關於有效溝通的技巧，上一次我們分享瞭如何提問的技巧，與提問息息相關的另一個技巧，就是傾聽。做銷售，大部分人有這樣的一種認知，銷售關鍵的是話術，因此，平時主要學的是銷售話術，一見到客戶也是喋喋不休地說個不停，可效果卻往往並不理想。事實上，做不到有效傾聽，就有可能導致我們無法瞭解到客戶的真正需求。銷售從心開始，學會傾聽是一項非常重要的技能。
首先我們來了解為什麼要傾聽？只有想明白了為什麼，才會解決怎麼做的問題。
獲得準確信息
有效的傾聽可以使銷售直接從客戶口中獲得相關信息。眾所周知，在傳遞信息的過程中，經歷的環節越少，信息損耗和失真程度就越小，人們獲得的信息就越充分、越準確。
做出清晰及時的判斷
銷售可以通過客戶傳達出的相關信息判斷客戶的需求和關注的重點問題，可以針對這些需求和問題尋找解決的辦法。
讓客戶有被尊重的感覺
當銷售認真地傾聽客戶談話時，客戶可以暢所欲言地提出自己的想法，也讓客戶感到關心和尊重。
銷售要學會傾聽客戶的心聲，那怎麼做才能聽懂客戶的心聲呢？銷售傾聽過程中，心態要專注，停下手中所有的事情，放下自己固有的想法，不預設答案，隨時準備發現有價值的信息。
除了專注、耐心，傾聽過程也不能僅僅只是被動地接受，還應該合理回應。在傾聽過程中，傾聽者給予表達者積極的回應，才能激發他更深入的思考和更完整的表達。
回應分為普通回應和更高階的回應方法。普通的回應有“嗯”、“好啊”、“沒錯”、“說說看”、“哦，是嗎？”、“真的嗎？”……而更高階的回應方法，則有以下幾種：
信息追蹤式回應
銷售在傾聽的過程當中發現了有價值的信息，這時候可以通過回應的方式去提問，然後去進一步的挖掘底層信息，句式如“能多講些具體情況嗎？”、“能舉個例子嗎？”……比如交流時可以說“剛才您說的這一點，能多講些具體的情況嗎？”
徵求看法式回應
銷售聽到某一回答後徵求對方的看法，其實它也是一種探索態度類問題，句式如“您怎麼想的？”、“您覺得怎麼樣？”……比如交流時可以說“這樣做的話，您的感覺怎麼樣呢？”，或“您對這樣的事情這麼做，您怎麼看？”
極限式回應
極限式回應一般都會問極端的問題和極限的問題，句式如“您最喜歡哪個功能？”、“您最希望哪個人來擔任這個工作？”……
魔法師回應
客戶眼前有一個障礙，你拿魔法棒一劃，障礙不見了，句式如“如果能……的情況下，您希望能……”，比如交流時可以說“如果不考慮我們人員投入的限制問題，您最希望滿足哪些需求？”，或“如果不考慮預算的情況，您最希望解決哪幾個問題？”魔法師回應是把限制性條件假設拿開，去探索客戶原本的看法，就是走出客戶原有的故事思維。
問和聽是孿生兄妹，問的時候你要準備好聽，你在聽的時候，可以通過問來追蹤，探索、推進、思考。如何系統掌握拜訪傾聽技巧，在傾聽過程中，除了語言內容本身，肢體語言傳達出了什麼信息，運用信任五環--超級銷售拜訪技巧，上述問題迎刃而解。
