在教育培訓行業，80%的學生選擇20%的培訓機構進行學習，這是眾所周知的社會現象，儘管它存在著“品牌效應”“口碑效應”等等原因，但毫無疑問，這也是“二八定律”在教培業的真實反映。自該定律誕生到現在，很多著名企業通過對該定律產生現象的深入分析，對自身機構佈局進行優化重組，都獲得了豐厚的市場回報。今天我們]就從“招生”這個培訓機構的重點難點，來具體分析一下如何巧妙運用“二八定律”提高招生效率，讓招生成為一件簡單有趣的事。
很多校長都急需有效招生方案，但是我們會發 現，由於科目、地區和學校規模的差異化，一套招生方案可能對不同的學校會有完全不同的效果。這樣我們就會在“實效”和“方法”中找到平衡，與其到處找招生方案，不如現在就跟我一起看看招生背後的組織邏輯。
招生的關鍵80%在於目標拆分，20%在於方案
說起招生，很多校長首先會想到招生方案有哪些？招生活動如何組織？事實上，這些都只是招生過程中的外在表象。我們招生的關鍵是要系統化的拆分我們的招生目標，為什麼我們很多時候目標無法達成，最主要的原因我們沒有全局的思考如何把一個目標不斷的細化到團隊和個人。大家一定要提前為招生進行系統化安排，只要把支點設計好，就不會出現因為資源不足，沒做好準備，導致計劃落空。無論學校大小，一定要做系統化的思考，只有系統性的思考，才能保證我們]的結果落地。很多校長在做市場時總會說，該做的活動我都做了，怎麼就是沒有好的效果?是因為一個點的背後是我們]整個系統的設計，所以說外行看熱鬧，內行看門道，一定要看到系統背後的力量。
招生的重心80%在於團隊, 20%在於個人
有了目標的拆分，下一步就要組織團隊進行招生的工作。很多學校的招生工作是安排給個人的，如果是一對一輔導機構，市場人員從電話邀約到諮詢可以是一個人完成，這時候我們設計的個人激勵制度是可以促進招生的。但是如果是大班，整個招生工作就要是團隊協作的結果。所以我們要設計適合團隊作戰的績效制度和招生方案。
首先，招生是培訓機構的命脈，-定要做全員的大會進行動員。在開會前一週，要給部門領導講解我們整個續班和招生工作的目標拆分，然後各部門]小組討論目標達成的方案，要求整個方案要有以下5點:
1、具體化的目標
目標一定要具體，招生目標可以設置成基礎目標，也就是最低目標，還要有激勵目標，比如秋季招生的基礎目標是招新200人，激勵目標是260人。
2、責任到人
目標落實到團隊，團隊要有責任人和監督人，沒有領導的團隊只是一個團伙。
3、時間節點
團隊的任務是要有時間節點的，這樣才會有急迫感。
4、實施方案
方法總比難題多，任何目標都能至少想出3個以上的方案。讓團隊的成員每個人提交3個以上的招生方案，這樣能提高團隊的整體凝聚力，也能調動大家的積極性。
5、激勵措施
激勵要多使用正向激勵，每個團隊要在一定的預算下自己來設定獎勵和懲罰措施，懲罰措施一般只對團隊領導實施。最後要開招生預備大會，讓每個團隊在大會上宣誓，展示團隊的決心，提高團隊目標完成的決心，營造團隊PK的氛圍。
如何設置招生方案的活動節點?
一個家長從諮詢到報名有很多行為，我們可以把家長的行為分為初級行為和高級行為，初級行為包括家長上門諮詢、中極行為包括參加試聽課，高級行為包括家長付費上課。
招生的本質是用戶從低級行為向高級行為拉昇的一個過程，我們可以根據行為的特點和級別來設置工作節點，這樣整個團隊就會有一個系統化的思維。
比如我們]的目標是招50位學生，為了讓50位家長繳費，我們]需要80位家長參與試聽課，邀約80位家長需要300位家長的諮詢工作，最後可以計算出需要打多少電話、發多少傳單，然後要設計好家長行為中每個節點的工作內容，這些工作內容中最核心的點是什麼?比如試聽課，比較核心的是設計好現場報名的形式和話術，那麼所有的資源和重點都要圍繞最後的關單來做。
招生的效果80%在於激勵，20%在於執行
激勵可以劃分為正向激勵和負向激勵
正向激勵策略是通過制定一一系列行為標準以及與之配套的老師激勵政策，如獎勵、晉級、升職、提拔等，鼓勵老師或者團隊更加積極主動工作的方法。採用正向激勵策略時，必須制定高水平的工作行為和表現的衡量指標和標準，制定激勵政策一定要讓老師們都瞭解具體的激勵制度，知道哪些環節哪些指標會有激勵政策。
反向激勵是當員工沒有達成某項目標或者行為的時候採取的懲罰措施，我們要儘可能的多用正向激勵。關於反向激勵只要記住一句話就可以了:給員工懲罰的同時一定要給他避免懲罰的方法!
這句話的意思就是在制定遊戲規則的時候要不斷地教他們]如何避免犯錯誤，這樣才會讓員工感受到領導對他的關懷和提攜。這樣當他犯錯誤或者沒有完成指標的時候才會起到激勵的作用!
