Voss Graham：提出正確的問題，才能抓住“潛在”客戶的心。
InnerActive顧問公司的CEO Voss Graham表示，80%以上的外貿業務員都曾向他諮詢這個問題：在面對潛在客戶時，應該問些什麼問題？
事實是，你得為每一個你即將拜訪的潛在客戶做準備。整合不同渠道的信息，比如從網絡搜索，詢問公司同事，回顧當前行業趨勢，向客戶行業的外貿前輩請教，以及結合自身曾擁有的同類型公司的銷售經驗開始。
結合以上所有的信息，再儘可能壓縮總結出你需要的問題列表。此外，還有另一個方法：根據你的產品的不同性能及其可能帶來的利益為基礎，列出問題。
“
接下來這15個“安全”問題，你可以在大部分B2B的外貿銷售中使用，無論是銷售產品還是服務。
——Voss Graham
”
1. What kind of budget range do you have for this type of project?
”
請問對於這個項目，您的預算範圍是多少呢？
“
2. What if anything, would you like to see from a company like ours that you have not found to date?
”
如果可以的話，您是否有意願看一下像我們這樣的公司呢？
“
3. What do you like most about your current supplier?
”
對於您目前的供應商，您最喜歡什麼呢？
“
4. What would you want to change with your current supplier if you knew you could get it?
”
如果您可以讓供應商做出一些改變的話，您最想讓他們改變什麼呢？
“
5. What are some of the major challenges or changes you have seen in the past year?
”
在過去一年中，您遇到的最主要的挑戰或變化是什麼呢？
“
6. What impact has this challenge or change had on your profitability, morale, or market share?
”
這些挑戰或變化對於您的利潤、士氣以及市場份額有什麼影響呢？
“
7. What kind of time frame are you thinking about regarding project – start and finish?
”
對於項目的開始和結束，您考慮的時間節點是怎樣的？
“
8. What idea have you found interesting relative to bringing into your company / department / division?
”
對於您的公司和分支部門，您覺得帶給它們最有趣的地方是哪兒？
“
9. What do you feel is the best process to use in making a decision for this type of project?
”
在做項目重大決定時，您認為最好的方法是什麼呢？
“
10. Who else, other than you of course, will be involved in or impacted by this decision?
”
除了您之外，請問還有誰能夠參與或者影響到您的決定呢？
“
11. What in your opinion is totally off limits and will not be changed with this decision?
”
在您看來，關於所做決定的底線是什麼呢？
“
12. If you could change any thing in your current environment, what would you want to change?
”
如果您有可能改變任何現狀的話，您想要改變的是什麼呢？
“
13. What is the single most important change needed in this process or project?
”
在這個項目中，最重要的變化是什麼？
“
14. In an ideal world, share with me exactly what the company, plant, production line, etc. would look like in a couple of years? (Looking for the vision statement here – critical information.)
”
您能跟我分享下未來幾年內最理想化的情況下公司的規模、生產線等信息嗎？
“
15. If this were to happen, how would this impact your organization? …and you personally?
”
如果您說的這些都能實現的話，對於您的公司以及個人會帶來怎樣的影響呢？
Voss Graham表示：銷售人員可以在任何跟B2B潛在客戶的交流時以此開始。通過我們大量的數據分析，使用問答模式的成功率更高，因為這不僅讓客戶覺得你很尊重他，還能讓他感覺你很
專業。在此，他呼籲所有的B2B銷售人員，從使用這些問題為開端，結合產品和個人特質，讓自己所問的問題更有價值，為後期的項目達成奠定堅實的基礎。
彩蛋：關鍵詞『取得信任』
