HELLO，大家好，歡迎來到旗手藥店商學院。
從今天開始，我們將要進行《10節商品管理課》和《8節商品運營課》的學習，通過學習，我們要全面瞭解商品管理和商品運營的理念、方法和技巧，今天開講的是《商品課概述》，這是對《10節商品管理課》和《8節商品運營課》的概括介紹，在課程中我會簡單跟大家介紹：商品的重要性、日常工作中常見的商品的問題，以及10節商品管理課和10節商品運營課的主要內容。
藥店，又叫“藥品零售企業”，什麼是“零售”？簡單地說就是一買一賣，或者低買高賣，這一買一賣的內容是什麼呢？是藥品，所以叫“藥品零售企業”，當然這裡的藥品可以理解為藥店可以賣的一切商品（當然是以藥品為主）。零售企業本身是不生產任何商品的，它存在的價值就是把來自四面八方的商品，根據顧客的需要歸集到一起、提供給顧客選擇。我一直有一個觀點，零售以商品為本，為什麼這麼說呢？我們開一家藥店，從最初的選址、到人員招聘、再到培訓、商品採購、配送、陳列、定價、促銷、服務等等等等，要做大量的工作，這大量的工作，其實只有一個目的——成交，只有讓顧客購買了我們的商品，這所有的一切工作才是值得的，也才是有價值的，我們的辛苦付出也才能兌換成企業的利潤和員工的工資獎金，大家想一想，是不是這個道理？一家藥店，如果沒有顧客需要的商品，那麼無論他的環境多麼好、服務多麼專業親切、管理多麼完善，都沒有意義，對不對？因為顧客不會為你的環境、服務和管理買單，他只會為他需要的商品買單，顧客不買單，你為環境、服務和管理的付出，也就沒有渠道來獲得回報。所以我們說零售以商品為本，首要的原因是：
商品是成交的唯一必要條件，而成交是工作價值變現的唯一渠道。什麼叫必要條件？就是沒有就不行，這叫必要條件，為什麼是唯一的，因為你可以服務服務差一點、可以環境衛生差一點、可以價格貴一點，甚至你可以連門面都沒有，現在不是有網上藥店嗎？只要你有我需要的商品，就有可能成交，但你沒有我要的商品，一切免談！所以說商品是成交的唯一必要條件。這是商品重要的第一個原因。商品重要的第二個原因是：商品決定了藥店的定位並塑造了顧客群體。商品組合既由顧客所決定，又反過來影響你的顧客，一方面，我們努力迎合現有的顧客，提供他們需要的商品，另一方面，我們又希望通過現有的商品吸引更多的顧客。而我們知道，滿足顧客需求在我們的經營中具有核心地位。
零售業的基本要素
這張圖是零售業的基本要素構成圖，位於圖中央是的零售業最核心的三個基本要素，分別是環境、顧客和競爭對手，你所處的外部環境、顧客構成以及競爭對手共同決定了我們的選址與渠道、組織架構、戰略設計以及管理體系，而這四大內容又決定了你的商品分類、商品採購、定價、廣告和促銷、店鋪管理、商品設計和展示、零售銷售以及顧客服務等一系列的行為，所以，顧客群體可以說具有戰略意義，所謂的戰略意義，就是對你的經營管理具有長遠的影響，而商品就是撬動這個核心最重要的手段，一旦你的商品能很好的滿足顧客群體的需求，它會源源不斷地向具有類似需求的顧客發出明確的信息——不要再苦苦尋覓了，來我這裡吧，我能滿足你的需要！跟大家舉個例子——屈臣氏，屈臣氏的前身，不知道大家知不知道，叫“廣東大藥局”，也是藥店，但後來被李嘉誠的和黃收購以後，重新做了企業的戰略定位和顧客群體定位，把顧客群體定位在22-35歲的女性，並且將定位調整為“健康、美態、歡樂”，同時根據這一定位，對商品結構做了大幅調整，大量增加了個人護理用品，才成為現在這個樣子，由於商品滿足了22-35歲女性這一群體的需要，於是吸引了越來越多22-35歲的女性成為他們的顧客，這是商品結構塑造顧客群體的一個典型的例子。經營藥店也一樣，一家再小的藥店，你都應該有自己的定位，然後你的商品結構必須體現你的定位。如果你是一家社區店，服務於社區居民，你就應該以常見的、應急的藥為主，如果你所在社區以老年人居多，你就應該多配備心腦方面的慢病用藥，如果是一個新社區，以年輕人居多，你就應該多配備常見病用藥，總之，把藥品的深度做好，如果你是一家醫院的院邊店，你就應該著力迎合醫院用藥的需要，這樣，你的生意才會越來越火。所以，這是商品重要性的第二個原因：
商品決定了藥店的定位並塑造了顧客群體。為什麼要把商品的重要性跟大家再三強調呢？因為在日常工作中，經常有人問我，我們的管理跟不上，員工的專業水平不行啦、毛利不夠啦、促銷效果不好啦，等等，所有這些事情千頭萬緒，不知道從哪裡下手，那麼，今天跟大家講了商品的重要性以後，這個問題就不要再成為問題了，你就應該直接從商品下手就好了，抓住問題的本質，其他的所有問題都是商品衍生出來的，以商品為中心，先解決有無的問題，再解決服務好壞的問題，一步步的，你就不會再感到困惑。我們在給藥店做諮詢診斷的時候，我首先會看公司的財務報表，從財務數據中找到差距所在，分析差距的原因的時候，我們也一定是從商品開始，然後以商品為中心，去挖掘其他的原因。前不久，我為湖南一家小連鎖做諮詢，第一個月，我們就做了一件事，梳理商品結構，調整商品庫存，其結果就是次月毛利額就增長了11%。
好了，既然商品管理這麼重要，那我們來看看，究竟在我們的日常管理中，存在哪些商品方面的問題呢？
首先，作為一家零售企業，不知道大家聽過一句這樣的行業名言沒有，零售業最大的敵人是什麼？缺貨、缺貨，還是缺貨，
缺貨是我們面臨的首要的商品問題，商品的缺貨有兩種，一種是你從來就沒有經營過這種商品，這是商品結構的問題，另一種是你經營過這種商品，但是現在脫銷了，這是商品庫存管理的問題。其次，我們開藥店的，經營中最擔心的一件事是什麼？效期！對不對？效期一旦產生了，直接衝減企業當期的利潤，這是企業的大敵，而效期的產生，只有一個原因“庫存積壓”，如果我們能做到以銷定進，根本就沒有效期存在的條件，對不對。
以上這兩個問題，我們把它們叫做商品管理方面的問題，也就是缺貨和積壓。其實這兩個問題都不難解決，畢竟商品是死的嘛，缺貨了我進貨嘛，積壓了我就少進嘛，但為什麼99%的企業都會存在這兩個問題呢？這兩個問題發生的根本原因是什麼呢？今天我來告訴大家答案，大家想一想一個極端的情況，如果你的藥店只經營一種藥品，會不會缺貨、會不會積壓？肯定不會，對不對！經營10個品種呢，也不會，100個呢，可能會出現，但不會很多，1000個呢，會比只經營100品種的時候更多，而且隨著經營品規數的增加，缺貨和積壓的商品數會更快速地增加！所以，我要告訴大家缺貨的根本原因是：藥店經營商品的數量之大與人的大腦處理這些海量數據的能力有限之間的矛盾，大家想想是不是這麼一回事？人的記憶也好、經驗也好，都是有限的，你不可能記住幾千個產品每一個產品每段時間的銷售情況，沒有銷售數據的支持，你怎麼能有效地管控它的庫存呢？那麼，要解決商品管理方面的問題，其實也很簡單，簡單得你甚至都不願意相信，因為你總在想這麼普遍存在的問題，解決不了的問題，應該很難解決才是，但事實就是如此，所以解決這個問題的方法也很簡單——通過電腦數據庫分析技術的運用和人腦經驗的綜合分析，把電腦能高速處理海量數據的能力與人的經驗結合起來，可以使庫存管理的水平得到巨大的提升。當然商品問題的產生，還會有很多原因，但這個原因是最根本的。
所以，《10節商品管理課》我們將著重解決商品缺貨和積壓的問題。這10節課分別是：
我們再來看商品運營，什麼是商品運營？商品運營與商品管理的不同在於，前面我們說的商品管理，解決的是商品本身的問題，而商品運營，解決的是如何用商品去成交的問題。前面我們說過，商品是成交的必要條件，有必要條件並不夠，我們把商品採購回來以後，為了能開展銷售，我們首先需要為每一樣商品定價，對不對，然後要把商品陳列出來，無論是在貨架上陳列，還是在網店上陳列，要讓顧客能看到，我們還需要給員工必要的培訓，另外，考慮到同樣治療某個疾病的不同藥品的利潤水平不同，為了實現公司和顧客雙贏的結局，我們需要對商品進行分類，在保證顧客療效的前提下，為公司牟取最大的利潤，等等，這些定價、陳列、培訓、利潤分析等圍繞商品組織的活動，我們統稱為商品運營。《8節商品運營課》又包括了以下內容：
商品課一共是10節商品管理課和8節商品運營課，我們相信，通過這18節課的學習，一定能讓大家商品管理和商品運營水平得到極大地提升。歡迎大家關注我們學習、交流，謝謝！
