私行總會
09-26 14:55
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被喻為“站在財富管理服務金字塔頂端”的私人銀行業務，向來屬於商業銀行“兵家必爭之地”。而隨著各大上市銀行2020年半年報出爐，國內私行中報“大閱兵”也正式拉開了帷幕。
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“載貨量”與“載客量”雙雙續增
截至8月31日，已有16家上市銀行披露2020年半年報，從中可見，國內私行“列車”隆隆前行，“載貨量”（管理總資產）與“載客量”（客戶數）繼續雙雙攀升。
先看“載貨量”。上半年，有5傢俬行管理總資產破萬億元，形成“頭部兵團”。其中，招商銀行私行以2.5萬億元的傲驕規模穩坐“頭把交椅”。緊隨其後，工商銀行、建設銀行、農業銀行私行依次位居亞軍、季軍及第四名。比較特殊的是中國銀行，因中報未披露私行數據，故憑其截至2019年末1.6萬億元的私行管理總資產，躋身上半年第五席（見表1）。
表1：2020年上半年私行管理總資產排名
向“頭部兵團”奮起直追的是平安銀行，中報顯示，該行私行管理資產規模達9230.55億元，離“萬億俱樂部”一步之遙。在其身後，交通銀行、中信銀行、興業銀行、民生銀行、浦發銀行、光大銀行私行管理總資產在4000億元—7000億元之間，與平安銀行併入第二梯隊。而私行管理總資產均在2000億元以下的華夏銀行、南京銀行、寧波銀行、上海銀行，則齊齊名列第三梯隊。
不過，若以“載貨量”同比增速為標杆，上半年私行座次即刻生變。具體看，剔除中國銀行及未披露該數據的浦發銀行，金牌與銀牌分別被寧波銀行、平安銀行私行摘取，前者同比增長28.36%，後者同比增長25.80%。同期，工行以17.70%的私行管理總資產同比增速奪得銅牌，但與南京銀行、農行私行差距不大（見表2），凸顯家傢俬行馬力全開，你追我趕。
表2：2020年上半年私行管理總資產增速排名
“載貨量”持續攀升，實際反映在國民財富不斷增長的背景下，國內私行發展一再摁下“加速鍵”。“此前，國內私人銀行健全的線上線下權益模式，已能嵌入高端客戶的生活場景。隨著私行品牌效應逐漸形成，高淨值群體對其專業性、服務能力等要素的關注度越來越高，品牌建設超過10年的私行在獲客、留客方面有一定優勢。”普華永道中國銀行、證券、資管行業管理諮詢主管合夥人秦政對筆者表示，“總體看，雖已經過多年高速發展，但國內私行未來空間依舊廣闊。”
再看“載客量”。剔除中國銀行，上半年私行客戶數前三甲被國有大行“捏在手中”，依次為建行、農行、工行，且均超過10萬戶，這個排名也與2019末無異。而股份制商業銀行中，招商銀行私行加速“攬客”，排名第四。在其身後，9家銀行的私行客戶在1萬—6萬戶之間。唯寧波銀行和上海銀行私行客戶不足萬戶（見表3）。
表3：2020年上半年私行客戶數排名
當然，倘以上半年私行客戶數同比增速“論英雄”，又是不同景象。 其中，與管理總資產增速一樣，寧波銀行私行客戶數同比增速亦居榜首。至於亞軍、季軍，則分別被工行及平安銀行私行攬得。
另從衡量私行業務情況的戶均資產（管理總資產除以客戶數）看，剔除中國銀行，上半年該指標的狀元、榜眼、探花，分別被招行、浦發和平安銀行私行拿下。同期，工行、民生、上海銀行私行的戶均資產也較令人滿意。
事實上，私行“求客若渴”與國內高淨值群體崛起密切相關。《2019胡潤財富報告》顯示，截至去年末，中國大陸擁有600萬資產的“富裕家庭”達392萬戶；擁有千萬資產的“高淨值家庭”達158萬戶；擁有億元資產的“超高淨值家庭”達10.5萬戶。這種局面下，私行“搶人”之激烈可想而知。
正如中南財經政法大學數字經濟研究院執行院長盤和林教授指出，“私人銀行是站在財富管理業務金字塔頂端的業務。由於高淨值客戶群體有限，私行自然成為銀行競爭的焦點。”
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招商銀行私行繼續“乘風破浪”
在2020年私行中報“大閱兵”隊伍裡，繼續“乘風破浪”的招行私人銀行尤為耀眼。
一方面，其乃上半年唯一管理資產規模超2萬億元的私行，可謂“一騎絕塵”。另一方面，翻閱招行歷年年報，不難發現其私人銀行的“載貨量”和“載客量”始終處於上行通道。同時，儘管其戶均資產曾在2018年和2019年兩次下滑，但2020年上半年已重新“回血”（見表4）。
表4：招商銀行私行2015年—2020年上半年業務情況
招行2020年半年報稱，“截至報告期末，本公司私人銀行客戶（指在本公司月日均全折人民幣總資產在1000萬元及以上的零售客戶）91034戶，較上年末增長11.46%；管理的私人銀行客戶總資產24973.94億元，較上年末增長11.94%；戶均總資產2743.36萬元，較上年末增加11.70萬元。”
儘管從私行客戶數同比增速看，上半年招行私行在16家上市銀行中排名第八，但必須考慮的要素在於，招行私行門檻為資產在1000萬元及以上的零售客戶。上市銀行中，除了建行私行與之相同、工行私行起點800萬元外，其他銀行私行門檻均為600萬元。這種情況下，招行私行客戶數年年續增，實際可圈可點。
而且，正因招行從未下調“高高在上”的私行門檻，客戶數卻連年增長，這更有助其持續在國內高淨值群體領域“攻城略地”。據招行2020年半年報披露，“截至報告期末，本公司已在73個境內城市和6個境外城市建立了84傢俬人銀行中心和66家財富管理中心，構建起包含私人銀行中心和財富管理中心、招商銀行App“私人銀行專區”、網絡經營服務中心遠程私人助理團隊的高端客戶立體化服務網絡。”
值得注意的是，因零售業務營收在總營收中佔比最高，招行一直被稱作銀行業“零售之王”，這一點在2020年上半年愈加顯露無遺。其中報顯示，“截至報告期末，本公司零售客戶數1.51億戶，較上年末增長4.86%，其中金葵花及以上客戶（指在本公司月日均總資產在50萬元及以上的零售客戶）291.79萬戶，較上年末增長10.21%；管理零售客戶總資產餘額82631.67億元，較上年末增長10.26%。其中，管理金葵花及以上客戶總資產餘額67549.94億元，較上年末增長11.01%，佔全行管理零售客戶總資產餘額的81.75%。”無疑，上半年招行零售業務競爭優勢持續鞏固，進一步壓實了財富管理及私行業務大展拳腳的根基。
“招行於2007年8月正式開展私行業務，是國內首家提供私人銀行服務的股份制商業銀行。十三年過去，在國內財富管理市場競爭更趨白熱化的當下，招行私行的穩定性卻進一步牢固，難能可貴。”同濟大學中德學院經管系副教授王倩對筆者表示，“究其緣由，首先，招行近年加快在國內乃至全球開疆僻壤，而業績‘保質保量’，很大程度上也為招行私行穩步向前提供保障，助其屢創佳績。其次，目前高淨值客戶的投資需求展現出從創富、守富，轉向傳富的明顯趨勢。由此，具有財富傳承受功能的家族信託為其普遍看重。而我注意到，這正是招行私行的一大重點業務，可謂利器。”
王倩告訴筆者，招商銀行不僅早在2013年5月就實現國內私行家族信託首單的突破，而且根據公開資料， 截至目前，招行私行已為1500位客戶設立家族信託，規模近400億元，還可通過境外分支機構為客戶規劃海外家族信託。“這不啻從一個側面彰顯招行私行服務高端客戶的一大優勢。換句話說，此舉使高端客戶感受到一定的優越性，口碑使然，從而進一步提升了招行私行業務的巨大吸引力。”
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直面挑戰，他山之石可攻玉
透過中報“大閱兵”，可見以招行私行為代表的國內私行業務增勢不減。然而，在業內專家看來，前景仍佳並非意味著絕無“軟肋”。
“其實國內私行面臨的挑戰不少。”秦政直言，“譬如，2018年以來，資管新規、銀行理財新規等進一步規範銀行理財產品，具有銀行特色的傳統非標通道類產品規模受限，淨值類產品的投資運營能力亟待提升。又如，高淨值客戶對私行產品、投資的專業能力要求越來越高，而私行客戶經理並非都完備相應的投顧能力，對複雜產品的交易結構、底層資產瞭解不夠，繼而難以充分滿足客戶的資產配置需求。”
私人總會宋會長年初公開表態稱，國內財富管理行業生態格局已悄然重構，服務方式不再是產品“同質比價”，而是比拼服務綜合化、個性化。在監管要求、產品供給、客戶需求等要素均發生深刻變化的情況下，私行不僅要解決服務手段單一化和競爭同質化問題，還要使經營真正區別於普通零售，促進私行業務轉型升級，形成“追求品質、個性定製、精細服務”的新形態。
那麼，如何應對私行業務須加快轉型升級的挑戰？秦政認為，他山之石可以攻玉。相比發展時日尚短的國內私行，在此領域深耕多年的海外私行有不少經驗值得學習。“海外私行業務可分為美式和歐式。前者從投行、券商演變而來，優勢在於投資產品豐富、資產配置和投研能力強，而後者以定製化產品、家族式全方位服務見長。”
“具體看，海外私行主要圍繞客戶的資產增值、保值和傳承需求提供服務。針對財富增長期的客戶，其偏向採用目標導向方式，為其買房、子女教育等人生目標規劃收益與風險相匹配的投資機會；針對希望資產保值的客戶，海外私行在滿足其短期流動性需求的同時，會融入抗通脹保值類、保險類和跨區域投資類產品；針對有傳承需求的客戶，則提供家族信託、遺產規劃、稅務規劃等綜合服務。”秦政進一步表示，“此外，海外私行業務通常以事業部形式管理，具有以客戶需求出發引入產品的獨立性。一些領先的財富管理機構為突出以客戶為導向的戰略選擇，還會剝離或弱化其集團內的資管業務。綜上，海外私行的服務模式、產品和管理方法都可供借鑑。”
“行在當下，國內私行方能贏在未來！”秦政語重心長的說。
