11月1日0點，雙11的鐘聲響起，梁友和團隊成員忙得顧不上吃飯，桌上擺滿了紅牛、桶裝方便麵，以及滿是菸頭的菸灰缸。他佈滿紅血絲的眼睛盯著顯示屏，左手敲著鍵盤，右手叼著煙，沒有任何睏意。
去年這個時候，他和團隊還在緊張地備貨。今年，光棍節變雙節棍，雙11第一波從1號持續到3號，他也提前進入雙11節奏，誓要把大賣的首戰打響。
這是梁友頭一次感受到海寧皮革城的線上硝煙，與往年不同，今年整個海寧皮革城首次集體上線，參與雙11這場戰爭。
皮草世家的新掌舵人
今年26歲的梁友出生於溫州，父母是典型的溫商，依靠艱苦奮鬥、敢為人先的開拓精神，在溫州做皮草生意。從第一家皮草店開始，一點點擴張，先後在海寧開了兩個皮衣檔口，在皮草圈摸爬滾打了近20年，建立起雄厚的皮草供應鏈體系和線下生意網。
小時候，梁友不愛讀書，但偏愛旁聽父母做生意。從面料到工藝，再到每件皮草的設計製版、風格，幾乎不需要專門學習，他就能快速熟練掌握皮衣售賣的門道。
書讀到一半，梁友便輟學了，他進入社會，跟著哥哥、姐姐學習如何賣皮衣。
20年來，梁友家族所賣的皮草均是水貂皮草。這種皮草屬於細皮毛裘皮，皮板優良，輕柔結實，毛絨豐厚，色澤光潤，用它製成的皮草服裝，雍容華貴，素有“裘中之王”的美稱。從清朝開始，這種皮貂就很流行，是一種“富貴”的象徵。
水貂屬於珍貴皮毛動物，主要產於美洲和歐洲，這些國家皮毛原料佔據全球60%的市場，水貂皮的保暖性好，被稱為“軟黃金”。進口一張好的皮料，價格通常很昂貴，再加上皮衣在製作工藝上要求複雜，一件入門級的貂皮大衣就要上萬，好一點的要兩三萬。
前幾年皮草行情好的時候，國內很多養殖戶瞅準時機，開始人工培育皮毛原料，導致皮草行業魚龍混雜、競爭激烈，市場供大於求。
2015年，中國皮草產業總利潤達到83.57億元的峰值，然後開始不斷下跌。受大環境影響，曾經昂貴的皮草價格也在不斷下跌，線下皮衣銷售一再受到衝擊，海寧皮革城人煙稀少，梁友父母的皮衣檔口也進入了“霜降期”。
衣服賣不出去，店鋪租金又要交，梁友家做了20多年的皮草生意麵臨嚴峻挑戰。
彼時，梁友21歲，在社會上混跡了幾年後，才逐漸意識到家族生意陷入了困境。他從溫州飛到了海寧，向父親提出想要把線下生意轉移到線上，走高性價比的工廠店路線。
這個想法遭到了父親的否定。
在同行看來，“裘皮大衣走工廠路線”是不可理喻的，“賣一件水貂皮草還不如一件普通衣服的利潤高，費力氣、瞎折騰。”
父親也不理解，“20年來家族一直賣進口貂皮大衣，一張皮的價格就很貴，再以工廠價格賣出去，利潤還能剩下多少？”
梁友卻堅持反其道而行，“2015年之前，已經有一批商家開始轉型到線上賣皮草，但大多還是走高端路線，賣得很貴，大部分消費者都被拒之門外。”
他不等父母同意，就開始操刀“裘皮大衣”的計劃。
轉型線上，他把裘衣賣爆了
首先，梁友壓低了單件裘皮大衣的利潤，按照工廠批發價格上架淘寶。
2016年，他帶著店鋪首次參加了雙11促銷活動。沒想到一場促銷下來，當天就賣了7000件皮衣，銷量是以往線下一年的幾十倍。
首戰告捷，梁友贏得了父母的支持。“雖然工廠店薄利多銷，但要想玩轉這套思路需要大量的資金週轉。”
“一張皮價格小一萬，一年的備貨就是一大筆錢。”梁友算了算，每年能囤上一批皮料的商家屈指可數。梁友覺得，“工廠店模式”的成功離不開父母20多年線下生意的積累。
其次，尋求年輕化轉型，除了保暖，也要時尚。梁友大量招募電商人才，砸重金買時裝版，與設計師合作，他拋棄了舊有版式、風格，把年輕化、大氣的設計風格融入到皮草中，拍攝時尚的皮草圖片和視頻，進而打開了年輕人的市場。
梁友還發現，店鋪裡的貂皮大衣，60%都被東北人買去了。
買貂，始終是流淌在東北人的血液裡的偏執。在東北，很長一段時間以來，皮貂都是身份和地位的象徵。常常被調侃：“衣櫃裡不掛一件貂，你就不是個東北人。”
一來是貂皮大衣確實保暖，二來是這幾年，皮衣工藝越來越成熟，很多貂皮大衣設計得也很時尚，穿上不再顯得臃腫、像只熊。很多北方喜歡網購的年輕女孩，會在網上找時尚、設計款的皮貂，一次性買回來兩三件，試了不喜歡，還可以退。
“年輕人在網上買皮草，變得越來越普遍。”梁友從後臺銷售數據裡明顯看出，買皮草的大都是90後。為了滿足90後追求時尚的需求，梁友常常會緊追時尚，購買大量設計師版權。
圖為梁友的皮草直播基地
在海寧皮革城，梁友屬於轉型較早的一批，他的線上工廠店思路隨著大賣而一炮走紅，很多跟風效仿者紛至沓來。
如今，梁友已獨挑大樑，父母把店鋪全權交給他管理。去年，他的店鋪年銷1個億，成為了海寧皮革城裡的轉型標杆。
直播間裡賣貂，雙11開火
2020年，突然爆發的新冠疫情，將原本轉型待發的皮草業帶進了谷底。
由於疫情，不僅海外市場訂單減少、流失，貿易也停滯或放緩，進出口和物流運輸遭遇困難，外貿訂單因此至少縮水了80%。
疫情初期的幾個月，梁友一度被困在溫州老家出不來，他在海寧皮革城的線下檔口幾乎是按下了“暫停鍵”，整個海寧皮革城沒有任何人流量。“好在春節後是皮衣銷售淡季，平時工人也都回家了。”
等到疫情有所好轉，也幾乎到了夏季，和其他商家一樣，梁友只能馬不停蹄地迎接下半年的皮草旺季和雙11。
梁友在海寧皮革城E座電商供貨直播中心大廈租了一個檔口，室內裝修精緻、亮麗，各式各樣的皮草琳琅滿目，年輕款、大氣款、設計款……皮草樣式不一而足。最裡面，是一間裝備齊全的直播間。
這間檔口幾乎鮮有顧客光顧，卻時不時地出現一些網紅主播，他們會挑選喜歡的款式，然後成批拿走貨物，帶回家作為直播備貨用。
“雙11快要到了，主播們接二連三趕到店裡，為雙11選品。”梁友指了指自家的皮草，“全是批發價，價格很低，主播們來到這就隨便挑，看中了就隨意拿。”
圖為梁友的線下店鋪之一
如今，偌大的皮革城裡，儘管顧客依舊三三兩兩，但商家們卻並不為此擔心。“檔口盤出去好幾個，現在只留了4個，除了給網紅供貨，只剩下一個品牌店，一個展廳和一個線上直播基地。”梁友說，“今年還是主攻線上。”
今年線下皮草生意愈加恢復，線上也呈現出另一番火熱景象。
梁友店鋪有四位主播，每天從中午到晚上8點，主播們都會在檔口裡的直播間帶貨，一位主播平均一天能賣出四五十件皮衣。“對於皮草這種高客單的品類來說，這個銷量已是不可小覷。”
這已是梁友第五次參加雙11，“明顯感覺今年線上商家的開戰更激烈了！”
早在九月份，梁友就已經讓公司設計師工廠師傅買版、設計、打樣，準備了20款新款作為雙11上架的預售。工人們每天加班到10點半，不間斷地生產皮衣，一直到11月1號，一萬件皮衣才基本準備充足。
疫情陰霾，危中有機
“今年雙11比較特別的是，淘寶上有一個專門的海寧皮革城雲市場入口，我是第一批入選雲市場的商家。”
梁友所說的“雲市場”，是今年9月剛上線的電商APP裡的一款輕應用。也就是說，海寧皮革城在APP上開了個“雲上商城”，並邀請線下優質檔口商戶免費入駐。消費者只要通過網店，躺在家裡就能逛遍線下皮革城的皮草大衣。首批入選雲市場的優質商家大概有100多家，梁友的店鋪也位列其中。
上線一個月以來，梁友觀察到店鋪淘內流量有明顯上升，復購率也有所提升。
“今年年初疫情突發，線下逛街一度封閉，商城和商戶生意遇冷，同時廣大消費者的需求也無法妥善滿足。這直接加速線下商城轉型線上的步調，也為雲市場項目提供實際應用場景。”雲市場項目負責人允煉介紹：“與海寧皮革城一樣，早在雙11之前，諸如深圳華強北、中國童裝城、佛山傢俱城、中山紅博城和溫州大象城等產業帶也都紛紛開通了雲上商城，快馬加鞭轉型線上。
而在海寧皮革城總經理姚政宇看來，在今年疫情的影響下，線上皮草生意反而存在巨大機遇。“雖然海寧皮革城裡的很多商家較早已經轉型線上，但大家都是分散的狀態，每逢618、雙11這些大型活動，線上皮革商家也是單打獨鬥，力度和聲響都不是很大。作為一個產業帶，海寧皮革城需要有一個陣地，在類似雙11這種大型活動中，線上的皮革陣地可以集中力量發出聲音。”
疫情，讓越來越多皮革城商家的戰線轉移到了線上，與此同時，也淘汰了一批入局者。
“很多中小商家沒有備貨，毛料供應不足，很快就陷入困境，而在這次優勝劣汰下，能夠活下來的商家皮衣銷量反而更多了，因為市場供不應求。”從事了11年線上皮草生意的孟曉鋒對於疫情很是樂觀，他覺得危中有機。他所售賣的高端皮草女裝，銷量一直很穩，去年雙11，店鋪賣了7000件，營收大概為800萬-1000萬。
穩定的現金流也讓他幸運地避開了疫情危機，“去年雙11賣得不錯，用那波賺到的錢，我又進口了一批皮衣毛料，為今年做足了準備，不然碰上疫情肯定會導致進口毛料緊缺，造成庫存不足。”
梁友也頗為認同“危中有機”這個說法。他仍然堅持走工廠店模式，參與到今年雙11的狂歡中。儘管利潤並不高，但梁友很知足，“我也羨慕那些網紅自帶流量，可以將利潤附加在單件成衣上，但沒辦法呀，既然做不了網紅，那就賺點辛苦錢。”
圖為梁友的四家工廠之一
梁友也投過一些網紅直播帶貨，但主播的坑位費就佔了利潤的一半多，整場算下來還賠了不少，那以後他便不再投任何網紅直播推廣，“還是自己辛苦點，賺不多，也不會賠。”
雙11第一波小爆發剛結束，梁友店鋪迎來了開門紅，單店營收超過300多萬。稍作喘息，他就投入到11號的備貨中，每天時時刻刻盯著預售數據，判斷走勢，隨時補貨，“不出意外的話，今年備貨的1萬件裘衣很快就能秒完。”
