根據行業慣例，中秋、國慶屬於酒水銷售旺季，銷量一般會佔到全年的20%-30%。在調查中發現，今年旺季“有點冷”。
2019年中秋銷售氛圍感覺不如去年，主要原因是受經濟大環境影響，“浙江企業經濟效益普遍下滑，消費者購買酒水的頻率有所降低，品牌更加集中。”同時表明，酒水零售商不太看好節慶市場，進貨普遍謹慎。如果不是五糧液、國窖1573、劍南春等知名品牌，零售商不輕易進貨。
儘管距離中秋尚有20天左右，自己並未感受到市場需求有明顯上升。對此公司已經“習以為常”，預計今年中秋、國慶銷量會與去年持平，但品類發生變化，葡萄酒銷量將超過白酒。
近年來，中秋國慶旺季，已經很少出現銷量脈衝式爆發。目前公司並未感受到來自終端和消費者的需求明顯上升，公司沒有規劃召開訂貨會，也很少參加上游廠家舉行的訂貨活動，銷售工作在按照正常節奏進行。
在調查中發現，超過60%的經銷商，都沒有為中秋、國慶旺季突擊備貨的規劃。酒企也很少像以前一樣，推出“階梯進貨獎勵”等壓貨措施。大部分經銷商，都對中秋、國慶旺季銷售，不抱太大的希望。
一、誰偷走酒水年節銷量
中秋銷售旺季一般在節前10天啟動，照此推算，9月3號才真正開始，加上隨後到來的國慶大假，酒水銷量肯定會比平時有所增加，但不會出現銷量猛升的“脈衝”爆發。
伴隨消費升級，消費者追求“少喝酒、喝好酒”，中秋國慶武漢市場酒水銷售金額不會下降，但產品單價會提升，“400元左右的次高端產品，以及茅臺、五糧液、國窖1573等名酒佔比會增加，中小品牌則可能因受到擠壓銷量下滑。”
目前我國18至30歲的年輕消費者達到2.74億人，伴隨90後、00後成為消費主力，“618”“雙十一”等互聯網、電商節日成為消費爆發期。這部分新興群體的消費場景和生活方式發生很大變化。未來，酒水年節旺季銷售，有進一步分流和碎片化的趨勢。
過去酒水行業“四大節”銷量能佔到全年60%以上，年節集中消費、送禮、單位禮品發放等是主要原因。現在電商、城配高度發達，24小時營業，消費者可以隨時隨地買到產品，除春節這個中國人最重要的節日外，經銷商不會一般提前大量進貨備貨，這就造成了中秋、國慶、元旦酒水消費，很難再出現“脈衝”。
而“節慶難賣貨”理念，也逐漸被上游廠家所感知。越來越多的酒企關注到這一變化，積極改變營銷思路，將過去的中秋訂貨會轉型為中秋廠商聯誼會。活動內容也從廠家“出政策壓貨”，向廠商溝通、維護客情、新品展示轉變，並有逐漸成為主流之勢。
二、旺季如何做銷量
如果說伴隨市場變化，“淡季做市場、旺季做銷量”理念已面臨挑戰，那麼旺季還能做銷量嗎，又該怎麼操作呢？
儘管商家對中秋市場普遍並不看好，但這也是一個考驗廠商市場基礎、團隊營銷執行力的機會。營銷方案落地、價格靈活、執行力強的品牌會勝出，反之會丟失份額。
面對中秋“不賣貨”現狀，個別名酒企業市場反饋速度較慢。有經銷商表示，進入商超系統必須的酒類“產品檢驗報告”及終端物料，廠家遲遲不能發到商家手中，將對中秋國慶銷售產生不利影響。
所謂中秋不賣貨，也是相對於過去而言。現在要在旺季做好市場，需要品牌、營銷、後臺整體聯動。以國內某外資白酒公司為例，其業務體系已經普遍採用軟件信息化管理，零售商可以直接和廠家在線上溝通，提出需求，大大提升效率。其中秋市場就做的不錯。
酒水年節集中消費，導致銷量“脈衝”爆發本來就不正常。過去“旺季做銷量”，很大程度是酒企利用旺季出臺大力度的促銷政策，將產品壓到經銷商倉庫。伴隨市場和消費者的成熟，依靠價格驅動“放量”，已經難以為繼。
目前酒水消費平時和旺季，銷量差異已經不明顯，旺季做銷量也要從價格驅動轉為價值驅動，渠道驅動向消費者驅動，推廣驅動向體驗驅動進行轉變。
在酒水市場高度碎片化的今天，依靠佔領商超、餐飲等幾個“引流渠道”，通過旺季促銷放量越來越難。2019年以來，公司在商超、KA賣場也遭遇增長瓶頸，公司積極調整渠道結構，與業外公司合作，甚至自建終端。2019年公司推出首家“超級生活館”，面積有700平方米，主要經營酒水、香菸、茶葉，目前會員突破1000人，預計能為公司增加千萬級以上的銷量。
由此看來，伴隨社會經濟環境、消費方式的變化，酒水消費“旺季不旺”成為常態。做好旺季市場，一方面需要廠商精耕細作，另一方面則“功夫在平時”。只有以消費者為核心，不斷提供滿足其消費需求的產品和場景，酒水廠商才能穿越淡旺季的銷售週期。
中秋、國慶兩節將至，你怎麼看“旺季不旺”？
