4月3日，首屆中國羊奶粉發展趨勢線上大會火熱召開。在這場彙集了標杆渠道、主流品牌的“雲論壇”上，眾多參會嘉賓聚焦疫情後羊奶粉的走勢，暢所欲言，共同烹製了一道色香味俱全、乾貨滿滿的思想盛宴。
今天，《羊奶粉前瞻》為大家帶來山西谷根孕嬰董事長李志恆的精彩分享——“疫情觸發消費降級，羊奶粉高價格還守得住嗎？”
Q：中童傳媒總編 王晨
A：谷根孕嬰董事長 李志恆
Q：疫情引發了消費降級，三四線市場中，價位200多元的奶粉更好賣，您覺得奶粉消費會滑向低價區間嗎？
A：在疫情期間，品牌力強、定價高端的奶粉，賣的也很好，像我們這裡，400多元的奶粉，銷量比去年同期增長了20%左右。但同時，有的品牌力弱的奶粉，銷量下滑的很嚴重。
在未來，隨著消費降級的出現，奶粉價格下滑的趨勢會變得明顯。
Q：品牌力弱的奶粉，應不應該為了短期利益向價格低頭？
A：價格這條線適當的時候，可以動一動。品牌力的打造需要的週期很長，要想短時間提升品牌力是不太可能的。價格能夠直接影響銷量，但調動價格，要採用營銷包裝的方式來做，比如常規的滿減、買贈，明退暗進的方式既不會過多傷害到奶粉品牌，也能提升自己的銷量。
Q：國外疫情嚴重，導致國內疫情防控重新收緊，有人預測疫情影響可能拉長到24個月，面對這種情況，門店羊奶粉的經營策略要做出怎樣的調整呢？
A：我認為，門店羊奶粉的經營要從兩個點著手。一，羊奶粉在母嬰門店要有大的促銷活動，以太原為例，門店羊奶粉的銷售比例不高，在國內的三、四線市場，羊奶粉仍是小眾品類，需要依靠促銷；二，門店有要多在線上做活動，通過直播、內容營銷的方式來增加羊奶粉在線上的曝光度。
Q：在疫情期間，谷根孕嬰門店直播的效果怎麼樣？
A：谷根孕嬰在3月份做了兩場直播，其中奶粉1個小時做了30萬，銷量增長很快。疫情期間，很多孕產婦待在家裡，直播是鏈接消費者的一個手段，除了急需的顧客會進店購買，剩下的自己門店的私域流量——會員，會通過直播來購買，而且母嬰門店做直播，顧客和主播之間很熟悉。
Q：“全網最低價”是李佳琦等頭部主播最常採用的策略，那麼，谷根孕嬰的直播會採用這樣的策略嗎？
A：向李佳琦這類頭部主播做直播，做的是大品牌，計算的是全國性的銷量，而母嬰門店做直播，用的是自己人，比如門店的明星導購，我們選用的模特也是當地的老師、公務員寶媽等等，身邊的人說服力會很大。
在直播帶貨中，我們並沒有採取“全網最低價”這個策略，而是採取兩個方式：一是秒殺，媽媽奶粉秒殺活動，二是策劃營銷活動，買幾贈幾，限時一個小時等等。
而且我們的直播並不僅僅是為了帶貨，而是用內容營銷的方式去做賣貨和教育的結合。
比如我們會根據寶寶的成長階段，邀約專家，做客直播間，把奶粉的知識融入進去。用知識賦能的立場，做客服的態度做直播，是我們區別於李佳琦等主播直播賣貨的最主要方面。
閱讀更多 母嬰行業評論 的文章
