编者按
如一场风暴，“双十一”席卷了我们每个人的生活。
在漫长而激烈的“双十一”前夜，顶流主播李佳琦和他的团队曾一次创下了1.6亿观看人数的直播奇迹。
他从不称我，而是称自己为“佳琦”。他是出生于湖南的一个年仅28岁的男生。他的新助手叫旺旺。他的团队的年龄在25至33岁之间。他在直播间一次直播七个半小时……
李佳琦工作室位于上海长宁区上生新所，这里被人们视为“双十一”的暴风眼之一。《出色WSJ.》近日进入了这座“暴风眼”，在连续三晚的探访中，试图揭秘中国顶流主播及其团队如何制造“双十一”风暴的那些前夜。
“夜袭杭州”
10月31日凌晨1点，直播结束后，李佳琦与团队花费30分钟，开完例会，接着，连夜赶往杭州，参加天猫“双十一盛典”。
这台声势浩大的盛典，是庚子年“双十一”启动的重头戏。不仅有李佳琦参与，而同台的，还有他的巅峰对手薇娅等5位顶流主播。
李佳琦夜袭杭州。一同前往的，还有助理旺旺和依雯，以及摄影师、化妆师、直播团队等一行十余人，分乘三辆小车。
昂贵的化妆品和小件样品，由新任直播助理旺旺随身携带。
而晚会现场的直播装备，则在白天，提前打包运抵杭州，包含两台反看显示器（提词器），三台照明设备和一些大件的样品，设备辎重共十几箱。
夜行3小时，在沪杭通道上，李佳琦又跟助理旺旺和依雯确认一遍盛典的直播和表演方案。
抵达杭州市郊的酒店，恰好清晨4点。办完入住，天光已亮，而这才是当红顶流主播李佳琦一天睡眠的开始。
2020“双十一”是备受瞩目的节日。为备战“双十一”，每天的睡眠被一再缩短，这是李佳琦这一阵子的常态。他的时间都是以通告表里不同色块的数字来量化的，开始是小时，后来是分钟，甚至切分到秒。在最近的数据显示，他的带货能力登峰造极，每分钟可赚177万元，也就是平均每一秒，李佳琦创造了2.9万的收入，相当于一个家庭一月的薪水。
10月31日早晨10点半，李佳琦在酒店起床，准备当天下午的彩排。这一天，洗漱、早餐、妆发是75分钟；午餐、补妆、对脚本是30分钟。个人部分彩排30分钟。联排最后准备30分钟，正式联排15分钟。
这些时间的分配，是经过了李佳琦团队严格而科学的论证，它包含了一架精密机器核心运转的所有流程。然后负责现场活动的媒介JOY，把所有细节都对应列入这块由时间建立起来的色彩不同的表格空间里，然后让它产生奇迹。
在李佳琦起床的10点半，二十人的后勤保障团队，则乘坐大巴从上海大本营前往杭州，为这架精密机器再添一层保驾护航。
同样，这架精密机器运转的另一部分，外场摄影棚下午4点直播间样品理货完毕，6点摆台完成，7点推流测试，7点半联排。
但也有例外，当天傍晚，和李佳琦合唱的孟美岐在联排时无法赶到，无奈之下，只能通过经纪人电话，口述确定现场复杂的舞台走位。
虽然这些意外确定是发生在李佳琦团队之外，然而，他必须要通过另一种灵活方式来应变。比如，上台前，导演又通知李佳琦需要临时增加与主持人汪涵的访谈环节。这只有李佳琦团队自身来应付。很快，负责现场活动的媒介JOY，火速拟了两段话，交给了李佳琦。
李佳琦与汪涵的对谈相当流畅，盛典上比事先拟定的内容还要好，与孟美岐的表演也出奇得合拍。直播间的粉丝留言一片溢美之词。
李佳琦在直播间千锤百炼的稳健台风，给这台盛典留下了深刻印象。湖南卫视当夜就向李佳琦发出节目录制的邀约。
11月1日凌晨0点17分晚会结束，李佳琦在盛典上再掀波澜，大家返回酒店，JOY负责撤场。
第二天早上，李佳琦团队马不停蹄由杭返沪，再次准备当晚在公司大本营的直播。
凌晨一点结束直播后，李佳琦一行夜袭杭州，直奔“淘宝双十一盛典”。3小时车程中，李佳琦同助理旺旺和依雯，以及JOY分别核对即将表演和直播的具体内容。 “人间唢呐”
从10月20日双十一预售开启算起，李佳琦每晚都有直播，短则4小时，最长为七个半小时，几乎史无前例。
“Hello，所有女生！我们来啦！我们来啦！我们来啦～我们的直播开～始～啦～”高亢的语调，跳跃的尾音，不断变换的语速，让整个直播团队瞬间即进入战时状态。李佳琦激情高昂，上新生所园区内的整栋小楼都能听到他的声音，园区内的人称之为“人间唢呐。”
李佳琦一般在下午五点到公司，这时几乎所有人都会找他，他身上仿佛有成百上千条线索，导演趁着他化妆的时候，核对晚上的直播流程，公关拉着摄影师找他录像拍照，间或还有记者采访；最后，所有的产品信息也要在直播前再次给到李佳琦确认。几年来，李佳琦养成了只用十分钟，就迅速吃完饭的习惯，而且数年来，李佳琦的晚餐，通常是湘菜口味的外卖。
每晚7点半或8点，李佳琦走进直播间，宣布直播开始，现场迅速禁音。直播间门口贴着SOP标准化流程，直播助理、导播、摄像、模特等在内的三十多人的现场团队提前一小时就位，灯光一亮，这架精密的机器开始运转。
“双十一”的直播间做了全新升级，李佳琦身后的一块电子屏播放着每一款商品的价格和赠品数量，介绍优惠信息时，李佳琦通常会放慢语速，如数家珍地一件件取出赠品，展示在镜头前，助播也会提前把商品放在篮子里，逐一递给李佳琦。在直播镜头看不到的地方，实时观看人数和累计观看人数的数字在中控后台不断攀升或下降。李佳琦一边直播，一遍根据数字反馈，调整直播的进度。
直播间配备了厨房，售卖速食快餐时，可以直接蒸煮冲兑好产品，送到李佳琦面前。当然，还有氛围更直接的，老盛昌的大厨穿着白色制服，端着蒸汽弥漫的小笼包，走进直播间现身说法；或者娇韵诗的按摩师，正紧张地往身上抹精油，同时讲解精油的按摩手法……
不仅李佳琦的直播间内包罗人间万象。而在直播间外，也几乎容纳了宇宙万物，生旦净末丑，不减任何环节，几乎每个直播晚上，商务、质检、财务、法务等公司一众人才，各司其职，随时待命，以解决直播过程中可能出现的问题。要知道，李佳琦直播间一晚卖出的货物，超过了10家大型超市一年卖出的货物总量。
在此前的一场直播中，40万斤大米5秒售空，5万罐核桃5秒售空，12万袋燕麦面7秒售空。单品销售破百万。
在另一场直播中，15分钟卖掉15000支口红，3分钟卖出5000单资生堂红妍肌活精华露，销售额超600万。
有些商家索性派专人驻守直播间外，在商品售罄后，以便根据李佳琦的口令随时追加库存。很快，他们也成为李佳琦这架精密机器的某个部分，甚至公司老板的各种会议，也会跟随李佳琦时间而变动，开始从下午持续到深夜。
“相信我，买它！”
“三二一，上链接！赶快抢！”
李佳琦以高昂的语调高喊着。屏幕后无数手指翻飞，库存瞬间秒空。屏幕下方留言一片嚎叫，要求补货，或者开始踢人。直播间，李佳琦最后淡淡补上一句，“不好意思，真的没办法加货了，谢谢大家！下一个产品！”
30平米的李佳琦直播间，仿佛魔力无穷。在最忙碌的“双十一”预售期，舒淇、陈坤、范丞丞等当红明星，轮番赶来，各类代言明星更是频频造访，以求这家直播间熠熠星光和浩瀚财气的加持，或者相互加持。
上生新所最显眼的一栋楼，成为了游客新的图腾，很多追星族总是想方设法来此打卡拍照，楼外还贴上了李佳琦直播间的明星狗奈娃家族的卡通形象。
每晚的直播时间，就是这里的晨昏线，团队每天的工作时间以此为界。直播前是长达4小时的选品会，直播后是或长或短的播后复盘。复盘时间可长可短，一般也要到一两点才能散会。之后李佳琦还有一些节目录制，这栋小楼成了整个园区唯一通宵达旦亮灯的办公楼。
“七个半小时”
在“双十一”前夜，李佳琦连续直播了七个半小时，创下直播纪录。
几场直播下来，李佳琦的语速达到了每分钟350字的语速。团队里的每个人都知道，这是必须的结果。越来越多的选品，像雪花一样飞来，李佳琦如果不以超过300字以上的语速直播，他将永远不可能介绍完直播间的货物。
双十一冲刺的赛道一年比一年拥挤。今年的预售时间比往年更加提前。第一波预售期为10月21日至31日，尾款支付时间为11月1日至3日；第二波预售期为11月4日至10日，尾款支付时间为11月11日。四天的尾款支付期也是双十一的爆发期，也就是说，今年的爆点比往年足足多了三天。
也可以说，这是双十一新的预售期和尾款机制，带来的头部变化。更多的产品如潮水般涌向了李佳琦直播间。
往往，迅速介绍产品，直播助理便见缝插针介绍打折信息，引导买家领取优惠券。零点一到，后台迅速开启商品链接，产品统一上架，李佳琦则以最快速度播完120个产品。
10月20日是李佳琦第一场双十一直播，当晚，李佳琦史无前例地播了七个半小时。当晚播出的产品达到创纪录的123件。蔚英辉是李佳琦直播业务的负责人，这也是他在公司的第四个双十一。
他回忆，预售前一晚，李佳琦做完预告，下播已接近凌晨12点半，直播团队开会逐一过第二天直播流程。但看到堆积如山的产品，李佳琦开始焦虑，担心产品播不完，加之团队当时也无法预测20号预售当晚流量的最高阈值，也无法确定这骇人听闻的七个半小时的直播效果，每个人压力山大。
蔚英辉说，团队为此一直琢磨到凌晨4点。开完会，蔚英辉最后把流程逐条排序写成表格，包括超时的应对预案，大流量的瞬时冲击，以及直播中可能出现的各种意外。甚至从预售链接，到审批流程，每个程序都提前做了三遍检查。
然而，当晚，#李佳琦直播#的话题不到十分钟就冲上了微博热搜首位，零点左右直播间人数高达1.6亿人次，点赞数超2.5亿，评论超2.4万，打破了直播带货的历史记录。
同样，当天直播销量也达821.44万，单日GMV预估34亿，单个产品销售额（坑产）达2607万元，这也是今年双11所有带货主播的最高值。
蔚英辉说，直播当晚，所有人员严格按照预定节奏执行。李佳琦在团队的紧密配合下，按照既定预案执行直播，所有的节奏都踩在点上，他表现得越发自信，情绪也越发亢奋，氛围达到了极好状态，不仅提前播完了全部内容，还返场了好几个产品。
七个半小时直播，创造了新的纪录。庚子年“双十一”也是蔚英辉在公司的第四年。预售直播第一天的销售成绩就超越了李佳琦去年双十一期间23天的总和。直播的观看人数和实时在线人数均创下新高，是之前最高纪录的数倍。
选品会
每一次选品会，被形象称为招商团队的“大考”，选品的通过率不足5%。
直播前的选品，总是整个环节的重中之重。
”双十一”之前，每一次选品会，被形象称为招商团队的“大考”。每天选品如雪花般从全国各地飞来，然而，选品的通过率不足5%。直播间售卖的每一件商品，犹如闯关一样，要过若干关隘，才能进入终选之列，进入这个环节之后，李佳琦还要亲自试用。并有一票否决权。
初选会是最初的环节，它有美妆服饰、食品、生活等三大领域的类目。选品团队包括了专业选品员、大众选品员、质检、商品舆情在内的十几人参与。
一位化妆品参与商说，“入选李佳琦直播间，整个过程不亚于一场答辩。”
通常，会议室的大屏滚动放着三四十个商品表格、标明产品图、日常销售、直播间到手价等信息。现场考核的内容涵盖了商品外观，价格，上架时机，备货库存，等所有细节。甚至最后，还要问你赠品，你是如何准备的？
每位招商代表抱着一个透明的整理箱，在选品会上陈述自己的产品，而可能播出的档期已定，实际上，只有20%的产品可以进入下一轮选品，绝大多数产品在初选就经历淘汰。
两轮遴选之后，李佳琦参与终选。备选商品都被抽象成库存、原价、优惠价、佣金比例等几个固定指标。李佳琦享有一票否决权，通常在几秒之内就做出选择。
有些很明确。但有些，李佳琦有着近乎天然的直觉。他把口红娴熟地涂在手背上试色，看到喜欢的颜色不断惊呼，“我的天哪~~~太好看了吧”，“我的妈耶~~~这是什么神仙颜色！”不喜欢的商品，即便是在直播间里，他也直言不讳，猛吐某大牌香水的气味像二锅头，某个大牌口红颜色是死亡色。
李佳琦一票否决的例子不是太多。从早期开始，美妆是李佳琦直播的核心内容。甚至对于赠品，李佳琦也特别用心，在选品会上，在商务递来的表格上，他逐一勾选赠品，计算出每毫升价格，并和海淘价格做对比。或者尽量提出改进意见，为下次入选进行建议。
甚至，形成了一个现象，品牌方通常会及时寄来尚未量产的美妆新品，给李佳琦试用，自然而然地，也开始根据他的意见来指导生产，准备库存。
新助理
做“双十一”招商期间，每天醒来一睁眼，旺旺的手机会有连续五屏的未读微信。每天都会有几十个好友请求。她上班第一件事是拆两个小时快递，然后登记试用，再选择其中符合标准的选品与商家对接。
24岁的旺旺在今年5月成为李佳琦的出镜助理。陪伴李佳琦一路走来的“小助理”付鹏，于2019年离开之后，这位年轻的上海女孩子就担任着这个几乎不可能完成的任务。
正是选品会，让她崭露头角。去年2月，旺旺进入公司成为3C类目的招商。她既不怯场，言谈热闹又颇具喜感，并且敢于和李佳琦互怼，很快，她在选品会上的表现被李佳琦发现，之后她开始担任起助播的重要岗位。
旺旺应该是李佳琦之外，“第二忙碌”的人。从一名初出茅庐的普通招商，到成为顶流李佳琦的助播，旺旺坦言压力无处不在，每天跟播到深夜12点直播结束，然后还要开会，会议结束后，她还要花费大量时间研究商品，提前做好功课，尽量避免在直播中出错。
李佳琦公司的每一个人都有着处理不完的事，员工队伍也在不断扩容。旺旺手机里原本四十多人的公司微信群，很快就扩充到了两三百人。而且公司的很多事，仿佛都绕不过她，至少她得分身参与。
旺旺住在嘉定，上班回家需要4小时路程。“双十一”之前，为了赶上节奏，她决定和同事在公司附近租了房。但即便如此，在担任助理后，她的睡眠时间变得更少了，即使住在公司附近，而白天参加生活类选品，晚上跟播到凌晨，录制综艺和出差也会经常熬夜，昼夜颠倒的生活，让她的体重不断增加。
后来，她开始注意打扮，“双十一”直播间，人们注意到她还带上牙套。李佳琦曾劝说旺旺从3C产品转做时尚美妆类目，但是旺旺一度很不适应时尚类目的非标品，一开始，在选品会上，她选择的多件产品被李佳琦当着许多同事的面逐一否决，旺旺甚至为此躲进会议室默默流泪。但很快她从李佳琦那里找到了经验和判断力。
如果说旺旺是李佳琦之外“第二忙碌”的人，那么“第三忙碌”的人就是依雯，她是李佳琦的助理，同时也是一位两岁孩子的妈妈。
和旺旺一样，依雯同样具有超高的辨识度，每次直播间卖商品，依雯的试吃讲解都会在深夜勾起观众的食欲。
直播前，依雯喜欢和团队成员讨论，如何呈现会让人更有购物欲，比如在刚出笼的小笼包下面放上干冰。用什么样的盛器能让食材看起来会更新鲜，更好吃诱人。对于产品的价格和数量也会做最后的检查，以免在直播中出错。
天猫双十一盛典当天，李佳琦要离开直播间在晚会现场表演节目，她和旺旺第一次承担起主播的任务。依雯说，第一次坐到台前，第一次搭档直播，两个人内心都很慌乱，彩排现场甚至不断出错，节奏和默契感怎么也都不对。直播前夜，她们就反复彩排了好几个小时。第二天直播，两个“高光助理”，配合默契，撑足了十几分钟，直到李佳琦回来。依雯说，这漫长的十几分钟，对自己和旺旺是一次全新的冒险。她也由此体验了直播所需要的心力与精力。
依雯爱吃，她是美食类目的招商，做食品检验出身，她有一种天赋，第一时间就可以知道这个食品的卖点在哪里。她毫不忌讳自己的身材，自己原本才100斤出头，现在160斤体重，她说，完全是为了李佳琦直播间而吃出来的。
各种食品样品堆积在仓库，需定时清空。食品类目的选品会更像是一个茶话会，商务会带着各种冲调和即食的食品，依雯说试吃是一项工作，任务一下就变得无比重大了。
“李佳琦式的”
美ONE公司原本租用在上海普陀区一处旧厂房改造的创意产业园里。因为业务发展，公司于2019年年初搬到了长宁区的上生新所园区。
在粉丝眼里，这里是李佳琦新的圣地。这个28岁的男孩，四年前从南昌来到上海，几乎一夜之间，登上了直播顶流巅峰。如今他在淘宝直播有3600多万粉丝，最高流量冲破1.6亿次观看。
李佳琦的直播室在园区大楼的第三层，它被分割成两个区域，内部是李佳琦的休息室、健身房和摄影棚，外部是直播间、电器和服装会分区域展示，原本家中直播的口红墙，也更新为带发光logo的“李佳琦直播间”。
“双十一”漫长的前戏和后戏，似乎让这位顶流博主越战越亢奋。他的时间被无限化地切割成通告表里不同色块的数字，量化到每一分，甚至每一秒。很长一段时间直播持续到凌晨三点四点，或者天大亮。有时，人们也似乎感受到了李佳琦的脸色少有的倦容，他的眼窝有些凹陷，最明显的是下巴也开始频繁爆痘。直播间数不清的照明灯光，从各个角度无死角地打亮他的脸，这种倦容或爆痘，只能靠施加厚厚的粉底才能遮住。
而和这相比，一组数据是耀眼的。李佳琦的微博已经有2100万粉丝，他的微博超话有25.6万粉丝，10.6万帖子。他有庞大的粉丝团，每一次直播，粉丝团除了在群组里做好笔记，整理直播信息，也有很多人追到上海的上生新所园区的直播场外。
门外常常有三五成群的粉丝结伴在寒风中等待偶遇李佳琦，然后送出自己精心制作的礼物和卡片。和追星不同，这些粉丝因为直播间的消费开始追随主播李佳琦，这也许是生态最奇特的粉丝群。她们会在微博和直播间留言，关心李佳琦的身体状况，看宠物狗never一家的表演，赞扬李佳琦直播当天的妆发，更多的时候在是粉丝群里讨论商品价格，享受买买买的乐趣。
更多的人注意到了，李佳琦已习惯不把自己称为“我”，而总是称为“佳琦”。仿佛那是另一个他，从自己身上生发出来的另一个人，他只为直播间而生。甚至他的狗狗Never,也是如此大名鼎鼎，一进直播间，它都要引发各热搜话题。
而几年前，李佳琦最初直播的地点还是在自己家里，那时候有阿姨做饭的声音、狗狗打架的声音，给观众营造了一种下班以后回到家听朋友聊天分享好物的氛围。
“双十一”期间巨大的工作压力，长期超负荷用嗓，李佳琦患上了支气管炎和咽喉炎。每场直播试色，口红都要在嘴唇上来回卸妆涂色好几次，最多的时候一口气试色几十次，一直涂到嘴唇麻木红肿。为了保护嘴唇，他随时都要涂上厚厚的润唇膏。
但他依然是这架精密机器的核心，是运转的动力所在。经历了四年的“双十一”，公司的规模量级形成跳跃式的发展，李佳琦的声量也变得不可估量。历经了2017年流量的几次井喷式爆发，2018年李佳琦成为美妆第一博主，现象级的KOL；2019年“双十一”成为微博热搜的话题发生器，41天里每天产生一个热搜；“所有女生”的群体称呼首次出现，并已进入了高德地图的语音版中。
今年上半年，疫情间接带动直播电商爆发，2020年李佳琦直播间的GMV预计突破200亿。
凌晨三点以后
李佳琦的微博已经有2100万粉丝，他的微博超话有25.6万粉丝，10.6万帖子“双十一”漫长的前夜，或许即将结束。
你在上生新所见到的依然是豪气干云，李佳琦直播团队似乎一切如初。精密而庞大的直播机器所以所向披靡。
但一些变化似乎也在悄悄发生。至少，直播团队其他人的生物钟发生了改变。睡觉的时间延后到了凌晨两三点，吃饭的时候也变得不固定，媒介部的负责人在下午三点和晚上九点吃饭，分不清吃的是午餐、晚餐还是夜宵。
依雯平时很难见到2岁的女儿，为了多陪女儿玩一会，经常凌晨四五点钟到家，直接等女儿醒来，陪她玩一阵子再睡。生活组的组长因为在“双十一”预售期间超负荷的工作，连续多日自费搬进公司附近的酒店。李佳琦的宠物狗Never常年在直播间营业，如今看到镜头也会条件反射地自动鞠躬作揖。
好在人们常说起这个事实：李佳琦直播电商团队的平均年龄是在25-28岁。蔚英辉解释说，这是一份年轻人才能干的工作，即便是中年人，也必须把自己当作90后，行驶在高速运转的齿轮上。
“双十一”前夜，当长达七个半小时的“双十一”预售直播结束时，已经是凌晨三点，所有参与当晚直播的七八十人一起去了公司附近的火锅店开庆功会，这一刻，这群神经高度紧绷的人才意识他们这是真正走出了直播间，热气腾腾的火锅和剧烈的辛辣，将他们带回到真正的生活。
酒足饭饱后，天已经蒙蒙亮，然而，再过几小时，新一天的直播准备工作，又将开始。
“以前我很在乎直播间的数据，把每一场直播当做打怪游戏。这些年过来，我开始觉得比起数据，更看重的是给粉丝带来的爱与陪伴。我们直播内容的创新都是以‘共情’为出发点，我希望自己的快乐，可以分享给大家，希望和大家像朋友一样彼此陪伴着对方。”李佳琦说。
“即便不买，看看直播也是开心的。”一名粉丝在接受采访时说，每晚加班回到出租屋，打开李佳琦直播，吵吵闹闹的直播间让她很有安全感。“现在理智很多了，但有时候忍不住还会买，因为觉得不买会亏，每天都有快递就很开心。确实是便宜，又很划算，还可以学习美妆知识。我一个人入坑了以后，我们全办公室都入坑了，现在我们整个办公室都在买。”
采访/撰文 王琳琳
编辑 Poseidon / Chris Wu
图片承蒙作者及李佳琦工作室提供
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