是什麼區域,你隨便看,有什麼需求叫我就可以了,我就在這邊。
這就是和客戶第一次見面,等過了一會兒營業員見客戶在一個區域徘徊,就可以走過去問他:先生,我看你在這裡看了很久,是不是想買雙拖鞋呀?挑選到喜歡的款式了沒?這時你在和他交流客戶就不會反感了。基本上都會如實回答你的問題。
這時就可以邀請客戶坐下來試一下拖鞋順便歇歇腳,並且給他泡杯茶,並且告訴他這是我們老闆特意從外地採購來的好茶,這樣給他泡一杯茶就基本上和這個客戶熟悉了。等客戶喝完茶就可以賣拖鞋了,這也屬於是一種一回生,二回半生不熟,三回熟,四回談生意的節奏。
這時客戶就會莫名其妙的感覺跟這個導購員挺熟的,就是因為這裡面有個間隔節奏。這是我培訓行業經常用到的。
所以說,當客戶第一次在店裡面和你接觸,在說賣點,作對比之前你一定要完成一回生,二回半生不熟,三回熟,四回談生意這個成交節奏,,否則你的成功幾率就會降低很多,不信大家可以試試看。這些細節你都把他搞好了,你的成交率就上來了。並且你也知道了怎麼去優化流程。
這裡我們可以想象一下,如果你是一個做餐飲的,你現在要推一個充值卡你怎麼實踐一回生,二回半生不熟,三回熟,四回談生意呢?
現在我們模擬演練一下,客戶進門我第一步先引導入座,引導入座就見面了第一次,然後喊那個點菜的服務員:張姐,快過來,這是我們的老熟客了,一定要好好的招待一下。先生不好意思,我那邊還要招待幾個客人,等下再來陪您,我先招呼張姐來給您點菜。這樣第一次見面就結束了。
等客戶點完菜,她又過來了,過來之後跟顧客說:我們店裡面最新推出了一款某某新菜,挺好吃的,給您拿過來一小瓶,您嚐嚐!這就是第二次見面。
等客戶吃上飯以後,再端一杯酒過來:實在太忙了,照顧不周來喝杯酒,跟您道歉!這就是第三次見面。
等到客戶快要吃完飯的時候,第四次跑過來問他:感覺怎麼樣?味道還不錯吧?我看您平時下飯店也挺多的,我倒有一個想法可以讓您省百分之多少錢,
省下來這些錢去做按摩估計可以做很多次了。
這樣客戶就會問那怎麼省呢?這時再推出你的成交主張,這就比上去直接就幹效果好得多!這就叫做成交的節奏,你得把這個成交流程節奏把控好。這就是一個流程,又是一個節奏,不要上來就急於成交,那樣客戶就會很反感但是經過這樣一個節奏客戶就會很舒服。因為通過幾次接觸你們已經熟了。
希望對您能有所幫助。
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