近日，跟誰學發佈第三季度財報，同時召開了分析師電話會議。《教培參考》對跟誰學創始人陳向東以及CFO沈楠的會議內容進行了整理編輯。本文第一部分為陳向東分享內容，第二部分為“六問跟誰學”問答內容。
以下為陳向東分享內容：
01
堅持高ROI投放，組織力是競爭的關鍵
跟誰學實現了又一個季度的強勁增長。營業收入19.7億，達歷史最高紀錄，是去年的3.5倍。學生結構更加健康，小學成為最大的收入貢獻來源。這都得益於我們一直以來把關注的重點放在學生家長身上，放在內部夥伴身上，放在運營效率和
組織能力的提升上。在市場競爭日益激烈、獲客成本不斷升高的當下環境中，跟誰學堅持一貫的高ROI渠道的投放策略，追求有效率的投放和基於客戶長期價值基礎上的有效增長。
這個暑假我們的運營效率和運營效益仍然是行業最高之一，全年來看應該也是最高的。同時，我們持續在師資、產品、內容和技術方面加大投入，為輔導老師加薪，持續吸引更多高素質的人才加入。這些投資短期會影響到在毛利和利潤上面，長期來看是在不斷加大贏得未來的投資。
在線教育公司是人才密集型企業，頭部公司未來需要管理巨大體量的員工，而卓越的組織能力是長期勝出和贏在終局的關鍵。
02
高途課堂做K12業務，跟誰學做成人業務
在商業模式的選擇上，跟誰學過去專注於在線直播大班課，未來也會繼續聚焦於在線直播大班課。大家看到，我們秋季進行了K12業務的快速融合，今後會統一以高途課堂品牌開展K12的業務。
高途課堂全面融合打通了整個集團的師資資源、服務標準、產品技術，將更聚焦地圍繞“大班教學、小班服務、個性化體驗”運營，打造更好的客戶體驗，實現更好的有效增長。我們相信，這一融合策略是公司聚焦戰略的進一步體現，也開啟了跟誰學K12業務又一輪高效運營和增長的新篇章，也讓我們在行業向頭部快速聚合的當今市場情況下能夠做足充分準備把握住巨大機會。
目前來看，融合的效果超過期待，K12業務的轉化率、完課率都有明顯提升。原有的跟誰學品牌，全面聚焦四六級英語、考研、資格證培訓等成人業務。
03
我是怎麼看待AI互動課的？
目前來看，AI對於在線教育還處在buzzword階段。AI技術目前在低幼市場的應用效果，以及與K12業務的實際協同效果，還都有待進一步探討。
當然，隨著技術的發展，我們如果能夠把學生的一些基本問題通過系統和AI來解決，那就更加匹配於我們所說的千人千面，或者所說的個性化需求。所以如各位所看到的，我們一直在加大對技術的投入，僅第三季度就高達2億元。
但在這裡我必須非常坦誠地講，今天的技術和AI不管怎麼發展，最終真正贏得客戶，真正讓客戶學習有效果，一定是靠人心，一定是我們能夠用我們的真心、用我們好的服務，去感動學生、溫暖學生，去點燃學生的學習興趣，培養學生的學習習慣，塑造學生的學習人格。
即使競爭日趨激烈，在線教育市場前景非常廣闊，相信我們在過去幾個季度積累下來的堅實基礎，也讓我們對未來幾個季度做好了充分準備，去探索各種可能。很期待接下來為股東創造更多價值，和各位一起見證在線教育的成長。
以下為陳向東和沈楠問答內容：
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