HELLO，大家好，欢迎来到旗手药店商学院。
从今天开始，我们将要进行《10节商品管理课》和《8节商品运营课》的学习，通过学习，我们要全面了解商品管理和商品运营的理念、方法和技巧，今天开讲的是《商品课概述》，这是对《10节商品管理课》和《8节商品运营课》的概括介绍，在课程中我会简单跟大家介绍：商品的重要性、日常工作中常见的商品的问题，以及10节商品管理课和10节商品运营课的主要内容。
药店，又叫“药品零售企业”，什么是“零售”？简单地说就是一买一卖，或者低买高卖，这一买一卖的内容是什么呢？是药品，所以叫“药品零售企业”，当然这里的药品可以理解为药店可以卖的一切商品（当然是以药品为主）。零售企业本身是不生产任何商品的，它存在的价值就是把来自四面八方的商品，根据顾客的需要归集到一起、提供给顾客选择。我一直有一个观点，零售以商品为本，为什么这么说呢？我们开一家药店，从最初的选址、到人员招聘、再到培训、商品采购、配送、陈列、定价、促销、服务等等等等，要做大量的工作，这大量的工作，其实只有一个目的——成交，只有让顾客购买了我们的商品，这所有的一切工作才是值得的，也才是有价值的，我们的辛苦付出也才能兑换成企业的利润和员工的工资奖金，大家想一想，是不是这个道理？一家药店，如果没有顾客需要的商品，那么无论他的环境多么好、服务多么专业亲切、管理多么完善，都没有意义，对不对？因为顾客不会为你的环境、服务和管理买单，他只会为他需要的商品买单，顾客不买单，你为环境、服务和管理的付出，也就没有渠道来获得回报。所以我们说零售以商品为本，首要的原因是：
商品是成交的唯一必要条件，而成交是工作价值变现的唯一渠道。什么叫必要条件？就是没有就不行，这叫必要条件，为什么是唯一的，因为你可以服务服务差一点、可以环境卫生差一点、可以价格贵一点，甚至你可以连门面都没有，现在不是有网上药店吗？只要你有我需要的商品，就有可能成交，但你没有我要的商品，一切免谈！所以说商品是成交的唯一必要条件。这是商品重要的第一个原因。商品重要的第二个原因是：商品决定了药店的定位并塑造了顾客群体。商品组合既由顾客所决定，又反过来影响你的顾客，一方面，我们努力迎合现有的顾客，提供他们需要的商品，另一方面，我们又希望通过现有的商品吸引更多的顾客。而我们知道，满足顾客需求在我们的经营中具有核心地位。
零售业的基本要素
这张图是零售业的基本要素构成图，位于图中央是的零售业最核心的三个基本要素，分别是环境、顾客和竞争对手，你所处的外部环境、顾客构成以及竞争对手共同决定了我们的选址与渠道、组织架构、战略设计以及管理体系，而这四大内容又决定了你的商品分类、商品采购、定价、广告和促销、店铺管理、商品设计和展示、零售销售以及顾客服务等一系列的行为，所以，顾客群体可以说具有战略意义，所谓的战略意义，就是对你的经营管理具有长远的影响，而商品就是撬动这个核心最重要的手段，一旦你的商品能很好的满足顾客群体的需求，它会源源不断地向具有类似需求的顾客发出明确的信息——不要再苦苦寻觅了，来我这里吧，我能满足你的需要！跟大家举个例子——屈臣氏，屈臣氏的前身，不知道大家知不知道，叫“广东大药局”，也是药店，但后来被李嘉诚的和黄收购以后，重新做了企业的战略定位和顾客群体定位，把顾客群体定位在22-35岁的女性，并且将定位调整为“健康、美态、欢乐”，同时根据这一定位，对商品结构做了大幅调整，大量增加了个人护理用品，才成为现在这个样子，由于商品满足了22-35岁女性这一群体的需要，于是吸引了越来越多22-35岁的女性成为他们的顾客，这是商品结构塑造顾客群体的一个典型的例子。经营药店也一样，一家再小的药店，你都应该有自己的定位，然后你的商品结构必须体现你的定位。如果你是一家社区店，服务于社区居民，你就应该以常见的、应急的药为主，如果你所在社区以老年人居多，你就应该多配备心脑方面的慢病用药，如果是一个新社区，以年轻人居多，你就应该多配备常见病用药，总之，把药品的深度做好，如果你是一家医院的院边店，你就应该着力迎合医院用药的需要，这样，你的生意才会越来越火。所以，这是商品重要性的第二个原因：
商品决定了药店的定位并塑造了顾客群体。为什么要把商品的重要性跟大家再三强调呢？因为在日常工作中，经常有人问我，我们的管理跟不上，员工的专业水平不行啦、毛利不够啦、促销效果不好啦，等等，所有这些事情千头万绪，不知道从哪里下手，那么，今天跟大家讲了商品的重要性以后，这个问题就不要再成为问题了，你就应该直接从商品下手就好了，抓住问题的本质，其他的所有问题都是商品衍生出来的，以商品为中心，先解决有无的问题，再解决服务好坏的问题，一步步的，你就不会再感到困惑。我们在给药店做咨询诊断的时候，我首先会看公司的财务报表，从财务数据中找到差距所在，分析差距的原因的时候，我们也一定是从商品开始，然后以商品为中心，去挖掘其他的原因。前不久，我为湖南一家小连锁做咨询，第一个月，我们就做了一件事，梳理商品结构，调整商品库存，其结果就是次月毛利额就增长了11%。
好了，既然商品管理这么重要，那我们来看看，究竟在我们的日常管理中，存在哪些商品方面的问题呢？
首先，作为一家零售企业，不知道大家听过一句这样的行业名言没有，零售业最大的敌人是什么？缺货、缺货，还是缺货，
缺货是我们面临的首要的商品问题，商品的缺货有两种，一种是你从来就没有经营过这种商品，这是商品结构的问题，另一种是你经营过这种商品，但是现在脱销了，这是商品库存管理的问题。其次，我们开药店的，经营中最担心的一件事是什么？效期！对不对？效期一旦产生了，直接冲减企业当期的利润，这是企业的大敌，而效期的产生，只有一个原因“库存积压”，如果我们能做到以销定进，根本就没有效期存在的条件，对不对。
以上这两个问题，我们把它们叫做商品管理方面的问题，也就是缺货和积压。其实这两个问题都不难解决，毕竟商品是死的嘛，缺货了我进货嘛，积压了我就少进嘛，但为什么99%的企业都会存在这两个问题呢？这两个问题发生的根本原因是什么呢？今天我来告诉大家答案，大家想一想一个极端的情况，如果你的药店只经营一种药品，会不会缺货、会不会积压？肯定不会，对不对！经营10个品种呢，也不会，100个呢，可能会出现，但不会很多，1000个呢，会比只经营100品种的时候更多，而且随着经营品规数的增加，缺货和积压的商品数会更快速地增加！所以，我要告诉大家缺货的根本原因是：药店经营商品的数量之大与人的大脑处理这些海量数据的能力有限之间的矛盾，大家想想是不是这么一回事？人的记忆也好、经验也好，都是有限的，你不可能记住几千个产品每一个产品每段时间的销售情况，没有销售数据的支持，你怎么能有效地管控它的库存呢？那么，要解决商品管理方面的问题，其实也很简单，简单得你甚至都不愿意相信，因为你总在想这么普遍存在的问题，解决不了的问题，应该很难解决才是，但事实就是如此，所以解决这个问题的方法也很简单——通过电脑数据库分析技术的运用和人脑经验的综合分析，把电脑能高速处理海量数据的能力与人的经验结合起来，可以使库存管理的水平得到巨大的提升。当然商品问题的产生，还会有很多原因，但这个原因是最根本的。
所以，《10节商品管理课》我们将着重解决商品缺货和积压的问题。这10节课分别是：
我们再来看商品运营，什么是商品运营？商品运营与商品管理的不同在于，前面我们说的商品管理，解决的是商品本身的问题，而商品运营，解决的是如何用商品去成交的问题。前面我们说过，商品是成交的必要条件，有必要条件并不够，我们把商品采购回来以后，为了能开展销售，我们首先需要为每一样商品定价，对不对，然后要把商品陈列出来，无论是在货架上陈列，还是在网店上陈列，要让顾客能看到，我们还需要给员工必要的培训，另外，考虑到同样治疗某个疾病的不同药品的利润水平不同，为了实现公司和顾客双赢的结局，我们需要对商品进行分类，在保证顾客疗效的前提下，为公司牟取最大的利润，等等，这些定价、陈列、培训、利润分析等围绕商品组织的活动，我们统称为商品运营。《8节商品运营课》又包括了以下内容：
商品课一共是10节商品管理课和8节商品运营课，我们相信，通过这18节课的学习，一定能让大家商品管理和商品运营水平得到极大地提升。欢迎大家关注我们学习、交流，谢谢！
