善於揣摩客戶心理、抓住客戶痛點是一門極具技巧性的玄學。外貿談判中，誰能找出並滿足客戶最關注、最在意的第一因素，誰就能成為客戶的候選供應商。有的客戶重質量，有的客戶重價格，還有的客戶說“小朋友才做選擇，作為成年人，質量價格我都要”。如何在談判中瞭解客戶的側重點，面對側重點不同的客戶又該如何應對？今天就和大家聊聊個中技巧。
一、質量第一的客戶
儘管幾乎每個客戶都會強調質量，其實他們並不像口中所說的那麼重視。有的客戶是為了掩飾自己對其他方面的重視，比如印度客戶，價格永遠第一位；有的客戶對質量的要求，在可控範圍之內。有一類客戶，質量放在第一位，並且非常重視。他們在談判中主要表現為以下幾個特點：
01、不會主動要價格
舉個例子，一個墨西哥客戶，質量至上。在詢盤中，簡單提了一句“can you promise the quality?”。在郵件中，隻字不提需要報價的事，而是列舉質量標準，非常明確的數字化標準，比如承重力、防火時長、表面光潔度，等等，末尾總是提到一句：必須保證能達到這些要求，才會繼續進行下一步。在報價前，客戶來訪，第一件事進車間查看大貨產品，親自測試將近一小時。
一系列的質量溝通、檢測、驗廠之後，客戶回國，這時認為供應商A有能力滿足他的質量要求，才提出報價要求。
針對這麼嚴苛的質量要求，供應商把利潤翻了幾倍報過去，客戶沒有任何還價，並且付款方式100%T/T發貨前結清。
這個墨西哥客戶之所以可以這樣加價，是因為他尋遍廠家，沒有一個可以滿足要求的同時，又對外貿這麼瞭解。有的廠家懂技術，卻無法溝通，不做外貿；有的廠家質量控制不達標。於是，天時地利人和的條件下，成交了。
這類客戶比較極端，並不是所有質量至上的客戶都這麼不在意價格。不過他們的表現特點，比較類似，對報價的需求並不著急。
02、對價格沒有明確回應
質量至上的客戶，即使一開始就要求報價，也暫時不會有強烈反應。相反，在所有的報價供應商中，價格最低的很有可能直接淘汰。這是內部淘汰法，被淘汰的不會知道自己是因為報價低而被pass掉的。這類客戶深知“一分錢一分貨”、“事出反常即為妖”。
你報價低的離譜，差距太大，他會認為你偷工減料。
你降價太多太容易，他會認為你無法保證質量。
舉個例子，大型設備：這是最能體現價格決定價值的產品。這類客戶最明顯的特點是，不敢找價格太低的廠家，更不敢使勁壓你的價格。他怕壓價太狠，你勉為其難地答應後，會在設備材質上偷工減料。做設備的都知道，偷工減料太容易，一個小小的電子元件，價格都能相差幾千元。
所以，這類客戶即使要求你的報價，暫時也不會進行價格商談，而是先做到心中有數，先進行初期的“海選”。
那麼，若你的產品就是中高端的，或者你的目標客戶就是發達國家的，就不要急著降價，也不用上趕著報價。
並不是所有產品都適合競價策略，也不是所有客戶都會被你的高價格嚇跑。若你就想和那類尋找最低價的客戶合作，那就堅持你的底價策略；若你也希望尋找高利潤，高質量的客戶，那麼就因人而異地進行報價。
03、先討論質量，再討論價格
這是最明顯的特點，和第一條類似。
質量第一位的客戶，將價格要到手，進行初步的海選之後，若他繼續和你聯繫，那麼也不是從價格入手，而是從產品相關的性能、檢測等開始話題。
往往，你報過價格之後，他不說高，也不說低，而是直接進行下一個話題的討論。那麼這時候，意味著他要看看你的質量是否對得起你的價格。
談判的中心思想之一是：讓客戶多說話；中心思想之二是：先抓住客戶的興趣，再談價格。
如何應對？
這類客戶恰恰可以用到這兩個中心思想。
若客戶願意談，那就順著客戶談，並且要有來有回地多多提問，讓客戶多說話才能判斷他的喜好。
若客戶不主動提及價格，那麼Elva也建議暫時不要主動提及，而是順著客戶的意思，繼續往下談，一步步讓客戶對你的質量“放心”，抓住客戶的興趣，才有討價還價的籌碼。
所以，別急著問客戶：how do you think of our price?
你想得到什麼答案呢？客戶不可能會說你的價格太低了，他永遠會說太高了，或者不說。那你追著的答案，只是敷衍！
二、價格第一位的客戶
如果說第一類“質量至上”的客戶，選擇供應商的標準是：在質量達標的範圍內，選擇價格最合理的。那麼這類“價格之上”的客戶，選擇供應商的標準則是：在價格最低的價格廠家中，選擇質量達標的，並將他的價格壓到行業最低。
這類客戶最明顯的特點是，張口閉口不離價格。先看你的價格是否符合預期，再看你的質量是否在可接受範圍內。
最典型的就是印度客戶，以及周邊幾個類似國家。舉個例子，接觸過的同類型客戶普遍的特點是：先問產品，表示對產品多麼的瞭解，對市場多麼的熟悉，展現出強勢的專業態度來探討。然後，每段話或者每個話題的結尾一定是good price，需要good price，甚至會再三強調：質量很重要，但是price是前提。有的客戶為了掩飾對價格的忠實，會隱晦地提及價格，但往往沒有印度客戶能夠忍得住不提一句價格。因為，他們表現自己的專業、熟悉，就是為了討價還價而做鋪墊的。
一個印度客戶，和廠家A見過面之後，在酒店大廳分別，他們說十分鐘後出發去機場，然後直接回國，結果呢，馬上去了另一個廠家，一天之內走了六個廠家，最後返回質量最好的廠家，用最低的價格去壓。（印度客戶真的是壓價中的王者。）
如何應對？
對待這類客戶，價格一定不要輕易降，因為你需要一而再再而三地應對砍價，並不是一次兩次就能合作的。另外，若這個客戶值得談，那就把握主導節奏，將客戶從價格上繞走，先談其他，抓住客戶的眼球。
隨著疫情的逐漸好轉，歐洲各國開始實施解封措施，外貿人可以開始準備與客戶聯繫下單、發貨、收款了。
