人物名片：施土福
杭州彼諾食品有限公司總經理
杭州常山商會副會長
作為杭州彼諾食品有限公司總經理，在烘焙領域浸淫了二十多年的業內老兵，施土福對這個行業的看好是溢於言表的，這點幾乎每個和他交談過的人都能感知到。“烘焙是朝陽產業”、“烘焙市場一直在增長”、“烘焙行業真的非常好”，他在採訪中反覆強調。有數據支撐是一方面，但更多的，也許是一種“幹一行愛一行”的情懷。
“哇”這個驚歎詞，施土福說起來特順口。談下一個大客戶，他會說“哇”；年銷售額實現翻倍，他會說“哇”；展望烘焙市場前景，他還會說“哇”。跟他聊完之後你也會忍不住感嘆：哇，創業做烘焙好像還蠻“甜蜜”的嘛。以這樣知足常樂的心態創業，施土福將彼諾食品經營得有聲有色。成立四年來，彼諾年銷售額成倍增長，在學校、醫院兩大市場大獲成功，今年還與光明乳業合作開出多家“光明新鮮屋”門店。施土福的目標是：將彼諾發展成杭州“數二數三”的烘焙企業。
比起一般創業者的激進和瘋狂，施土福做企業就“佛系”多了，他的生活簡直可以用“多姿多彩”來形容。這從他的朋友圈也能看出幾分。動態幾乎是每天更新的，工作、客戶、團隊、糕點美食、時事新聞，還有每晚伴隨入睡的老歌，都能成為他分享的內容。一箇中秋節下來，他能多出十幾個好兄弟，他們是給彼諾送貨的貨拉拉司機。作為杭州烘焙界的大咖，他說：“做企業就是做人，要用心工作，快樂生活，好好做人。”
彼諾四年--從營收400萬到1500萬
在杭州，提起烘焙行業，杭州玫隆食品有限公司是一家繞不開的企業。玫隆是杭州最早系統做西式糕點的食品企業之一，是杭州糕點烘焙領域的“黃埔軍校”，直到現在也是杭州烘焙界的頭部企業。某種程度上，正是這家企業培養了施土福。
1997年10月，高中畢業在外面跑了幾年的施土福來到杭州，在一位好朋友的引薦下進入玫隆做業務員。作為銷售，施土福的底薪只有300塊，但他努力上進，很快跑出不少客戶，第二個月就拿到1600塊工資。一年下來，老闆開心地對他說：“小施，你猜我們今年賺了多少錢？奧迪一輛！”施土福驚呆了，“哇，那時候一輛奧迪是什麼概念”。業務能力強，當然受老闆重視，僅僅兩年，他從基層業務員做到公司營銷副總經理，後來更是把哥哥弟弟都叫到玫隆來踩三輪（送貨）。
如果對生活的標準是“安穩就好”，施土福可以在玫隆一直幹下去，但他終歸還是有一個自己創業當老闆的夢想。2006年，在玫隆幹滿9年後，他決定約弟弟出去辦廠。兄弟倆和幾個朋友合夥，創辦了一家同樣做糕點烘焙的企業。但因經營理念上的分歧，4年後施土福退出，應另一位好友邀請入股對方的粽子廠併成為其總經理。但慢慢地他發現，粽子的食用場景有限，市場並不容易打開。他想，不如再試試烘焙。2014年，他藉著在烘焙行業的積澱，從粽子廠隔出一個300平米的車間做糕點烘焙，結果糕點生意居然比粽子生意要好。於是2016年，施土福正式成立杭州彼諾食品有限公司，與弟弟共同出資400萬建了一個2500平米的烘焙工廠。“烘焙要做好，硬件設施得好。在富陽的同類工廠中，我的硬件設備是最好的。”他說。
如施土福所言，400萬投下去，要說沒有壓力，那是在撒謊。特別是創業初期，施土福去跑的學校客戶基本都有固定的供貨商，彼諾只能靠性價比獲得小部分業務。合作一段時間下來，學校認可了彼諾的產品和服務質量，才給他們更多訂單。施土福以諸暨榮懷學校為例，開始彼諾只給它在富陽的幾家校內小店送貨，現在富陽16家門店全部給彼諾做了。“一步步走下來，也是很艱辛的，總體上還算順利，彼諾這四年來在業內的口碑很好。”如今，彼諾的客戶名單裡有浙江大學、杭州外國語學校、學軍中學，浙大附中等杭州50多所大、中學校以及浙江省人民醫院、浙江省腫瘤醫院、杭州市兒童醫院、杭州市第三人民醫院，杭州市婦保院、杭州西溪醫院等20多家醫院。總之，杭州的學校、醫院基本都是彼諾的客戶。憑藉高質量的產品及服務，彼諾還被不少客戶立為糕點供貨商的標杆。營收是一個更直觀的衡量標準。彼諾的年銷售額已從剛成立時的400萬增長到去年的1000多萬，施土福預計今年將突破1500萬，明年在此基礎上翻倍。
光明新鮮屋--一個新市場的誕生
現在，彼諾食品不需要業務員出去找客戶，新客戶基本通過老客戶和朋友介紹過來。“產品好，口碑好，自然會有客戶。”施土福說，在整個浙江烘焙界，只做高端產品的彼諾食品也是很受認可的。但這不代表彼諾就可以安於現狀。彼諾的客戶主要是學校，但如果只服務學校客戶，市場容量是有侷限性的，配送距離的限制決定了彼諾只能做杭州市場。
施土福找到了一個更有想象空間的大市場。今年年初，彼諾食品與光明乳業合作，在杭州開出第一家“光明新鮮屋”。光明新鮮屋是一個類似於一鳴真鮮奶吧的門店，裡面有光明的牛奶飲品、彼諾的麵包糕點，以及二者搭配起來的各式營養套餐。在施土福的描述中，這是一個可以吃營養餐、喝下午茶的健康休閒空間。“我把一鳴奶吧的模式和光明一說，哇，雙方一拍即合。”光明新鮮屋還有一個創新——現烤麵包。彼諾在麵包糕點之外，會給門店配送待醒發的麵糰。他想象了一個場景，在小孩放學的高峰期，烤麵包的香氣飄出門店，孩子們被吸引過來，享受現烤麵包和新鮮牛奶的美味。“現做、新鮮，才能激起食慾，這樣整個店的氛圍就帶起來了。”
施土福透露，光明乳業將整個華東區域的市場都給了彼諾來做。目前這樣的光明新鮮屋已在杭州、紹興等城市開出十五六家門店。他準備以開放地區加盟的方式開拓市場。比如要進入衢州市場，彼諾會在當地找一個總代理，由後者負責衢州市場的門店加盟。在他看來，集烘焙糕點、牛奶和咖啡飲品等為一體的生活休閒空間很受當下都市人的歡迎，想在這一領域創業的年輕人也不少。這樣一來，隨著“光明新鮮屋”門店擴張，彼諾將擁有一個更大的糕點市場。這塊業務目前由施土福的弟弟和兒子負責。在他的計劃裡，彼諾明後年將會開出幾百家光明新鮮屋門店。
在施土福看來，國內烘焙業是一個正在高速發展的朝陽產業，大街小巷出現的西點、甜點、蛋糕等等烘焙店鋪便是證明。每年上海國際烘焙展他都會去，和同行交流，看看新品，預測一下流行趨勢。“現場那盛況，哇，不得了不得了。”他認為，健康營養的烘焙食品、糕點麵包+新鮮乳品的搭配必將是大勢所趨。當然，他的判斷也是有數據驗證的。根據智研諮詢發佈的《2020-2026年中國烘焙行業發展現狀調研及市場前景趨勢報告》，在供給側，我國糕點麵包業規模以上企業營業收入由2011年的526.40億元增長至2017年的1,316.23億元，年複合增長率達到16.50%，遠高於同期食品工業整體5.44%的增長水平。在消費端，2019年我國烘焙食品零售額達到2317.13億元，同比增長10.93%，預計2024年將突破3800億元。
市場規模可期的同時，烘焙行業也存在痛點，比如品牌多而分散，行業集中度不高。有數據顯示，排名靠前的幾家烘焙食品企業中，年銷售收入最高的只有3億左右。施土福認為，這正是彼諾的機會所在。“餅我不敢畫，先不說浙江，我希望在杭州，彼諾能做到數二數三。”
烘焙大咖的生意經--做企業就是做人
烘焙領域創業四年，施土福悟出一條“真理”——做企業就是做人。這種“做人”包括對客戶、對員工、對社會多個維度。
“食品是一個良心行業，特別是彼諾的客戶還主要是學校，我們自己也有小孩，就更要用一種同理心去做好。”在施土福看來，食品安全與衛生永遠是重中之重。在彼諾食品，供應商要經過嚴格篩選，所有采購進來的原料要經過嚴格檢測，車間清潔度、工作服整潔度和口罩帽子佩戴的規範度都是有固定標準的，15分鐘酒精碰手是必備環節，出廠時對每件產品的評控和檢測絕不能疏忽，所有包裝袋要經過殺菌消毒。這一系列要求，都只為一個目的，保證彼諾出品的每件糕點都是安全衛生的。他坦言，食品創業是需要用心的，他每週有六天待在工廠，為的就是做出讓客戶放心的糕點。
如施土福所言，創業不可能靠老闆一個人單打獨鬥，願景再大也要有團隊去執行落地。他認為，企業要有激勵機制，要解決員工困難，團隊才會穩定。“我招員工，人品是第一位的，選用人品好的人，多激勵他、關懷他。”在彼諾困難時期進來的廠長，月薪已從四千多漲到一萬多；有管理層的小孩來杭州上學，施土福會幫忙全部安排好，讓他們安心上班；跟著他幹了七八年的老鄉，他甚至會資助對方在杭州買房。“跟著我好好幹的員工，我要對他們負責，讓他們過得更好，讓他們有奔頭。”
對員工的這種體恤與施土福在玫隆的經歷分不開。在玫隆，老闆給他很好的晉升通道，資助他去浙大讀EMBA，還幫他把戶口遷到杭州。就連最後出來創業，老闆夫婦的態度也很開明，他至今記得老闆娘說的那句“玫隆的大門永遠向你兄弟倆敞開”。他說，玫隆的這份情，他一輩子都是感恩的。直到現在，施土福與老東家的關係也不錯，偶爾有好的供應商還會拿出來共享。“所以做企業人品第一，玫隆做這麼好是有原因的，你人品有多好，胸懷有多寬廣，你的事業就有多大。”在玫隆工作9年，加上自己也是從員工到老闆一路走來，施土福認為他更知道員工想要什麼，如何盡力去滿足他們。
在回饋家鄉上，施土福也是盡心盡力。彼諾的員工裡，很大一部分是他從常山老家帶過來的。他坦言，家鄉經濟條件不太好，但家鄉人能吃苦，這樣可以帶動村裡就業，也有利於彼諾發展。每年中秋，彼諾會給家鄉70歲以上的老人送去兩盒月餅，致以節日的問候，今年更是把年齡標準降到了60歲。這些付出，也讓施土福成為村裡領導頗為認可的鄉賢。
雖說是“佛系”創業，辛苦還是少不了的。但施土福可以做到工作生活兩不誤。他喜歡玩機車，在他的帶動下，連兒子也喜歡上了。時間允許的週末，父子倆會騎機車回常山，“在老家的山坡溜一溜”。他今年50多歲了，你完全看不出那種為事業艱辛打拼的滄桑。他依然心態年輕，富有激情，正能量滿滿。施土福看好烘焙市場，但他並不主張激進盲目地“大躍進”，而是傾向於在安全穩健的前提下看自身實力發展，他認為這是對客戶、員工和社會負責。
