CRM是整個企業數字化轉型過程中重要且關鍵的信息技術，銷售團隊則是非常適合使用該技術的排頭兵。我們都知道，在現代化戰爭中，一支重視管理的信息化軍隊相比機械化軍隊有著絕對的優勢（代差）。對於企業而言，數字化轉型就相當於是由傳統的“步坦協同”轉變為“信息化協作”。而企業信息化有兩個要素和三個關鍵字，兩個要素是人和軟件，三個關鍵字是自動化、流程、協作。兩個要素很好理解，即正確的人和正確的信息化工具，本文重點解釋三個關鍵字，闡述企業如何激勵銷售團隊這個排頭兵，以及如何採用CRM軟件來成功轉型。
一、自動化
自動意味著效率，手動割麥固然很接地氣，但駕駛聯合收割機才是正確的打開方式。正如大多數企業管理者都清楚“銷售不是成本，而是收益”，那為什麼不再增加一點投資，為他們選擇一個合適的CRM，來進一步提高銷售團隊的生產效率呢？
相比起在便籤紙上手動記錄客戶信息和銷售活動，憑記憶來處理每一個業務細節，CRM為銷售團隊提供了增強的替代方式。CRM可以更快地，而且是自動化地處理銷售過程中大多數低價值的工作，使銷售人員能夠騰出更多時間，從而專注於客戶跟進和制定溝通策略等高價值工作。那麼，CRM可以自動化銷售團隊的哪些工作呢？
1、客戶與公司四五個人接觸過（既有銷售，也有客服），他們之前溝通了什麼，要如何整合這些信息？
——CRM的360度客戶視圖可以自動整合這些信息。
2、客戶、銷售和營銷數據散落在不同人手上，這經常會使銷售人員花大量的時間去整合信息，更不用說這些可能還不是最新的數據。
——通過集中存儲所有的業務數據，孤島已被連成一片。CRM系統能夠自動整合這些數據，並以直觀的界面呈現給銷售人員。
3、一個銷售人員手上有200個潛在客戶，他要如何記住這些潛在客戶的各種信息，並優先於那些更有可能成交的客戶？
——日程安排顯然不能代替CRM的客戶視圖和行動記錄，CRM可以幫助銷售人員有條不紊的跟進大量客戶。
4、經常發報價書和合同，每次都要拿最新的文檔，寫上客戶和產品名稱，有時還容易搞錯。
——CRM能自動從銷售機會和合同中引入關鍵數據，替換到最新的文檔模板中，銷售人員只需一鍵下載，然後發給客戶。
5、管理客戶其實有很多必要的瑣事，諸如分配、撞單，公海，共享等等，銷售經理把時間都花在這上面了，哪有時間去提升團隊。
——無規矩不成方圓，但規矩太多就變成方丈了。這些囉嗦的事可以交給CRM，銷售經理請去溝通和看報表。
《演示視頻：知客CRM實現銷售自動化的五個技巧》
自動化是解放銷售人員生產力的關鍵，通過克服、優化那些低價值工作環節，使銷售人員的才能得以充分發揮，從而增加銷售業績。所以，自動化是銷售團隊實現數字化轉型的第一個標誌。請確保您有一個強大、易用的CRM軟件（比如知客CRM），來幫助您實現以下目標：
1、自動化一些任務以節省時間。
2、提供數據完整度和清晰度，並促進更好的團隊協作。
3、跟蹤銷售進度和目標。
4、讓銷售團隊專注於關鍵活動，確保潛在客戶不會丟失。
二、流程
這裡的流程指的是銷售流程。很多企業似乎對流程有著眾說紛紜的解釋，所以我們在此給出一個清晰的定義：銷售流程是指把“潛在客戶”變成“成交客戶”的過程。似乎這是一個從A點到B點的問題，但做過銷售的都知道，這條路不是那麼好走的（特別是B2B企業）。
很多銷售團隊會在面臨壓力的時候審視公司和他們以前的做法（回顧銷售活動），順便來一個頭腦風暴以期改善企業現有的銷售流程。但是今天，您可以在一個更輕鬆的氛圍中來做這個工作（您只要閱讀這一章的內容和相關的參考鏈接）。讓我們先看看下面兩張包含很多信息的圖片（第一張圖表示銷售流程中的階段，第二張圖表示各個階段可能存在的銷售活動）。
流程本質上是起點到終點的過程，但如果沒有規劃，那很可能會一條道走到黑。所謂的規劃就是為流程劃分階段，企業通過分析自身的行業、產品和銷售特點，將整個銷售過程分解為多個可執行的階段（拆分是解決複雜問題的好辦法）。由於要將各項工作落實到各個階段，以使銷售人員在跟進客戶時有一個參照和工作指南，就要為每個銷售階段設置必要的銷售活動，告訴銷售人員在某個階段要完成哪些工作，不然客戶到後面會扯皮或跑掉什麼的，這比事後客戶流失而不明所以來得規範和高效許多。
一個擁有巨大“副本”的參考鏈接：《制定銷售流程的三個原因和五個指導》
專業的CRM系統可以很好的實現以上的銷售流程管理理念，用階段來劃分每一個潛在客戶的業務等級。在潛在客戶通過這些銷售階段時，CRM系統還會記錄相關的銷售過程KPI，比如某個階段的客戶流失率，流動速度等等，並以直觀的圖形（銷售漏斗）來展示整個銷售流程的“健康”狀況。CRM中的這些功能，對銷售團隊敏銳的把握客戶、制定下一步的銷售策略起到了至關重要的作用，從“憑感覺”過渡到“憑數據和流程”，這不僅只是一種方式的改變，而是為銷售團隊植入先進的管理觀念。
銷售團隊數字化轉型需要解決的主要挑戰之一是創建和實施一個明確，有效的銷售流程，以幫助管理人員和銷售團隊衡量每一個流入到銷售漏斗中的潛在客戶，用經過驗證的方法來推動客戶移動到銷售漏斗的下方，從而提高銷售成功率並增加收入。
三、協作
協作就是大家一起來做。很好理解，不好執行。數據分散，部門隔離，信息不一致，這些都是實現協作的大忌，而一個內部團隊無法進行有效協作的企業，不能說其數字化轉型是成功的。
當一個企業的團隊規模正在擴大，如果不加以統合，團隊成員就會開始在孤島中工作。這意味著幾個人正在處理同一個項目，但他們都不知道對方在做什麼。他們之間缺乏有效溝通，這無疑會使生產力受到影響。要解決這個問題，我們可以從現代軍種的數據鏈中得到見解：發現信息－識別信息－傳輸信息－協同作戰。這後面是什麼？一個統一的作戰平臺！是的，在本文中，它就是CRM。
1、發現信息
專業的CRM系統由於其數據擴展性，可以在統一的位置存儲和管理企業很多重要的業務數據，並使這些數據得到實時更新。因為信息得到有效整合，所以我們更容易發現信息。
2、識別信息
CRM系統採用結構化來存儲和組織所有數據，通過後臺的運算和關聯來為用戶生成個性化的頁面和報表。由於將數據以更直觀和易於理解的形式（例如各種報表）呈現給用戶，將使用戶和管理人員更具洞察力。
3、傳輸信息
專業的CRM通常內置自動化工作流，並支持數據共享，以使數據實現跨部門傳輸。數據可以根據條件流轉到相應的人員，從而實現跨部門的信息整合。《演示視頻：知客CRM如何設計工作流》
4、協同作戰
由於CRM是一個“以客戶為中心”的系統，因此那些與客戶業務相關的團隊都可以在CRM系統中找到應用點（銷售、營銷、客服、財務等等）。大家都在同一個平臺工作，獲取一致的信息，所以，協同工作的最後阻力已被搬開。
協作通常是指兩個或更多團隊成員（具有不同的專業知識，觀點和想法）共同努力來完成一個目標，協作是團隊績效引擎中的齒輪，而銷售團隊乃至整個企業要實現數字化轉型，都要讓這個齒輪轉動起來。通過採用CRM來加強和促進協作的公司文化，消除孤島並允許開放式溝通，企業將擁有更加積極和具有創新意識的團隊。
結論
數字化轉型可以改變銷售行業和銷售人員的角色，您的銷售團隊將更有效率，並站在一個更高的位置來思考客戶關係，從而自下而上的實現“以客戶為中心”的戰略，並與客戶建立更牢固的關係，這對實現企業戰略以及展望市場趨勢起到至關重要的作用。所以，數字化轉型的第一步，請讓您的銷售團隊使用合適的CRM軟件（請不要錯過知客CRM），它將如本文所述，為您展示前景。
