很多品牌商認為，拉一個群，在群裡推送商品、做好轉發、每天做一些小遊戲，比如發個紅包，時不時做一下秒殺，就可以把社交電商做好了，這絕對是對社交電商最大的誤解。
第一次做社區營銷純屬意外。一次，放在一家門店的貨基本沒動，老闆要求退貨。我心有不甘，就跟老闆說幫他做推廣。
老闆的客情很好，又有用戶群。我就幫老闆做了一次社群推廣，不僅貨賣完了，還進了新貨。事後，老闆又給我推薦了好幾家門店。
我覺得這是一次難得的機會，就組織了一個團隊，現在發展得很快。我們的做法就是，要求老闆必須是本地化的IP，我們作為品牌商為他們賦能，因此，這是一種雙IP模式。
門店是用戶連接點
社交電商早期也叫微商。在野蠻生長狀態下，成功的微商項目，大部分都是以草根品牌和草根出生的人群為主。
不是賣貨，而是賣夢想；不關注產品，而是關注如何圈錢；不關注目標消費人群，而是關注怎麼搞會銷、招商，怎麼打雞血去榨乾每一個人。所以，大眾就把微商、社交電商與傳銷掛鉤了。
第一次意外的實踐，讓我們意識到：門店是最佳用戶連接點。一家門店，只要經營過一段時間，一定有一批熟客。但是，這批熟客的價值沒有挖掘。只要有信任，只要有好產品，產品就不愁賣。
門店就是看得見的用戶信任點。但是，門店的SKU有限，用戶購買的頻率有限。擴大門店銷售，就要增加門店的SKU，增加門店的用戶購買頻率和客單價。
這不正是我們團隊的強項嗎？不一定要有貨架，不一定要有自己的店鋪，不一定要拉自己的社群，只需要利用信任鏈，生意就有了。於是，我們把“小白鑽”品牌從公司獨立出來 成立一個創業型團隊，專門開展社區營銷。
很多品牌商認為，拉一個群，在群裡推送商品、做好轉發、每天做一些小遊戲，比如發個紅包，時不時做一下秒殺，就可以把社交電商做好了。這絕對是對社交電商最大的誤解。
社交電商是一個嶄新的渠道。早期的微商，渠道是多層次社群，即社群+社群；後來是IP+社群。我們的做法更進一步，雙IP策略。
當然，並非所有的產品都適合做社交電商，我們總結出來有三點是必須要具備的：價值高；沒選擇（其他的渠道沒有的賣）；易推廣。
社交電商需要的是“會說話的產品”，傳統渠道可以做陳列，但社交零售沒有陳列，如果產品和消費者見面的第一瞬間，沒有被記住，基本上90%的機會就沒有了。
從用戶裂變到門店裂變
凡是社交電商都強調用戶裂變。但是，用戶裂變的時候也是用戶黏性降低的時候。我們的做法是門店裂變。
任何一個門店，一定要與周邊商圈形成一個高密度的用戶群。店老闆與用戶的信任，花了很多時間，經歷過線下和社群的無數次互動，這種信任關係，絕非社交電商常講的“拉新”可比。
一個門店做好了，雖然老闆的朋友圈裡，多的是同類店的老闆，但是，只要門店之間有足夠的距離，即使做的都是社區用戶，也不會形成競爭關係。第一家門店賺錢了，老闆就介紹了多家門店。
2019年，我們跑了長沙市400多家各種類型的母嬰店，包括母嬰產品銷售、嬰兒游泳館、月子中心等。我們發現市場容量巨大、增長潛力巨大的母嬰市場，實體店的銷售非常不樂觀，70%的店鋪都是不掙錢的，20%的店鋪在盈虧平衡線掙扎，只有10%的店鋪是盈利的。
雖然我們發現實體門店面臨著很多困境，但不可否認其也有很多天然優勢，比如到店人次（這屬於免費的流量）；店老闆自帶KOL基因在客群中有極高的信任度……
尤其是服務類型的門店，客戶在門店逗留的時間很長，完全有機會解決產品體驗的問題。一個門店對應一群精準的客戶，比如嬰兒游泳館，它對應的就是一群重視智力開發、科學教育的中高端消費的寶媽。那怎麼把門店的這些優勢利用起來呢？我們構建了一個模型。（如圖1）
做得最好的一個單體門店，在線活躍用戶達到3萬人，一年銷售額過千萬，這是常規門店不敢設想的體量。
社群團購“1+6+1”模式
社交電商發展到一定階段，簽發不夠，因此，線下會銷成為增加黏性的方法。我們的社區營銷，門店本來就有線下，只需要一個專業團隊，把店老闆的社群專業化運營起來就夠了。
我們獨創的“1+6+1”模式，專門用來指導門店進行高利潤、高復購、高客單產品的社群團購，效果是非常驚人的，我們做到了標準化輸出。（如圖2）
標準化的運營，讓一個運營人員一天可以對接20場以上的團購，實現了輕運營成本，高產出，而且在短時間內可以快速培養新運營人員上手。
按照這樣的模式，一場團購基本上能做到一家店一年甚至兩年的銷量，所以，大部分門店的忠誠度都非常高，而且由門店的線下流量組成的社群，定位都非常精準，高質量、高產出。
最後，梳理一下我們的商業邏輯：第一，產品好是前提；第二，只要幫門店老闆產生增量，增加利潤，門店的社群就能為我所用；第三，一定要選擇有本地化IP能力的門店；第四，一定要有一支專業團隊，能夠為門店老闆賦能。（作者：劉潮）
