當下，隨著互聯網的快速發展，電子商務在中國可謂是風生水起，尤其是B2B銷售領域，更加備受資本市場的青睞。
10月11日，原IBM大中華區副總裁、SAP中國區、Entrust中國區CEO張烈生；企業級新型CRM開創者銷售易創始人兼CEO、銷售管理專家、《銷售彥論》主講人史彥澤；實踐經驗豐富並在管理上卓有成效的企業高管吳岸三位老師走進週日晚8點第二十五期節目直播間，共同探討B2B銷售領域中被忽略的企業核心競爭力。
目前我國關係型銷售中的人脈資源被錯誤高估
“國外講法理情，而中國更加講究情理法，往往會從關係入手。”張烈生表示，當下我國傳統銷售發展存在著一定的挑戰，一方面畢業生學生不願意進入，儘管銷售行業的門檻相對較低；另一方面，很多企業領導不願意分享人脈資源。此外，企業與銷售人員不願共享人脈資源，互相猜忌導致無法把對方的人脈資源關係變成自己的資產。
對此，張烈生分析，原因歸根結底在於中國過去200年裡，企業沒把銷售當作真正的能力看待，忽視了銷售的重要性。而如今全球化時代到來，“關係”很難使得上勁。
“關係和人脈，對於企業銷售固然重要。”史彥澤表示，銷售關乎到企業增長、關乎企業利潤、關乎企業生死存亡。然而在當下同質化、市場化日益激烈的時代下，人脈資源短期而言有助於企業業務的拓展，但是當企業發展到一定階段之後，若依然只靠關係型的銷售，勢必成為發展瓶頸，不利於企業的長期發展。所以如何提高企業核心競爭力，實現業績的可複製、可規模化增長，成了企業者們需要思考的重要問題。
張烈生補充道，伴隨著科技的快速發展，客戶也在不斷進步，知識水平不斷提高，信息溝通渠道不斷拓展，而競爭環境、管理機制在日益激烈情況下，銷售扮演著信息提供者、不斷學習新知識的角色，銷售的方式也必須適應時代改變才能有所突破。對此，他認為不是“關係”不重要，而是在未來銷售中一定會有更多比“關係”更重要的因素。
關於“關係”如何在銷售領域發揮作用，吳岸指出，GUANXI（關係）這個詞已經進入國際管理詞彙，“中國人的關係包羅萬象，好像什麼都在裡面，變成一個看不見、摸不著、剪不斷理還亂、非常需要不得不依賴的這樣一個東西。”換言之，關係實際上是一種紐帶式的作用，而且現在越來越多的企業管理者去學習銷售的十種培訓，探索企業如何去建立體系化的銷售方式。
為什麼企業需要“體系化”的銷售能力
關於企業是否需要“體系化”的銷售能力，張烈生分析，過去企業花在內部的精力遠比外部銷售要多。而企業管理從內到外，從研發生產、到營銷、到銷售，最終都是要回歸到“賣商品”，這些領域都是面面俱到，可以說“賣”和“做”同樣重要。
與此同時，企業設置“體系化”銷售方式也會存在一定的風險，比如說信息過於透明化、行為不可控等。銷售目前是我國所有企業管理當中是最薄弱的環節，如果能夠在銷售這個環節上有所突破和提高，整個企業的能力乃至於整個國家的能力是否能夠實現彎道超車？
張烈生認為，要想實現彎道超車，不僅僅需要科技創新，另外一個可能性是通過銷售能力的提高。反過來說，如果今天企業不把銷售做體系化經營，我們是否可能有能力抵禦即將到來的全球化競爭，這是需要管理者思考的問題。
“體系化銷售方式對企業管理非常重要。”吳岸表示，中國企業現在在海外市場發展往往採取併購的方式，實際上要是達成三重協同：首先是供應鏈協同，學習對方的製造環節，生產產品，稱之為“中國製造”；其實是產品協同，主要是我替你設計產品，稱之為“中國智造”。第三是市場協同，也就是說市場要素、客戶、銷售等環節集聚起來，稱之為“中國創造”。
“是否需要體系化銷售，視企業而定。”史彥澤以“華為和電信的早期合作”為例，華為早期給電信提供路由器、交換機，與各地電信建立關係做生意，但是在這個過程中華為管理層意識到一個很大的問題，就是公司如何能夠與客戶維護長期的關係。
華為領導人任正非為了突破這個瓶頸，首先學習IBM如何建立以及如何管理全球化銷售體系；其次，學習如何用一套標準的銷售體系去複製銷售團隊，而不是完全依靠個體；第三，當華為具備了這種銷售能力以後，快速規模增長、複製，華為的競爭力急劇提升。
“現在很多企業都面臨著這樣一個現狀，雖然銷售人員依然在耕耘客戶，但他們的目標不一定與公司同步。”史彥澤表示，這種情況下，一個企業如何能夠去規模化增長，持續地深耕深挖整個市場業務，“關係型銷售”一定程度上就阻礙了公司進一步成長。 “如果企業要增長、要生存、要規模，那麼規模化的銷售體系就變得非常關鍵。”
張烈生以職業球隊類比銷售團隊，強調體系化銷售方式的重要性，並指出沒有資源的小企業更應該具備體系化的銷售方式，進一步提高企業的核心競爭力。
那麼企業如何建立體系化的銷售方式呢？
史彥澤表示，第一，培訓並複製銷售人才；第二，建立一個標準化的流程，明確該怎麼做；最後，利用技術工具把整個流程數字化，分析每個過程的優缺點，保證一定的透明化。
張烈生認為，體系化的銷售能力建立需要四步：首先是產品定位，也就是說最終用戶的畫像是非常清晰的；其次是具有觸達不同市場用戶的策略與方法，包括觸達策略、營銷策略、售前策略；第三，銷售要明白如何讓客戶從什麼都不知道，到拿到客戶的錢，交付解決方案這樣一個戰術過程。其中過程可以分為幾個不同的部分，包括商機、名單、收款等等；最後要明確核心傳播的信息與話術，以及通過什麼方式傳達客戶的痛點與需求。
未來應該培養銷售人員的什麼能力
“過去銷售人員是靠信息的不對稱去發揮作用，而隨著互聯網的快速發展，人們獲取信息的渠道更廣，很難再靠信息傳遞的差異來實現銷售了。”史彥澤分析，在如今這種形勢下，銷售首先必須具備解決方案的能力，不僅僅只是提供信息，更為重要的是能夠理解客戶的業務痛點和你所能提供的產品及服務，最後在服務過程中增加 Value-Added（給予客戶有關產品及服務的價值增值），這就提高了對銷售人員業務能力的要求。
與此同時，銷售人員還必須具備信任的能力，要以客戶為中心，真心實意地幫助客戶成功，這一點對於組織來說非常關鍵。
張烈生認為，任何的體系中，銷售人員的專業度是第一的。就銷售而言，需要具備職業操守、知識層面、做事方法，特殊技巧四個特性。
“未來的銷售必須要具備一個個體戶的心態，像一個個體戶來思考他和供應商之間的關係、和客戶之間的關係，如何平衡好兩邊，而不是單單只是做一個傳聲筒，要真正的去將能夠匹配的渠道兩方面進行連接，以達到真正的價值，做到真正意義上的共贏。”張烈生表示。
同時，張烈生補充道，未來銷售具備的15個個人素質，主要分為三個部分：精神信念，思維習慣、行動習慣。具體來說：
精神信念：誠信公平、好學熱忱、求生激情、積極樂觀、堅韌抗壓；
思維習慣：思考角度與方法、應用、洞察驅動、換位思維；
行動紀律：目標導向、細緻程度分解任務、溝通管理等。
關於B2B——被忽略的銷售能力，張烈生總結，“銷售其實是可以通過後天學習，不斷提升的工作。”
