4月3日，首届中国羊奶粉发展趋势线上大会火热召开。在这场汇集了标杆渠道、主流品牌的“云论坛”上，众多参会嘉宾聚焦疫情后羊奶粉的走势，畅所欲言，共同烹制了一道色香味俱全、干货满满的思想盛宴。
今天，《羊奶粉前瞻》为大家带来山西谷根孕婴董事长李志恒的精彩分享——“疫情触发消费降级，羊奶粉高价格还守得住吗？”
Q：中童传媒总编 王晨
A：谷根孕婴董事长 李志恒
Q：疫情引发了消费降级，三四线市场中，价位200多元的奶粉更好卖，您觉得奶粉消费会滑向低价区间吗？
A：在疫情期间，品牌力强、定价高端的奶粉，卖的也很好，像我们这里，400多元的奶粉，销量比去年同期增长了20%左右。但同时，有的品牌力弱的奶粉，销量下滑的很严重。
在未来，随着消费降级的出现，奶粉价格下滑的趋势会变得明显。
Q：品牌力弱的奶粉，应不应该为了短期利益向价格低头？
A：价格这条线适当的时候，可以动一动。品牌力的打造需要的周期很长，要想短时间提升品牌力是不太可能的。价格能够直接影响销量，但调动价格，要采用营销包装的方式来做，比如常规的满减、买赠，明退暗进的方式既不会过多伤害到奶粉品牌，也能提升自己的销量。
Q：国外疫情严重，导致国内疫情防控重新收紧，有人预测疫情影响可能拉长到24个月，面对这种情况，门店羊奶粉的经营策略要做出怎样的调整呢？
A：我认为，门店羊奶粉的经营要从两个点着手。一，羊奶粉在母婴门店要有大的促销活动，以太原为例，门店羊奶粉的销售比例不高，在国内的三、四线市场，羊奶粉仍是小众品类，需要依靠促销；二，门店有要多在线上做活动，通过直播、内容营销的方式来增加羊奶粉在线上的曝光度。
Q：在疫情期间，谷根孕婴门店直播的效果怎么样？
A：谷根孕婴在3月份做了两场直播，其中奶粉1个小时做了30万，销量增长很快。疫情期间，很多孕产妇待在家里，直播是链接消费者的一个手段，除了急需的顾客会进店购买，剩下的自己门店的私域流量——会员，会通过直播来购买，而且母婴门店做直播，顾客和主播之间很熟悉。
Q：“全网最低价”是李佳琦等头部主播最常采用的策略，那么，谷根孕婴的直播会采用这样的策略吗？
A：向李佳琦这类头部主播做直播，做的是大品牌，计算的是全国性的销量，而母婴门店做直播，用的是自己人，比如门店的明星导购，我们选用的模特也是当地的老师、公务员宝妈等等，身边的人说服力会很大。
在直播带货中，我们并没有采取“全网最低价”这个策略，而是采取两个方式：一是秒杀，妈妈奶粉秒杀活动，二是策划营销活动，买几赠几，限时一个小时等等。
而且我们的直播并不仅仅是为了带货，而是用内容营销的方式去做卖货和教育的结合。
比如我们会根据宝宝的成长阶段，邀约专家，做客直播间，把奶粉的知识融入进去。用知识赋能的立场，做客服的态度做直播，是我们区别于李佳琦等主播直播卖货的最主要方面。
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