今天給大家分享一個藥店的經營案例，這是一家當地的市級連鎖零售藥店，經營區域在市區及其區縣。
當地有六大連鎖公司，互相之間競爭異常激烈。各大連鎖藥店為了銷量，都搞會員日促銷。老百姓也抓住規律，在會員日促銷時才買藥，如果不搞活動，基本不買藥。
所以，這家藥店的老闆感覺這樣的競爭，無法培養忠實的顧客，顧客好像是在哪家都辦會員卡，哪家便宜去哪家。
這些需要買藥的人，怎麼轉為有效流量，怎麼提高轉化率，怎麼提高客單價，都是困擾他的問題。
那麼，最後他是通過什麼樣的方法，解決這樣的問題的呢？希望今天這個案例，能給做這類小零售的朋友一些啟發。
當然，其他行業的老闆，相信這個案例也一定能給你們帶來一些思想上的衝擊，開闊眼界。而有幾個方法，拿過來就可以用，不用擔心水土不服。
首先，我們來看一看這些藥店競爭的本質。每一件事情背後，都有其商業邏輯。如果用商業邏輯來分析醫藥行業，就變成了簡單的兩類：藥廠是生產藥物的，是創造價值。
而藥店並不生產藥品，只是銷售藥品，所以它的作用是傳遞價值。也就是說，藥店是典型的做營銷和渠道的地方，對自己的界定就應該是一個經銷商。
當前“新零售”趨勢下，線下商店都將面臨網上商店的價格競爭，尤其是標準商品，線下商品比起線上商品完全沒有價格優勢，線下的優勢在“即得性”，也就是馬上就能獲得，有錢，買了馬上就能拿到手裡，不用等快遞。
但是這家藥店的問題，他並不是和線上藥店比，而是和線下的其他幾家同行比，所以線下商品的“即得性”優勢大家都有，並沒有用武之地。
繼續框定我們要解決的問題，你會發現它本質上是一個無差異的標準產品的價格戰競爭問題，它不是產品本身的競爭，而是價格戰的競爭。
藥箱，家庭藥品
接下來，咱們依照用戶買藥的動機，先分析下用戶。在實際生活中，買藥的人可以分三種：
1、備用藥用戶：為家裡準備一些備用藥，比如感冒藥、創可貼、止痛藥等，以備不時之需。
2、突發疾病用戶：需要應對突發疾病，這些人買，是有一定的偶然性的。
3、耗材藥品用戶：就像毛巾、襪子這類經常需要更換的“耗材”消費品一樣，慢性病的藥品就有點像耗材，比如說高血壓的病人，需要持續服藥，不能間斷。
分析了問題的本質，也劃分了用戶的類型，我們來看看這家藥店是怎麼解決這些問題的。
【1】家用藥箱，針對備用藥用戶
站在備用藥用戶的角度，這家藥店設計了幾款不同配置的藥箱。有針對家裡有老人的、有孕婦的、有嬰兒的、有孩子的，幫他們配好一整套常用藥，當他們再來藥店時，就直接推銷這個準備好的家用藥箱，省掉用戶自己配藥的煩惱。
這家藥店還考慮到，萬一用戶買了這個家用藥箱，一直備著，過了保質期還沒派上用場。他就用“以舊換新”的方法，就是先記錄買走備用藥箱家庭的藥品信息，在臨近保質期時，主動提醒他檢查是不是還有很多沒使用的備用藥，不用的藥和過期的藥可以折價購買新藥或是換取積分，積分可以購買新藥。比如一個12元的藥，讓這些顧客花8塊錢或者10塊錢買新藥換上。雖然把新藥這2元的利潤讓渡給了顧客，但是藥店也沒有虧錢。因為顧客不可能永遠不用備用藥，只要他用了，藥店就可以繼續補新藥，就能持續獲得常用藥的市場。
【2】主動營造信任
對於突發疾病這類用戶，突然遇到頭疼腦熱、發燒腹瀉這些症狀，需要及時找到藥品。這家藥店就在小區設立便民無人售藥箱，在裡面放一些常備藥，這其實相當於一個“家庭常備藥箱”的小區放大版。用戶可以不出樓就能買到藥。一旦這些小區住戶用到，就會意識到家庭常備藥箱的必要性，成為藥店家庭常備藥箱的潛在用戶，相當於給家庭備用藥箱間接做了廣告。這家藥店還把之前統計下來賣得最好的藥放在一起，提高客單價。
有的顧客不知道該買什麼藥，就會去藥店問，這時候就要派藥劑師上場了。這家藥店單獨闢出一個區域，讓藥劑師提供專業服務，讓用戶充分建立信任。
這家藥店還主動營銷，在店內張貼“生病時，還有我”之類的宣傳語，告訴病人如果需要，可以打電話找到藥店服務人員，或者讓掃微信二維碼，加藥店的藥劑師或者店裡的個人，藥店就能在第一時間為這些顧客提供專業的治療建議。這樣如果今後再出現應急情況，用戶就會選擇去這家藥房買藥。
那麼針對那些耗材藥品用戶，又怎麼讓他們心甘情願進店來買藥呢？由於這是下面這個專欄的付費內容，我就不公開分享了。
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