無論你的產品或服務有多好，沒有用戶一切都是虛無。
那這是不是就意味著當你有一群固定用戶時，賺錢就變得輕而易舉了呢？
未必。
在養老行業這個新興領域，無論你是銷售老年住宅還是養老服務，將自身的養老項目推向市場時都需要考慮到很多因素，比如項目條件、宣傳渠道、潛在客戶、回款方式等。
之所以要費盡心思去思考這些因素，無非要實現一個終極目標：盈利。
對於眾多養老項目而言，在眾多盈利模式中，如何選擇合適的那一條路，攸關生死。
盈利模式到底是什麼？
在深入挖掘不同盈利模式之前，我們應該花點時間來討論一下“商業模式”、“盈利模式”以及“收入來源”的區別，因為這幾個詞往往會混淆。
在《盈利模式、收入來源與商業模式之別》這篇文章中，Alex Genadinik做出了很好的解釋工作。要點概括如下：
公司的一項收入來源，指的是公司單個業務能夠帶來的收入流入。根據業務模式的不同，即可能沒有收入來源，也可能有多個收入來源；
盈利模式，指的是通過制定合理的策略，有效利用公司已有的資源來管理各個業務單元，以達到培育與最大化各項收入來源的目的；
商業模式，則指的是從戰略層面整體把控業務的方方面面，其中就包括了企業的盈利模式、各項業務為公司帶來的收入來源、以及各項業務如何很好地整體配合。
現階段6種主要盈利模式
目前，國內已形成的養老服務業盈利模式主要有以下六種：
地產開發模式、地產經營模式、專業服務模式、特許經營模式、工業產品銷售模式、綜合模式等，不同的經營模式具有不同的經營理念、經營方案與盈利特點。
1.地產開發模式。
養老地產開發模式是當前我國養老服務業的主要表現形式，參與的主體包括傳統房地產開發企業、保險公司、國外養老投資機構等，我國《房地產管理法》、《房地產開發經營管理條例》、《房地產開發企業資質管理規定》等法律法規規定，投資主體要進入房地產開發市場，必須先申辦房地產開發企業資質，也就是要從事養老地產開發必須具備房地產開發的能力並獲得從業資格。
因此，地產開發模式實質上就是房地產綜合開發模式，只是市場推動力量、所提供的產品類型和經營方式有所不同。
傳統房地產開發企業如保利、首創、萬科、綠地等均在積極試水主要是看中了養老地產市場潛力，嘗試調整開發產品結構，努力拓展地產市場的寬度與深度，推動房企轉型發展。
從市場層面來看，我國已經進入老齡化社會，養老產品特別是老年住宅供給不足是重要國情，市場決定了房屋供給結構與品質，傳統房地產開發企業面對龐大的老年群體，開發建設適老社區、老年住宅是重要發展方向。
傳統房地產開發企業從事養老地產開發的主要目的還是實現銷售，迅速回籠資金，因為傳統房地產開發企業擅長於房地產開發項目管理，對後期養老服務與物業管理並不在行，從社會分工角度來講開發建設與服務管理分離符合科學發展要求。
保險公司進入養老地產開發市場得益於保監會政策的鬆動，年保監會發布了《保險資金投資不動產暫行辦法》，為保險資金進入養老地產市場打開了通道，目前保險資金進入養老地產領域的投資已逾億元。
保險公司進入養老市場主要有二個目的，一是通過養老地產開發經營使養老資金得到保值增值，從國內統計資料分析來看，房地產開發收益一直高於保險收益；二是創新保險服務領域，使保險公司更具有市場號召力。因此，保險公司從事房地產開發一般以獲得長線收入流為主，投資方式多釆取入股合作形式，對外發售釆取“保險會員制入住資格”條件。
國外養老投資機構進入養老地產市場大多依賴於其雄厚的資金實力、專業的養老服務、強大的品質打造能力，因此，國外養老投資機構進行養老地產開發後，一般是長期持有並自主經營。總體來講，不同的投資主體根據自身綜合實力選擇相應的養老市場進入方式、經營管理方式並實行產品服務合理組合。
2.地產經營模式。
養老地產經營模式按照市場自然形成原因主要有2種：一種是開發後沒有順利實現銷售的項目物業，另一種是根據自身發展需要選擇長期經營管理物業。
沒有順利實現銷售的項目一般選擇租賃的方式選擇專業養老服務公司或商戶進行項目經營，這類企業一般不具備養老服務的條件與經驗。
選擇長期經營管理物業的企業一般通過融資擴股或自主經營的方式進行養老項目經營，這類企業一般具有較強的資金籌措能力，也具備一定的養老服務能力。
地產經營模式獲得的利潤主要包括租金收入和養老服務收入。
3.專業服務模式。
選擇這種模式的一般是專業養老服務的企業，它可根據自身管理能力選擇適當的養老市場服務規模和服務方式服務範圍可以涵蓋老年人護理、照料、精神安慰、老年用品、生活服務、文化教育、娛樂休閒、旅遊服務等，服務層次可以覆蓋家庭、社區、機構等，老年人可以根據自身需要靈活的選擇專業服務類型。專
業服務獲得的利潤包括各層次、各種類養老服務獲得的報酬。
4.特許經營模式。
從事特許經營的一般是養老服務大型品牌企業，具備強大的管理服務輸出能力。在這種模式下，大型養老服務企業可以對其他經營主體的養老項目進行託管，可以對其他經營主體或養老經營項目進行連鎖經營，還可以整合養老資源，與其上下游產業鏈組成戰略聯盟，具有較強的可複製性和成本控制能力。
特許經營獲得的利潤包括自身經營管理收入部分、允許其他企業加入收取的加盟費以及資金管理回報收入等。
5.工農業產品銷售模式。
工農業產品模式類似於傳統商業服務模式，圍繞著老年群體日常用品和特殊商品組織產品生產、銷售和流通，產品類型包括低、中、高端層次，綠色、健康、節能、舒適是主要產品性能，隨著老年需求層次的不斷提高產品也要不斷的提高自身品質性能、實行工農業產品創新和種類創新。
工農業產品模式獲取的是產品的銷售利潤，有時也包括產品銷售環節的服務利潤。
6.綜合盈利模式。
綜合模式是以上幾種模式的排列組合，企業可以根據養老場地、養老項目、養老規模、養老市場和自身實力靈活組合服務模式進行養老服務，以期獲得綜合效益。
當前國內養老服務業盈利的3種實現形式
綜合國內當前養老服務業盈利實現形式，主要有三種：
一是持有。
這種模式一般是政府主導的福利性質養老地產項目。
該模式最近發展趨勢是採用建設方式，由政府強制配建，在土地供應方案和規劃設計條件裡明確建設用途為養老，政府給予開發商一定的土地出讓費、稅費方面優惠，將項目融資、特許經營權轉讓給開發商，雙方協議約定在一定期限內由企業進行經營管理，協議期滿後，政府無償收回項目。
二是銷售。
以廣州頤年園、三亞清平樂老年公寓為代表。養老地產項目銷售包括產權銷售和會籍銷售模式。如果是銷售產權且無後續養老跟進服務就跟普通房地產開發項目基本相同，並不屬於嚴格意義養老地產的範疇。也有采用會籍銷售方式的，這類企業主體一般是保險公司或基金公司。
三是持有和銷售並舉。
房地產開發企業通過銷售和提供服務獲得利潤，更多的開發企業則是把服務交給專業的社會機構去經營，自己獲得穩定租金收入。以北京太陽城、上海親和源老年公寓、杭州金色年華、長沙康乃馨老年示範城等項目為代表。
在“銷售和持有並舉”模式下，房地產開發公司一般採用會員制“一次性會費月服務費”、“租金月服務費”方式；保險公司多半釆用“購買保單獲得入住（購買）資格模式月租月服務費”方式。有的保險企業直接買斷養老地產項目居住權，以收取會員管理費的收益模式回籠資金，併為公司吸收養老保險客戶。
從目前我國的養老地產運作實踐和開發建設經營全程來看，先是組建建設主體單位，即房地產開發公司，由房地產開發公司向企業、保險基金、夕卜資等進行股本融資；再以幵發公司法人單位進行項目選址、規劃設計、確定產品線類型和經營計劃，然後動工建設、進行成本控制。
在開發建設過程中，幵發企業根據項目資金需求可以釆取擴股融資、借貸等方式進行融資，還要籌備相關的服務機構、進行商務談判、簽訂服務類合同、整合經營核心資源；然後是實現經營策略，即“銷售”、“持有”或“銷售持有”，如果是“銷售”就在銷售週期實現項目盈利，如果是“持有”或“持有銷售”則要做好後續經營管理，最終實現項目良性經營和盈利。
本文采納了張君的觀點和研究成果，在此表示感謝。
