你的內衣真的適合你嗎？｜維密勁敵ThirdLove

說到女性內衣，大家想到的是不是這個…

可是現實生活中又有幾個人像維密“天使”那樣擁有天使的臉蛋和魔鬼的身材呢？都9102年了，【性感】已經不是女性唯一的標籤了。是時候打破陳規，拋棄所謂“女性特質和性別職責”的過時觀念了，是時候停止企圖對女性進行的“什麼是性感”的說教了，讓女性為自己做主！維密勁敵ThirdLove就完美詮釋了這一點，就讓我們一起來探究一下吧！

品牌簡介

由谷歌的兩名前高管創立於2013年的ThirdLove站在維密的對立面，卻深得消費者的喜愛。ThirdLove品牌非常注重多元化和包容性。目前提供78種不同尺寸的文胸，罩杯尺碼覆蓋 AA~I，還提供獨特的半碼罩杯文胸，品牌定位是可以滿足各種不同體型女性的需求。契合了ThirdLove 的使命：為每一位女性設計文胸。今後也會更加致力於為所有女性提供應有的選擇。

就在今年2月底，美國內衣電商 ThirdLove 拿下了 5500 萬美元 B 輪融資。

ThirdLove 現在主要的銷售渠道是電商自營網站，過去一年時間裡，它創下了超過 1 億美金的營收，估值高達 7.5 億美金。

網站情況介紹

根據上圖，我們可以看到近3個月ThirdLove自營網站的瀏覽人次相對平穩，7月流量人次略有上升達到220萬。平均瀏覽時間超過3分鐘，每次訪問頁數超過6頁，跳出率達到46.97%。平均每次瀏覽頁面數量表現優秀，可見其網站視覺上對用戶具有吸引力，引導用戶不斷瀏覽和跳轉網頁，可大大提高轉化率。

消費者主要分佈在美國和個別的歐洲地區，尤其是美國，佔總瀏覽人數的83.82%。同時消費者大部分是通過直接瀏覽或者通過搜索引擎瀏覽該自營網站。同時，44.41%的直接訪問瀏覽，31.55%的自然搜索流量。說明品牌在內衣市場中具有一定的影響力和知名度，客戶粘性大、復購率高。

再來看看瀏覽來源的其他指標，通過平均瀏覽時長、瀏覽頁面數和跳出率來看，付費搜索部分表現最佳，其次是社媒帶來的流量，可見這兩部分過來的流量質量最高。我們來看看社媒部分，主要流量來自Facebook、YouTube、Pinterest、Twitter、LinkedIn。領英營銷這家有所作為，由於篇幅有限不在這裡細說，我們研究員對領英有研究和一些方法，有興趣瞭解的小夥伴歡迎拉到文末加我們客服一起探討或者參與我們的線下公益培訓會。

Victoria's secret(維密) VS ThirdLove

哪家更勝一籌？

ThirdLove 希望通過豐富產品種類向女性傳達“愛自己，更自信”的品牌內涵，挑戰內衣產業推行女性纖細完美身材的傳統。

伴隨這次新品的發佈，ThirdLove 還請了 78 位身材、年齡、膚色迥異的素人模特拍攝了產品圖和廣告片。ThirdLove 打破了以往內衣行業「性感」的做法，以素人形象露出，不僅有覆蓋到黑人女性，而且也有針對年齡層更大的女性模特形象，甚至是一些帶有妊娠紋的孕婦也一同被印在廣告上。

這一多樣化的品牌主張更是在去年公開叫板維密的事件中成為了焦點。

去年 11 月，維密的 CEO Ed Razek 在接受時尚雜誌《Vogue》的採訪時，表示維密大秀不會啟用大碼模特和跨性別模特。這一言論迅速引發了一波爭議和批評。

ThirdLove 當時寫了一封公開信給到維密，批評維密「製造夢幻」的營銷策略。

ThirdLove的CEO說：

「我以為性別的刻板印象早已被打破，請維密停止對女性灌輸單一價值的“性感”取向。讓我們自己來定義自己。

性感屬於不拘於年齡、尺寸、種族、性取向的所有女性，多元化和包容性必將成為主流。」

不難看出，ThirdLove 品牌在多樣性和包容性上的主張，並且一直致力於打造一個為全體女性服務的品牌，無論她身材體型、年齡種族和性別取向是如何。「為所有身材而設計」也因此成為了它最鮮明的品牌價值主張。

而ThirdLove 品牌產品背後的價值理念代表著全新的標準正在形成。

我們可以由此看出，包容性不再是一個稍縱即逝的趨勢，而是一個全新的標準。

你的內衣真的合適了嗎？

有多少人認為自己平時穿著的內衣真的合適了呢？你只需要進入ThirdLove官方網站主頁，回答

60秒的問題，系統就會自動為你推薦一款最適合你的內衣款式，並會自動根據你的尺碼在品牌數據庫內篩選出其他適合你的內衣款式。

上圖是ThirdLove主頁的60秒小測試

為什麼說是最適合你的內衣呢？

因為ThirdLove內衣尺寸的數量也是目前世界上內衣品牌中尺碼最全

的了，總共有78 個碼號可供選擇，也就是說，它基本上可以滿足所有女性的選擇。

78 個尺寸大小既是 ThirdLove 的產品特點：儘可能滿足多的女性體型需要，也是它蘊含品牌主張的體現——倡導多元化和包容性。

據 ThirdLove 統計，絕大多數內衣店有 30 多個內衣尺寸可供選擇，維密平均有 36 個，Aerie 有 31個，而 CK 僅有 26 個。面對價值 90 億美元龐大的內衣市場，這些碼數明顯只能滿足小部分女性的需求。

同時，ThirdLove 的另一個與眾不同之處是半罩杯的胸罩款式。它利用超過1100萬名女性那裡收集了6億多個數據點，包括形狀、罩杯尺寸和鬆緊度等，利用這些數據進行分析，打造更適合女性的文胸，尤其是率先創造了一系列全新的基於半罩杯測量的胸罩尺寸，使其產品能更好地貼合更多類型的體型。

從根本上講，ThirdLove 所做的就是將尺寸的範圍擴大了 30%，這對一個一直被限制在 A 到 H 杯的尺碼範圍中的行業（而且大多數商店主要賣 A 到 D 杯的胸罩）來說是一個相當大的進步。

黑科技到底有多厲害？

有些種類的產品很難網購，其中一類最難網購的就是內衣了——尤其是胸罩。

即使最好的情況下——身處實體店裡，有多得數不清的胸罩任你試穿——挑選合適胸罩的過程仍然是麻煩而又徒勞無功的，常常是挑了兩件標著相同尺碼的胸罩，但穿上後發現尺寸完全不同，而且都不怎麼舒服。糟糕的線下內衣購物體驗也是促使 Heidi Zak 創辦 ThirdLove 的原因。

ThirdLove 主要銷售渠道僅限於官網，消費者毫無試穿的機會，這點和傳統內衣店有很大的差別。

但和時尚本身並無不同的是，真正的重點不在衣服上。就 ThirdLove 來說，內衣電商的外表之下，是一家致力於將先進的成像技術、大數據分析以及物流和供應管理結合起來的公司。

ThirdLove開發了一款可以幫助用戶在線上匹配內衣的 App。

ThirdLove 從幾個不同層面重新審視胸罩的製作和銷售。

首先是幫助客戶確定正確尺寸的方法——客戶用 ThirdLove 的應用拍幾張自拍照，然後應用會對這些二維圖像進行處理，將它們重新指定為三維的形狀，並將形狀與數據庫中公司自有品牌胸罩的形狀進行匹配。

通過用科技取代軟尺測量法，來幫助女性找到最適合她們的尺碼，ThirdLove 正在改變內衣行業。

重要的是，ThirdLove 是在你的手機上完成測量的。也就是說，你的自拍照不會被上傳到 ThirdLove 的數據庫或任何其他雲存儲庫中。

不過，ThirdLove 會使用測量得到的尺寸數據分析各種各樣購買胸罩的消費者究竟在幹什麼。然後，公司會使用分析結果，與胸罩生產商合作開發出尺寸更合適的胸罩，甚至差不多可以根據客戶的要求定製出某些尺寸。

這讓 ThirdLove 上的購買流程有效率得多。這樣也可以通過收集到的數據能幫助他們瞭解哪些尺寸和款式賣得更好，從而有助於更好地訂貨。

到目前為止，可以說證據非常明顯。ThirdLove 稱，從 2014 到 2015 年，它的收入增加了 400%，而產品的退貨率平均只有 2%，比服裝業網上銷售的退貨率要低得多，某些類別的服裝的網上銷售退貨率甚至高達 30%。

這一黑科技幫助消費者在家輕鬆匹配內衣，並且省去了線下店購物繁瑣糟糕的體驗。對於消費者而已，很大程度上節省了時間上的成本，也更加註重消費者的個人隱私問題。

由於維密等頭部品牌內衣出現老化現象，越來越多女性內衣品牌在湧入這個市場，像 ThirdLove、Lively 和 Lonely 都是這個品類中近幾年最受關注的新興品牌。

在他們身上可以找到一些共通點：主打兼具舒適度和設計感的內衣、注重結合日常生活場景、更加註重品牌的包容性和多樣化。這意味著，人們渴望品牌與他們建立關聯，而不僅僅提供商品和廣告。

同時強調用戶體驗，而且因為

直接面對消費者，可積累大量用戶數據和洞察。女性內衣品牌也可以通過大量用戶數據洞察出消費者的真實需求，對於後續的產品研發、設計也有很大的幫助。

但是，儘管ThirdLove這位維秘的新晉勁敵帶著初生牛犢不怕虎的勢頭虜獲大批支持者，但初創公司大大小小的困境也在顯現：有顧客抱怨他們在專注尺碼與材料舒適度的同時，卻

過度犧牲了樣式與顏色的多樣性，有的顧客認為作為一款日常文胸，ThirdLove在價格定位上不夠親民。那麼我們從商業的角度去思考一下這些問題：ThirdLove在美國本土的訂單週期（網絡下單到收貨）平均只要3-5天，70種尺寸本身已經為公司產生了大量庫存壓力，庫存積壓本就是內衣行業的一個普遍問題，如果再豐富外觀與顏色品類，是否會拖垮創業公司呢？

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