HELLO，大家好，歡迎來到旗手藥店商學院。
今天會給大家帶來一個非常重要的商品管理的理念。
我們先來看一個場景：月度經營會議，大家正在交頭接手，這時老闆進來了，用冷竣的眼光掃了一眼大家，會議室裡面立即鴉雀無聲，大家低下頭，上個月銷售不好，大家都不想撞到老闆的槍口上。
老闆坐定，抿了一口茶，把茶葉吐回杯子裡，清了清嗓子，說“我們現在開會，上個月銷售不好，大家都分析分析，什麼原因？王店長，你先談”。
王店長站起來，望了一眼老闆，囁嚅道“門店缺貨太嚴重了，然後又說了很多問題，基本圍繞著價格太貴了、顧客訂個貨10天都到不了門店，賣得好的品種總是缺貨，賣得不好的就變成了效期，員工天天在催銷效期”等等，諸如此類，此後先後發言的幾個店長，也基本上是這幾個原因。
你作為採購主管，心裡憋了一肚子氣，正好老闆問你了，“劉主管，商品缺貨為什麼這麼嚴重呀？”。
你站起來，把想好了很久的話大聲地說出來，“其實我們公司並不缺貨，這個月的庫存都創新高了，比如王店長剛說的某某商品，總是缺貨，但張店長店裡有整整一件，夠他們賣6個月了，還有某某商品，趙店長店裡有整整兩件，夠他們賣5個月了”。
你如數家珍一般，把剛才大家報的缺貨一一反駁回去，你甚至自己都對自己強大的記憶力油然而生出崇拜之心，會議就在這樣的責任推來推去中結束了。
這個場景大家是不是很熟悉？過去20年裡，我已經無數次地經歷過這樣的場景了，直到我找到了解決商品管理問題的終極武器——商品目錄。今天就跟大家來分享這個終極武器。
我們都知道，一家藥店，商品基本上一千多起步，多的四、五千，個別基本上萬種，大家還記得我們在商品管理概述中講過的嗎，商品管理的主要矛盾是什麼？是藥店經營商品的數量之大與人的大腦處理這些海量數據的能力有限之間的矛盾，我們當時提出的解決方案就是用電腦數據庫管理技術與人腦的經驗和記憶結合起來，對不對？用電腦來進行管理，你首先需要的就是一份商品目錄。
商品目錄就是門店經營商品的清單，這份清單一方面包括了顧客需要的商品，另外一方面也包括了你想賣給顧客的商品，不管你現在有沒有庫存，只要是顧客需要的，或者是你想要賣給顧客的，都可以列入進去，它包括了商品編碼、品名、規格、產地、狀態、營銷標識等一些基本信息，把這些內容輸入計算機，就可以讓計算機來幫我們有效地進行管理，這份清單可以是一份EXCEL表格，也可以是存儲在ERP系統中的一份數據庫，我們來看一下EXCEL表格式的商品目錄。
一、 商品目錄的組成要素
這是我們為一個客戶制度的目錄表樣，表內的商品為虛構，大家主要看一下表的結構，分為兩大部分，分別是商品的基本信息和擴展信息，商品基本信息就是商品編碼、商品名稱、規格、產地等這些內容，擴展信息就是與商品的定位、角色、營銷策略有關的這些內容，這些信息裡面的具體內容大家也可以根據各自公司的管理要求，增減項目，比如可以把處方分類加進去，是OTC還是處方藥還是非處方藥，也可以把功能主治分類加進去，你甚至可以把這個品種有沒有賬期加進入，以便於分析公司資金佔用情況等等。
二、 商品目錄是否要一店一份
這個問題的答案恐怕是肯定的，因為各店所在的商圈不同，顧客群體不同，所以商品目錄肯定不同，但作為連鎖企業來說，有些戰略性的品種，比如缺了就不像個藥店的品種、公司想要賣給顧客的高利潤品種等，可以做成一份基礎目錄，就有點類似於國家的基藥，這份基礎目錄的品種，所有門店必須都要有，這樣才能體現連鎖的統一性。
三、 商品目錄的商品如何確定
商品目錄的概念大家應該很好理解，但對於商品目錄內的商品如何確定，大家可能比較困惑，這一節課呢我們先簡單介紹一下，後續的課程我們會詳細跟大家講解。
總體來說，商品目錄內的商品由兩大部分構成：一部分是你的主要顧客群體需要的商品，你可以叫吸客品種，當然你也可以叫其他任何你能理解的名字，我們暫且就叫吸客品種吧，這一部分品種是根據顧客的購買習慣，通過銷售和購買頻次分析得來的，不帶任何主觀臆斷在裡面，完全按顧客的需求而定；另一部分是你想賣給顧客的，我們知道，顧客來店裡買藥，有主動式的、也有被動式的，主動式的就是顧客點名要什麼，被動式的，就是你引導顧客購買。那麼你想賣給顧客的都是些什麼商品呢？賺錢多的！對不對！當然，這個賺錢多的前提是能滿足顧客治療疾病的需要，不然你就是奸商了。又賺錢又能讓顧客治好他的病，是不是“雙贏”？這一部分商品，很多公司叫高毛品種，我們叫主推品種，意思一樣。後面的課程，我們會詳細講到如何通過數據和其他各種方法來確定吸客品種和主推品種以及其他品種，從而製作出一份完整的商品目錄。
四、 商品目錄如何增減
商品目錄製作出來以後，是不是就一成不變了呢？答案也是否定的！因為顧客的需求在不斷地變化，市場上的新品也不斷湧現，我們需要去迎合這種變化，否則就會被顧客所拋棄，因此，我們需要定期和不定期地對商品目錄進行增減，實行商品目錄管理的初期，可能這種變化還非常頻繁，但隨著商品目錄越來越成熟，這種增減最終可能一個月進行一次就夠了，而且也必須一個月進行一次，以對顧客需求做出及時的響應。商品目錄增減的方案我們在後面的課程也會詳細講到。
五、 商品目錄的重要意義
商品目錄的重要意義是不言而喻的，它讓你的商品管理從混亂狀態進入到有序狀態，從模糊進入到精確狀態，從而能為你的經營決策奠定很好的基礎，它是商品管理和商品運營的起點和中心，在接下來的課程中，你將會見證，有了商品目錄，原來商品管理可以這麼輕鬆。
好了，今天的課程就到這裡，謝謝大家，歡迎大家關注我們，並繼續收看接下來的課程。
