今天给大家分享一个药店的经营案例，这是一家当地的市级连锁零售药店，经营区域在市区及其区县。
当地有六大连锁公司，互相之间竞争异常激烈。各大连锁药店为了销量，都搞会员日促销。老百姓也抓住规律，在会员日促销时才买药，如果不搞活动，基本不买药。
所以，这家药店的老板感觉这样的竞争，无法培养忠实的顾客，顾客好像是在哪家都办会员卡，哪家便宜去哪家。
这些需要买药的人，怎么转为有效流量，怎么提高转化率，怎么提高客单价，都是困扰他的问题。
那么，最后他是通过什么样的方法，解决这样的问题的呢？希望今天这个案例，能给做这类小零售的朋友一些启发。
当然，其他行业的老板，相信这个案例也一定能给你们带来一些思想上的冲击，开阔眼界。而有几个方法，拿过来就可以用，不用担心水土不服。
首先，我们来看一看这些药店竞争的本质。每一件事情背后，都有其商业逻辑。如果用商业逻辑来分析医药行业，就变成了简单的两类：药厂是生产药物的，是创造价值。
而药店并不生产药品，只是销售药品，所以它的作用是传递价值。也就是说，药店是典型的做营销和渠道的地方，对自己的界定就应该是一个经销商。
当前“新零售”趋势下，线下商店都将面临网上商店的价格竞争，尤其是标准商品，线下商品比起线上商品完全没有价格优势，线下的优势在“即得性”，也就是马上就能获得，有钱，买了马上就能拿到手里，不用等快递。
但是这家药店的问题，他并不是和线上药店比，而是和线下的其他几家同行比，所以线下商品的“即得性”优势大家都有，并没有用武之地。
继续框定我们要解决的问题，你会发现它本质上是一个无差异的标准产品的价格战竞争问题，它不是产品本身的竞争，而是价格战的竞争。
药箱，家庭药品
接下来，咱们依照用户买药的动机，先分析下用户。在实际生活中，买药的人可以分三种：
1、备用药用户：为家里准备一些备用药，比如感冒药、创可贴、止痛药等，以备不时之需。
2、突发疾病用户：需要应对突发疾病，这些人买，是有一定的偶然性的。
3、耗材药品用户：就像毛巾、袜子这类经常需要更换的“耗材”消费品一样，慢性病的药品就有点像耗材，比如说高血压的病人，需要持续服药，不能间断。
分析了问题的本质，也划分了用户的类型，我们来看看这家药店是怎么解决这些问题的。
【1】家用药箱，针对备用药用户
站在备用药用户的角度，这家药店设计了几款不同配置的药箱。有针对家里有老人的、有孕妇的、有婴儿的、有孩子的，帮他们配好一整套常用药，当他们再来药店时，就直接推销这个准备好的家用药箱，省掉用户自己配药的烦恼。
这家药店还考虑到，万一用户买了这个家用药箱，一直备着，过了保质期还没派上用场。他就用“以旧换新”的方法，就是先记录买走备用药箱家庭的药品信息，在临近保质期时，主动提醒他检查是不是还有很多没使用的备用药，不用的药和过期的药可以折价购买新药或是换取积分，积分可以购买新药。比如一个12元的药，让这些顾客花8块钱或者10块钱买新药换上。虽然把新药这2元的利润让渡给了顾客，但是药店也没有亏钱。因为顾客不可能永远不用备用药，只要他用了，药店就可以继续补新药，就能持续获得常用药的市场。
【2】主动营造信任
对于突发疾病这类用户，突然遇到头疼脑热、发烧腹泻这些症状，需要及时找到药品。这家药店就在小区设立便民无人售药箱，在里面放一些常备药，这其实相当于一个“家庭常备药箱”的小区放大版。用户可以不出楼就能买到药。一旦这些小区住户用到，就会意识到家庭常备药箱的必要性，成为药店家庭常备药箱的潜在用户，相当于给家庭备用药箱间接做了广告。这家药店还把之前统计下来卖得最好的药放在一起，提高客单价。
有的顾客不知道该买什么药，就会去药店问，这时候就要派药剂师上场了。这家药店单独辟出一个区域，让药剂师提供专业服务，让用户充分建立信任。
这家药店还主动营销，在店内张贴“生病时，还有我”之类的宣传语，告诉病人如果需要，可以打电话找到药店服务人员，或者让扫微信二维码，加药店的药剂师或者店里的个人，药店就能在第一时间为这些顾客提供专业的治疗建议。这样如果今后再出现应急情况，用户就会选择去这家药房买药。
那么针对那些耗材药品用户，又怎么让他们心甘情愿进店来买药呢？由于这是下面这个专栏的付费内容，我就不公开分享了。
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