營銷的過程並不是一帆風順的，總會有這樣那樣的問題不斷出現，優秀的營銷人員知道怎樣去探索隱藏在背後的障礙，並高效地消除這些障礙，讓營銷進程得以推進。
導致客戶猶豫不決的原因來自客戶的需求、產品、貨源、價格和時間等方面。營銷人員學習和掌握怎樣去挖掘潛藏在客戶疑慮背後的這些客戶關注點，並針對這些關注點給出一個解決方案，從而最終獲得客戶的認可，是必不可少的基本技巧之一。
十種常見客戶類型特徵及應對(按抓住顧客的難易分為10段，10代表最麻煩的。)
6、冷淡的顧客（難易度8）
[症狀]採取自己買不買都無所謂的姿態，看起來完全不介意商品優異與否，或自己喜歡與否。其表情與其說不關心推銷員，毋寧說不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易親近。
[心理診斷]此類顧客；不喜歡營銷人員對他施加壓力的推銷。喜歡自己實際調查商品，討厭營銷人員介紹商品的行動。此類顧客分為兩種：喜歡寧靜，另一種喜歡熱鬧，喜歡在有利於自己的時候，以自己的想法做事。雖然好象什麼都不在乎似的，事實上對於很細微的信息也關心，注意力強。他蒐集各種情報，沉靜地考慮每一件事。
[處方]對於此類顧客，普通的商品介紹不能奏效，必須設法讓他們情不自禁地想買商品才能攻下。因此，營銷人員必須煽起顧客的好奇心，使他突然對商品發生興趣。然後，顧客就樂於傾聽商品的介紹。如果到了這個地步，營銷就可以展開最後圍攻了。
7、“今天不買”“只是看看而已”的顧客（難易度3）
[症狀]此類顧客一碰到營銷人員就說：“我已經決定今天什麼也不買。”“我只是看看，今天什麼也不想買。”在你進入房門之前，他早就準備好了提問什麼及怎麼回答，他會輕鬆地與營銷人員談話。因為，他認為已經完成了心理上的準備。
[心理診斷]他們可能是所有顧客中最容易推銷的對象。他們雖然採取否定的態度，卻在內心很明白若此種否定的態度一旦崩潰，即不知所措。他們對營銷人員的抵抗力很弱，至多可以做到在介紹商品的前半階段，乾脆對營銷人員說“不”的程度，以後則任由營銷人員擺佈。他們對條件好的交易不會抵抗。因此，只要在價格上給予優待，就可以成交。他們最初採取否定態度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會引起我的購買慾。”
8、好奇心強的顧客（難易度3）
[症狀]說真的，此類顧客沒有關於購買的任何障礙，他們只想把商品的情報帶回去。只要時間允許，他願意聽商品的介紹。那時候，他樣子態度謙恭而且禮貌。如果你開始說明了，他們就積極發問。而且，提問恰恰相當。
[心理診斷]此類顧客只要喜歡所看到的商品，並激起了購買慾，則隨時會成交。他們會因一時衝動而購買的典型，只要有了動機，只要對營銷人員及商店氣氛有了好感，就一定買。
[處方]應多做手法好而有生氣的商品介紹。使顧客興奮後，便掌握在你手中了。你不妨說：“現在正是盤點的時期，能以特別便宜的價格買到。”對於此類顧客，必須讓他覺得這是個“難得的機會”。如果有此想法，那無論如何都可讓他買。
9、人品好的顧客（難易度4）
[症狀]此類顧客謙恭有禮而高尚，對於營銷人員不僅沒有偏見甚至表示敬意，有時會輕鬆的招呼：“營銷的確是辛苦的工作！”
[心理診斷]他們經常說真心話，絕不會有半點謊言，又認真傾聽營銷人員的話。但是，不會理睬強制推銷的營銷人員，他們不喜歡特別對待。
[處方]若碰到此類顧客不妨認真對待。然後，提示商品的魅力。很有禮貌對待才好，營銷人員應以紳士的態度顯示自己在專業方面的能力，展示始終有條理的商品介紹。但是，應該小心過分，不可以施加壓力或強迫對方。
10、粗野而疑心重的顧客（難易度4）
[症狀]此類顧客會氣沖沖地進入商店內，他的行為似乎在指責一切問題都是由你引起的，故你與他的關係很容易惡化。他完全不相信你的說明，對於商品的疑心也很重。不僅營銷人員，任何人都不容易應付他。
[心理診斷]此類顧客肯定有私人的煩惱，例如家庭生活、工作或經濟問題。因此，想找個人發洩，而營銷人員很容易被選中，他們尋找與營銷人員爭論，避免說會讓對方構成壓力的話。否則，會使他們更加急躁。介紹商品時，應該輕聲、有禮貌、慢慢地說明，應該留心他的表情。問是否需要幫助，讓他覺得你就是朋友，到他們鎮靜之後，慢慢地以傳統方式介紹商品。
營銷詞彙的心理妙用
顧客購買產品的目的是為了滿足自己的需要，而人類的需要是可以激發出來的。營銷人員在適當的背景下使用某些適宜的詞彙，就有助於激發人的需要，誘導人產生擁有某種產品的強烈慾望，打動顧客心。
美國推銷專家湯姆發現，有24個詞彙具有銷售的力量，同時，妨礙銷售的詞彙也有24個。
銷售中的第一個詞是你顧客的姓名，你要用最親密的聲音讀出，在整個推銷過程中你要經常提到。其它23個詞是：瞭解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節約、新的親愛、發現、正確、結果、真誠、價值、玩笑、真理、安全、驕傲、利益、應得、快樂、重要。耶魯大學在以上24個詞的後面，又加上了5個詞：你、擔保，優點、明確、好處。
妨礙銷售的24個詞是：應付、花費、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買，死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務、責任、失敗、不利、不履行。
著名心理學家馬斯洛把人的需要劃分為五種。即：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要。馬斯洛認為這五種需要都沒有得到充分的滿足。因此，可以分別用適當的詞語來激發。
1、生理需要。如飢餓、口渴、感官刺激等。能夠激發生理需要的詞語包括：酸的、誘人的、吸引人的，有食慾的、芳香的、呼吸新鮮空氣、整潔、舒適、方便、涼爽、渴望、可口、慾望、乾燥、捱餓、香味、心情、火熱、匆忙、盼望、潮溼、令人垂涎、滋補、口乾、解渴、恢復精神、味道、鹹的、氣味、柔軟的、柔和、口味、質地、撫摸、溫暖、憧憬等。
2、安全需要。保護身體不受傷害，或使財產不受損失。信任的基本要素(預知、信賴和信心)都根植於安全需要。有助於激發安全需要的詞語包括：能增加，承受得了、有把握、基本的、粘牢的、可以……的，得到認可的，常識的、全面的、保險的、失效時間、可信賴的、保證、避免、可擴大的、有經驗的、可靠的、危險、不受損害和無風險、擔保、保護不受損害、有益健康、耐用、很有用、誠實、有圖示的、保了險的、完整的、花費大量投入的、不易損壞的、損耗、得到許可、減少風險，經久耐用的、不可怕的、基礎牢固的、實在的、(該市、該省、該國)最大的企業之一、最古老的、流行式樣、有力的、經過證明的、名聲大的、受人稱讚的、經過檢測、值得信任、看看實際狀況、謹防、防腐、優質、牢固的、可靠的、防範、挑選、安全的、穩固的、專門用於、結實、有效的，堅韌、確實、簡明的，功能齊全、在……保護下、經過密切觀察等。
3、愛和歸宿的需要。人天生是社會動物，需要愛，需要和他人在一起。有助於激發愛和歸宿需要的詞語包括：讚揚、欽佩、忠告、慈愛、加入，贊成、聯繫、團體、關心、依賴、奉獻、熱情、愛心、家庭、喜愛、朋友、親密、難得的機會、愛好、記住、懷著希望、提供、組織、個人的、既得的、想要的等。
4、自尊需要。即人們對聲望、尊嚴、地位、勝任感、力量和成就等的需要。可以激發顧客自尊需要的詞語包括：羨慕、高級、志向、放心、獲獎的、性能最佳或最優的、非廉價貨、—流的、華美的、值得花錢的、獨一無二的、贊成、高技術形象、獨立、領先潮流的、有名的、看好、有紀念意義的、有助於提高在生活中的地位、引入注意的、欣賞、精細加工的、聲望，自豪、專門，重視、新奇的、驚人的、尊敬、價值、獲勝的、值得等。
5、自我實現。即個人要施展自己才能、發揮自己的潛力、展示自己才華的需要。有助於激發自我實現的詞語包括：完成、取得、達到、獲得、滿意、產生、建成、實現、鼓舞、全面的、控制、方便的、習慣、迅速，自由、容易、完結、增長、有助於你……、教你……、獨立、有用處、魔力、奇蹟、一個步驟、有組織的、到達、證明的、自力更生、成功等
營銷人員在談話時，要避免使用以下詞語：
1、貶義詞語。貶義詞給人以壓抑、不安的感覺。諸如反對、異議、批評、疑慮、煩惱、危險、遺憾、責備、欠缺、因難、討厭、妒忌、懷疑、吝嗇、鄙視、反悔、害怕、為難、猶豫、慌張、心虛、掃興、惆悵、憂愁、悲傷等詞語，應儘量少用或不用。
2、否定詞語。否定詞語容易造成對立，招來反對，干擾信任氣氛的形成。諸如：不、沒、非、無、不用、不必、不行、不可、不好、不許、不是、不見得、不值得、沒法子等否定詞，及“你不要(不想、不準備、不願意)……嗎”等句式，都會產生不良心理效果。這類否定詞語不可多用，應改為肯定詞語，如“不能”改為“應該”。
3、刺激詞語。這類詞聽起來很不舒服、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿於懷，如“你別講了”、“我插一句”、“你錯了”，“我就料到是……”、“根本不對”。如果改“你錯了”為“我認為”，改“我就料到是”為“你說得正是”，效果一定會大大改觀。
4、曖昧詞語。有的營銷人員常對顧客說：“我好像認為”、“你是否可能”、“或許、大概”、“老實說吧”、“說不定……恐怕……”。這類詞語使人產生猜疑，而猜疑正是說服工作的大忌。
5、誇張不實之詞。包括“就是行”、“無限好”、“絕了”、“絕無僅有”、“了不起”、“特等”、“超級”、“完美無缺”、“呱呱叫”等。這類詞語在營銷中運用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差異，顧客也就習以為常、充耳不聞了。
6、哼哈詞語。哼哼哈哈，使人覺得營銷人員胸無成竹、語無倫次、羅羅索索缺乏自信。使顧客產生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯……”、“這個、這個……”、“啊，我們……啊”等。
銷售跟蹤
銷售是一個持續不斷的過程。
這句話的意思並不是單純的不斷開發新客戶，不斷重複交易過程。其真正含義在於，當一位潛在客戶成為你的真正客戶時，你就要開始準備和他們建立起長期的關係，而這樣的關係可能遠遠超出你的想象。
和老客戶做生意比新客戶容易的多。所謂“經商”就是列出一張能使你賺錢的客戶名單。也就是說要跳出每次都要掙扎許久的銷售過程，進入一種比較成熟的經商模式，一種賺錢的模式。建立這種模式關鍵在於銷售後對每一位客戶進行不斷的跟蹤服務。
銷售跟蹤執行的步驟
