2012年錢大媽第一家門店開業，僅僅8年的時間突破了2000家，靠著一句“不賣隔夜肉”低調的在華南紮根並逐漸佈局全國。
如此驚人的開店速度，錢大媽是如何做到的？
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整理丨連鎖匠 向宇
01
從設想到實踐：錢大媽的“冒險”之路
“很多人會對錢大媽這種模式產生懷疑，包括我自己，在董事長提出這樣一個計劃之初也是持反對意見。”廣州市錢大媽農產品有限公司總經理馮衛華在全零售大會上這樣說道。
事實上，馮衛華早已改變了自己最初的想法。五年時間開出500多家門店，顯然消費者對這種模式是認可的。
“如果我們能用定時清貨的方式使生鮮產品可以定點清貨，把庫存及時消化掉，那麼是不是可以做到每天都新鮮？”這樣一個大膽的想法是2012年錢大媽創始人提出來的。儘管不少人覺得荒唐，表示反對，他還是覺得自己的想法是可以付諸實踐的。
“2012年，我們用了一年時間拿豬肉進行實驗，在一個農貿市場把這個模式驗證了，得到了消費者的認可。
2013年又用了半年將這個模式轉移到社區，魚、肉、菜全品類去做，結果證明這些品類的商品在社區店以這樣的方式銷售效率是非常高的。”談到錢大媽的發展歷程，馮衛華感慨萬分：“這群不懂零售的人扎進零售裡，一干就是五年。”
在食品安全問題頻發的今天，人們越來越希望商品品質得到保障，尤其是涉及到一日三餐的生鮮，而錢大媽為消費者提供了看得見的新鮮。
錢大媽實施“定時打折”的清貨方案，真正把新鮮落到實處。每晚7點開始打9折，每隔半小時降低一折，時間越晚折扣越大，等到晚上11點半，全場未賣出的商品全部進行免費派送。
“我們現在真正能做到的就是不賣隔夜肉，每天到點清貨，然後每天到我們門店的都是新貨。”馮衛華表示，錢大媽就是要實現零庫存、高效流轉。
02
三大關鍵因素：新玩法成功的重要依託
在此前的採訪中，某超市店長告訴龍商網&超市週刊記者：“我們不會特意推銷打折商品，因為不想讓消費者養成定時來買折扣菜的習慣。
”而錢大媽的做法卻恰恰相反，是什麼讓這種聽起來“瘋狂”的模式能夠成功走下去的？
一：基於消費習慣
錢大媽的模式成功離不開對南粵地區顧客消費習慣的研究。“有句話是這麼說的，廣東人買菜一買買一頓，北方人買菜一買買一噸。”馮衛華開玩笑說道，“我們的消費場景是按照廣東人的消費習慣來定的，食材的新鮮度是廣州人追求的極致，只有更新鮮，沒有最新鮮。”
談到未來的發展方向，馮衛華稱，現階段我們還是深耕華南市場，暫時還沒有往外地拓展的計劃，但相信把華南市場做好後，這種模式在上海、北京也會非常受歡迎，“因為我認為沒人會拒絕新鮮的食材，只是在沒有選擇的情況下會選擇凍品、冷藏的食品，真正講大家還是喜歡新鮮的食品。”
二：近距離+優質商品
“現在的商業就是離人近的打敗離人遠的，高頻的打敗低頻的。” 同樣做社區生鮮的生鮮傳奇創始人王衛曾表示。
馮衛華表示，錢大媽的定位是社區生鮮便利店。“我們所有的門店都開在社區裡，真正做到離消費者最近，成為消費者家門口的菜市場。”
“我們做的是消費者一日三餐的高頻食材，品類就必須豐富。”馮衛華說道。據瞭解，錢大媽目前店內SKU達到500多個，基本能滿足消費者需求，門店也更加乾淨整潔。
在品類豐富的同時，錢大媽也重視保證產品的高性價比。“因為我們做的是農產品，是做消費者最基礎的產品，我們把性價比做到最高，這樣消費者才會非常喜歡。”
三：消費者自動分群+控制貨量
一方面經營者會根據訂貨來減少打折量，另一方面消費者本身也會自動分群。兩方面使得錢大媽定點打折的模式走得通。
“門店在訂貨這方面會有講究，控制七點後的銷量佔到一天銷量的10%以內，來控制我們打折的總量。”馮衛華說道。
據瞭解，現階段錢大媽對數量的控制基本依靠店長，未來會根據大數據分析幫助每個門店下單，減少打折比例。由於是社區店，營業一段時間後，每天的出貨量應該會比較穩定，所以每天上架貨物的數量也會比較合理，依靠店長經驗基本避免了脫銷或剩餘太多的現象。
“會有一些消費者追求高品質的生活，因為我們做的是生鮮業態，食材的新鮮度非常重要，特別是在廣東，所以很多消費者一大早趕過來就是為了買更新鮮的產品，而且早過來會有更多的選擇。下午再買可能就是下了班的消費群體，晚上就是社區一些大媽，會過來撿便宜。
晚上七點後的消費群體不是我們真正的服務對象，這部分群體會幫我們把尾貨清掉。所以，剛好這三類群體幫我們把產品做了一個合理的分配，在做的過程中，這種模式在生鮮板塊非常合適，是一個能提高效率的模式。”馮衛華說道。
03
大數據+供應鏈：長遠發展不可或缺的條件
機遇和挑戰是並存的，儘管錢大媽的模式具有良好的競爭力，但想要長遠發展，避不開對大數據和供應鏈的進一步打磨。
定點打折清貨的方式對訂貨管理、存貨管理、供應鏈管理就變得更加關鍵。
談到訂貨管理，馮衛華表示：“我們訂貨會根據歷史數據計算，現在主要依靠店長。但我們非常看重對信息化的投入，我們第一筆資金收入就投到了IT管理上，現在已經在做測試，就是說會有我們的系統自動下單，將來更多地運用大數據分析來幫門店完成自動下單，以減少折扣比例。”
供應鏈本就是生鮮行業最大的難題。傳統的肉菜流通要經過諸多環節，不僅質量得不到保證，價格也會層層疊加，錢大媽要想堅守高品優價的優勢，就必須優化供應鏈體系。
這或許是京東與錢大媽強強結合的理由之一。京東入股錢大媽是雙贏的選擇，一方面京東早已有佈局線下生鮮店的計劃；另一方面有了資本加持，加上京東長期以來線上數據的積累，可能使後者供應鏈優化與大數據畫像變得簡單起來。
京東入股並不意味著錢大媽從此就順水順風了，一直以來敢於“冒險”的錢大媽，在門店越開越多、體量越來越大的今天，應該深思的問題是如何使“錢大媽模式”徹底跑通。
04
錢大媽的選址
對於零售業來說，開店最重要的因素就是位置，店鋪所在地點對以後的經營有著重大影響，成就好的門店，離不開正確的選址，所以在準備開業之前必須慎重考慮選擇。
而對於選址錢大媽有著自己的理念，即智慧選址，給門店帶來更大流量。錢大媽合夥人周向陽曾在演講中表示，錢大媽依託智慧選址方案分析商圈，理解需求，並應用其他前沿科技創新了招商模式，讓招商更精準、更高效。
比如選址對所在小區入住戶數有比較嚴格限制，要求所在小區需要有1500住戶。選擇的邏輯是，單店預計做小區三分之一的生意，也就是500戶。早期通過調整價格，吸引客流，日客流做到350到450人，當能穩定在350人，客單在25元，門店便能盈利。
果哥附近的錢大媽，生意真是絡繹不絕。店面面積不大，品類比較豐富，價格也比較適中。有水果、蔬菜、肉類、水產、乾貨等，定位社區,做家門口的菜市場。他們深知隨著社會發展和生活節奏的加快,居民時間稀缺,更加看重便利性;其二,他們更加看重商品品質的穩定性,一旦形成購買習慣很容易復購;其三, 現如今的人討價還價的生活經驗較缺乏,同時更注重高效率達成。
最早提出“不賣隔夜肉”
在2012年,錢大媽率先在行業中提出“不賣隔夜肉”,當時她將這種理念不是作為一個預期目標,反而是一個最最基本的門檻。這不僅僅是一個噱頭，更是一種對“新鮮”的承諾。
加上每晚7點開始打折,先打9折,每半個小時降低一折,時間越晚折扣越大,等到11點半,全場未賣出的商品全部進行免費贈送。
這種全面、透明執行的模式更是清晰化了錢大媽“不賣隔夜肉”的效率邏輯和新鮮定義。所以面對“新零售”的各種層出不清的新標準、新規則、新動作,錢大媽都得以從容面對。
05
高客流
錢大媽實行加盟+直營制，約90%的店鋪為加盟店，10%的店鋪為直營店。
從錢大媽的官網可以看到，它對店鋪面積要求並不高，40平米以下也可以做，相當於是個社區夫妻店的面積，主力店鋪的面積為60到80平米，一側放保鮮櫃，一側放蔬菜水果，中間再有一個貨櫃放相好、高頻的水果。但對最大面積做了限制，最高不超過100平。
錢大媽通過會員制，將會員以及周邊的社區居民拉到一個社群，維持品牌的曝光度。錢大媽還推出了“社區拼團”的玩法，這就增加了消費者“口口相傳”的幾率，降低了獲客成本，也盤活了老客戶的復購率。
再者，每天下班前，錢大媽還會將店鋪清空的貨架圖片發佈到群裡，用實際行動踐行著“不賣隔夜肉”的口號，將所有問題公開透明化，由此提升了品牌口碑。
通過這一系列的操作，錢大媽通過強交互、高粘性、快速觸達、更易變現的私域流量玩法，向消費者樹立起了一個“熱心”、“有著豐富生活經驗”的“菜市場大媽”形象，讓消費者感受到了品牌的溫度，而不是一個冷冰冰的生鮮品牌。
連鎖匠結語
總結來說，錢大媽的特色優勢為：
生鮮平臺化：一邊對接肉、菜等品類供應商，成為其大批量、低價格銷售的渠道商，另一面連接加盟店等商戶，為他們輸出商品資源、品牌管理、運營技術等支持。
自建倉儲配送系統： 從食材的採購、打包、分揀、到店整個作業過程不超過12個小時，最大程度保障食材新鮮。
杜絕隔夜銷售：所有門店的新鮮肉菜產品均要求當天銷售完畢，每天19:00開始打折，每個半小時再降一折，直至免費派送。
雖然不知未來如何，但是錢大媽作為生鮮品牌其穩紮穩打的態度，還是值得完美去學習的。也祝願生意越來越紅火。
這還是錢大媽玩社群營銷的鳳毛麟角而已，他們還有哪些玩法呢？我們能不能抄作業？我用一張思維導圖拆解了下。
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