無論線上線下，上海消費市場的“煙火氣”正在逐步恢復。進入4月中下旬，商家正依託節日效應，通過大量發放消費券、開新店推新品等方式，推動上海消費復甦。走進消費回補的第一現場，海岸君“變身”成為銷售員、經營者或者消費者，從家電、汽車等商品消費，到健身、休閒等服務消費，親身體驗“上海購物”快速復甦的熱度。
剛剛過去的雙休日，儘管天氣不算最好，但五角場商圈卻漸漸甦醒了。3億元消費券的發放按下了家電零售業的“復甦鍵”，久違的人氣回到蘇寧易購廣場五角場店。進入高峰時段，幾乎每一家品牌家電的門店裡，都有三五顧客在諮詢、洽購。
忙到沒空吃飯，甚至連一口水都不喝，對於家電銷售員來說，“忙併快樂著”的心情從未如此真實。昨天，海岸君就跟著蘇寧易購廣場五角場店的VIP導購員，做了一天家電營業員，從一波又一波的購買中感受到了消費復甦的步伐。
“開門紅”好運延續了一整天
上午9點半開晨會，10點正式開門，蘇寧易購廣場五角場店的VIP導購員於博戴著口罩，站在三樓的冰洗區，等待著第一波顧客的出現。事實上，因為品牌大促疊加消費券，這個週末生意極好，還沒到中午12點，他就做成了兩個家電套裝的大單。
“其中一家顧客家裡馬上要開始裝修了，買了一臺75寸激光電視機、三臺空調，還有洗衣機、冰箱、熱水器和灶具，一共6萬元不到。”他告訴海岸君，另一位顧客是給租客配齊電器，花費相對少一些，空調、洗衣機加上冰箱，一共是15000元左右。
於博正向顧客介紹冰箱功能
“開門紅”的好兆頭延續了一整天。下午2點，他剛剛抽空吃了個午飯，重新回到自己的崗位。“本來年後就是裝修的高峰，今年因為疫情的關係，2、3月購買家電的需求被延後到了4月，現在我們的生意可算是起來了。”於博說，一定要趁著這波熱潮，好好把前兩個月損失的業務做回來。
說話間，就來了一對夫妻，帶著女兒和媽媽，圍著冰箱看了起來。“要買冰箱對嗎？對品牌和款式有什麼需求嗎？”他立馬迎了上去，“這臺冰箱上市才5個月，網上現在是3499元，今天店裡有特價，各種優惠都給你們用上，只要2910元。”
從“價格攻勢”入手，再介紹了各個分區的實用功能，這家的女主人還是有點猶豫：“這臺冰箱是買給我媽媽用的， 沒必要功能太複雜，還有其他推薦嗎？”於是，他立馬帶著顧客走向隔壁的廳房，從國產品牌到日系、歐系，符合尺寸要求的幾個冰箱都帶看了一遍，最終這家人家還是選定了第一個冰箱。
手機下單，填寫送貨地址和時間，一鍵付款，於博小跑著到打印機旁取了小票，又和顧客加了微信，“有任何問題都可以找我，24小時在線”。送走了這一家人，又來了買洗衣機的一家三口，面對蹲下身子查看內膽的阿姨，他的介紹很是擊中人心：“這臺洗衣機有雙噴淋頭，內膽的設計讓底部不會積水，不用自己去擦。它還帶有桶清潔功能，這個功能一選，自動清洗，一個月一次就夠了。”不過10分鐘，又一單生意做成了。
通過小程序，結賬環節便捷不少
整個商場已幾乎見不到傳統的開票結賬環節，拿出手機掃一掃成為大部分顧客的購買方式
一張消費券拉動數千元的買單
4月15日開始到6月底，上海蘇寧易購推出3億元的消費券，其中六七成是在線下使用的，鼓勵消費者走進實體店，拉動消費。領取消費券的第一個週末，家電類產品的用券頻率非常高。
“一般年輕人會自己搶好消費券，在挑選產品的時候就會問能不能使用。如果他不知道，我們也會提醒他領券。”於博告訴海岸君，因為冰洗產品至少數千元，所以他接待的顧客幾乎都享受到了消費券帶來的優惠。
每天營業前，於博習慣將店內商品擦得嶄新
於博正向顧客介紹洗衣機功能
“現在買最合算了。”站在一款洗衣機的前面，他指著價簽上的“4316元”開始解釋：“這個型號正在做促銷，直接減去了817元，現價3499元。正好能用一張‘滿3000元減200元’的消費券，那就只要付3299元。如果你用建設銀行信用卡辦理分期付款，則能疊加‘滿1000減100元’的活動，封頂減300元。這就從原來的4316元減到了2999元，相當於打了七折。要是家裡有舊洗衣機，還能參加以舊換新。”
除了用折扣來吸引顧客，疫情之後，於博在介紹產品的時候，還經常把消毒、健康等字眼掛在嘴邊。“過去來買廚電的消費者很少諮詢消毒櫃，但現在來買置於檯面上的小型消毒櫃的人就不少。帶有抗菌功能的空調，能夠高溫殺菌的洗衣機、烘乾機等，都是現在推介的重點功能，顧客也很感興趣。”
下午4點多，就有一對老夫妻相攜而來，要買乾衣機。“這臺乾衣機的性能非常好，使用也方便。現在疫情還沒結束，你們到家後脫下外套，就可以直接放進乾衣機裡高溫殺菌除蟎。”取出裡面的濾網和鞋架，他又開始展示，“鞋子也能放進去，烘乾一下就能芳香無異味”。
在幾個品牌之間切換介紹的時候，老夫妻又看中了旁邊的一臺雙開門冰箱，原來這臺冰箱自帶負離子除味，還有銀離子殺菌功能，又切中了他們的痛點。“別以為只有年輕人的消費力高，現在不少老年人也愛買新產品，他們開始注重生活品質，提升消費層次了。”最終，這對老夫妻在於博的手裡下單了10000多元的乾衣機和9000元不到的雙開門冰箱。
終於等到復甦 越忙越開心
從下午2點到閉店前的9點多，於博幾乎沒有一刻是空閒的，不停地接待顧客介紹產品。遇到同時有兩三波顧客在他的廳房裡看產品，還要叫隔壁的同事來幫忙介紹。
因為經常要掏出手機，掃描產品標籤上的二維碼，確認最新的促銷價，他的手機始終連著充電寶，但自己別說坐下來歇口氣，連一口水都沒有喝。五角場店是蘇寧易購的旗艦店，冰洗區面積不小，帶著貨比三家的顧客在各個品牌之間來回看樣機，試功能，比價格，於博往往腳下生風，一路小跑，一般人走一下午就會腿腳痠痛，但他卻說自己很高興能忙起來。
“疫情最嚴重的2月份，一天下來只有十幾個顧客，能開張做成一單就不錯了。那時候大家站在冷冷清清的店裡，真的挺慌的。”在蘇寧工作了七八年，這是他第一次遇到這樣的狀況，“傻站著”。
3月中旬以後，走進門店的顧客多了起來，基於線上的離店銷售也有了起色，但於博更喜歡奔走在熱熱鬧鬧的門店：一波又一波的顧客走進來，面對面地詢問家電的性能，最新的活動，看一看、摸一摸，下定購買的決心。
一整天下來，昨天他銷售了15件家電產品，營業額10多萬元。不要說疫情之下的2、3月份，就算對比去年同期，這個業績也很不錯了。“真的復甦了。”在手機上翻看著這個週末自己的銷售記錄，還沒吃晚飯的於博心滿意足地下班了。“忙了整整三天，明天輪到我休息了。”
講健康求品質 客單價升級了
“從週五到週日，上週末三天，門店的銷售額達到了近2000萬，比2月份整個月的銷售額還要高。”蘇寧易購廣場五角場店店長施歡歡 用一系列的數字，力證消費復甦的到來。
“老社區的翻新，新小區的裝修，從4月份開始，家裝市場開始復甦，帶動購買家電的剛需也重新啟動了。”他說，也許更應該稱為“逆勢增長”。“我特地去拉了數據，今年1月1日到4月19日，五角場店的銷售額同比去年同期上升了15%，客單價提高了25%。”
明顯提升的客單價，不僅是因為“買多了”，還有“買貴了”。“疫情發生之後，消費的需求和理念也發生了變化。一是對健康的需求更高，有著消毒、殺菌、除味等功能的家電進入到更多人家。二是對品質的要求更高，過去雙職工家庭往往早出晚歸，對電視、冰箱等家電只有基本要求，這段時間宅在家裡，看看電視自己做飯，就會想到把三門冰箱換成對開門的，把普通彩電換成最新的激光彩電。”
面對門店裡川流不息的人群，施歡歡很有信心，這一波逆勢增長會帶動2020年的全年逆襲。“二三月份的時候壓力真的很大，一方面是銷售下滑，另一方面也擔心員工因此流失，影響到後期的銷售。但現在看來，銷售旺季只是遲到了，而沒有缺席。”他說，接下來的五一黃金週，又將是家電零售企業的一場“復活戰”，只有抓住這一輪逆勢發展的關鍵點，滿足一大批顧客的消費需求，才能讓實體店再度成為消費主場。
金海岸工作室
作 者 | 張鈺芸
攝 影 | 陳夢澤
編 輯 | 梁 群
