置之死地而后生,谈判的成交平衡点 | 谈判的向死而生 第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第408篇推文。
全文共2192字,阅读大约需要3分钟。
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引言
美国前财政部部长,高盛集团副主席,罗伯特·鲁宾(Robert Rubin)曾说过,
当对方感觉到你真的不想谈了,你的谈判地位反而变强了...因此,有时候你不如“转身就走” ...
在谈判中,几乎所有的谈判者都不遗余力地追求“谈成协议”。
因为,“谈不成”就意味着谈判的失败,没有人喜欢失败的滋味。
对于谈判来说,如果“谈成”是“生”,我们不妨把“谈不成”比喻为“死”。
谈判的“生死”究竟由什么来决定?
我们先把这个问题放一放。
“谈判思维”是一种人生思维,我喜欢在人生中寻找谈判的道理。
在人生中,
我们因为恐惧失败,而希望成功;
我们因为恐惧疾病,而渴望健康;
我们因为恐惧孤单,而向往爱情;
我们因为恐惧贫穷,而追逐富有。
我们恐惧“死”,而渴求“生”。
正如坐在过山车上俯冲而下的时候,“恐惧”让你不由自主地闭上眼睛。
我们克服恐惧的一个办法,就是逃避、不去面对。
甚至于我们几乎不去思考什么是失败、什么是疾病、什么是孤单、什么是贫穷、什么是“死”。
但是有时,我们可以向死而生。
尤其在谈判中,我们需要直面谈判的“死”。
2
接受还是拒绝?
这是一个新的系列推文,我称之为“谈判的向死而生”,它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
当一个谈判协议摆在你面前,它总是有两个状态:
一个是“接受”,一个是“拒绝”。
我们应该基于什么判断来做出选择?
基于比较,比较“接受”和“拒绝”这两个结果哪一个价值更大。
评估“接受”这个结果的价值比较容易,只要你仔细理解协议的细节即可。
那怎么评估“拒绝一个协议”的价值呢?
我们得借用谈判中的那个大家熟知的概念:BATNA。
BATNA,Best Alternative To a Negotiated Agreement
最佳替换方案(次优方案)
“谈判思维”有很多篇文章讨论过这个概念,它是经典谈判理论最最基础的概念之一。
为了便于理解,我喜欢叫它“最佳备胎”。
意思是,如果谈不成,我的备胎方案是啥。
当备胎方案要好于谈判桌上能拿到的最好条件,我们的选择就是离席而去。
那么,评估“拒绝一个协议”的价值,就是在评估你的BATNA的价值,也就是“备胎方案”的价值。
3
两个场景
让我们用一个例子来理解这个概念。
假设你正在某一家汽车4S店里看一辆车,你向销售代表询问了这辆车的价格;
场景一:
你在销售代表面前表现得非常喜欢这辆车,用你自己的话说,这是一辆“梦寐以求”的车。
这辆车有现货,就摆在那里,你老婆在你旁边还一个劲地说,
“我们已经看了一个月了,我觉得没啥可挑的了,你看看咱那辆破车,你真想开着它回家吗?”
“我也累了,就这辆吧......”
然后你开始和销售谈价。
场景二:
你在销售代表面前表现的很犹豫,拿不准主意,你甚至在自言自语道,
“到底哪辆好呢?这辆?还是隔壁店的那辆呢?”
你的老婆也在一旁,犹豫不决地跟你说,
我觉得还是刚才那家店的好,我喜欢那辆......
你心里是喜欢眼前这辆车的,可是隔壁店那辆确实便宜,功能也还不错;
于是,接下来你开始和销售谈价。
我相信,读者一定能看出来,在场景二里,能谈出好价格的可能性要大于场景一。
因为在场景一中,你的BATNA(备胎方案)非常差,你除了眼前这辆车,毫无选择。
在场景二中,你的BATNA(备胎方案)构建的价值很高,两辆候选车几乎不相上下。
4
向死而生
BATNA的存在非常有意义。
它是你可以对一个谈判协议说“不”的有力依据。
它有着众多的存在形态;
它可以是隔壁4S店的一辆车;
它还可以是你采购项目里的另一个候选供应商;
它还可以是你拍卖流程中的另一个潜在买家;
它还可以是谈外包服务时,自己内部组建团队的解决方案;
它还可以是谈商务纠纷时,采取诉讼的手段;
它还可以是谈薪资待遇时,准备罢工的可能。
甚至于在国际舞台上,我们经常可以看到的经济制裁、贸易封锁、炸弹威胁、武力入侵等这些手段,都构成谈判中BATNA的概念。
总之,它在帮助你评估一个谈判协议的价值,它是一个价值的参照物。
正如同你想知道谈判该如何“生”,前提是弄明白谈判怎样才不会“死”。
如果买了这家4S店里的车,这场谈判结果走向了“生”;
同样如果买了隔壁店的车,那么这场谈判结果走向了“死”;
在“死”的结果里隔壁车的价格越便宜,“生”的结果里谈下来的价钱就越多。
“生”的意义,来自于“死”的参照。
参照物的价值越大,被参照物的价值才会更大。
这也正是谈判有时需要“向死而生”的道理。
5
成交平衡点
想象一下,当你心中有两辆车在权衡,你和销售之间的谈判就像一个动态天平;
天平的左侧托盘上,是你眼前的这辆车的评估价值;
天平的右侧托盘上,是隔壁店的那辆车的评估价值;
随着两辆车价格、性能、服务、附送条件等不同因素的变化,左右天平开始忽高忽低。
当左侧天平越来越重,你就会越倾向于接受这个协议;
当右侧天平越来越重,你就会越倾向于拒绝这个协议。
请注意,谈判者通常过于关注左侧天平,不断地在心中给心仪的这辆车增加砝码;
而他们却忽略了去关注右侧天平,它的价值虽然有可能会让你的谈判天平倾斜,但它却会促进你的左侧天平变得更有价值。
当天平趋于平衡不再倾斜,我们称之为“成交平衡点”。
也就是说,两种选择旗鼓相当、不分高下;
此时两种选择的价值一样,你怎么选都可以。
那也就意味着,这个平衡点给你带来的谈判力量是最大的。
如果对方不再给这个左侧天平的协议添加砝码使其价值更大,那么你完全可以拒绝协议、离席而去,也不会有什么损失。
6
小结
俗语说,
置之死地而后生。
它说的是一种勇敢的精神。
谈判中的向死而生,并非在鼓励你用无谓的强硬来谈判。
而是在给你一种启示,你的谈判布局应该更多关注BATNA和成交平衡点。
那么该如何打造一个完美的成交平衡点呢?
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“我们需要直面谈判的“死”。”
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这里是“谈判思维”!
“谈判的向死而生 第一篇” 待续
--- 桔梗 ([email protected])