銷售兒童英語點讀機的老闆因客流受阻，遇到了前所未有的壓力，通過找幼兒園合作銷售，到大街上發宣傳廣告等各種手段用盡，依舊沒有任何起色。
後來通過不到30分鐘的對話，輕鬆幫他解決的了拓展客源的難題，並實現了自動化引流。到底是如何做到的呢？
其實，利用單筆利潤為指導的買客戶思維，就能幫她解決問題，下面還原當時的對話過程。
客戶：老師，您好，我是做點讀機的，真的非常感謝您能抽空給我30分鐘時間講解項目。
我：不客氣，先介紹一下你的生意吧！
客戶：我代理了一款點讀機，我朋友是廠家，直接從他那裡拿貨，利潤相對比較高，而且可以先拿貨，賣了再給錢，現在我遇到的問題就是不知道如何擴大銷量。
我：現在市面上有很多點讀機，你的點讀機對比其他同類產品而言，有什麼優勢？也就是說，別人為什麼要選擇你？
客戶：是這樣的，我們這款點讀機跟其他不同的是，我們的定位比較精準，只針對兒童提供，並且專注於英語學習，現在我們這裡還沒有同類產品，並且，我們全套教材有9本，基本上一套就能讓孩子學習好幾年，對於家長來說是非常划算的，現在報一個英語學習班一年要好幾萬，而我們為了打開市場，所以促銷期間價格比較低，只銷售540塊錢一臺。
我：非常好，那現在銷售情況怎麼樣，家長的接受程度如何？
客戶：銷售業績不怎麼好，但是隻要是我們溝通過的家長，基本上沒有不動心掏錢的。
我：也就是說，你們的成交是沒有問題的，關鍵是別人不知道你的產品，客流太少，對嗎？
客戶：是的，我們現在的成交率基本上做到了70%，因為產品確實很好，並且價格也便宜，只要稍微跟家長講解，都很容易接受。
我：既然是客流問題，那你們平時都使用了哪些方式吸引目標客戶呢？
客戶：一開始的時候，我們就是大量的發宣傳單，但效果非常差，後來看了您的專欄之後，我們知道了，必須找到精準的客戶渠道也就是魚塘合作，所以我們開始找魚塘對接了。
我：找魚塘對接的結果怎麼樣？遇到了什麼問題？
客戶：我們找幼兒園合作，可是幼兒園的負責人好像不感興趣，給他們70%的利潤都不接受，談了3家都失敗了，所以很鬱悶，就想問您，到底是什麼原因。
我：你這樣談，他們肯定不會跟你合作的，原因很簡單，第一、政策上不允許；第二、家長反感學校推銷東西，他們不想承擔風險；單刀直入的給提成讓他們幫你賣，肯定會拒絕，要知道曾經有很多類似的產品找他們談過，如果每個都合作的話，他們還開不開幼兒園呢？
客戶：還請老師指點迷津，現在我們很迷茫。
我：首先我們要分析，幼兒園需要什麼？其實不難發現，這些私立幼兒園也需要跟家長維護好關係，同時他們也會配合一些公益的事情。所以建議你策劃一個與英語點讀機關聯度比較高的“引流贈品”，然後以某個公益活動的形式讓幼兒園把禮品領取卡送給家長，家長持卡到你這裡來免費領取禮品，就能很順利實現引流，幼兒園也起到了維護客戶關係的作用，而學生免費獲得了高價值的產品或服務，這是多方共贏的事情。
客戶：這是個不錯的主意，讓我想想，我提供什麼比較好呢？......(幾分鐘過去）我實在想不出，心裡沒底，您能給我一些提示嗎？
我：每銷售一臺機器能賺多少錢？客戶：賣540元，成本200元，一臺可以賺340元吧！那麼我們提出一個假設，如果你以20元的成本來採購引流贈品，每賣出一臺賺340元的利潤，那麼相當於吸引17個目標客戶進店成交一個就不賠錢，成交兩個就賺了！你說成交率可以做到70%，那豈不賺大了！
客戶：哎呀！老師，對呀，我怎麼沒想到啊！您這樣一算，還真是這麼一回事！
我：其實這是運用單筆利潤進行買客戶的思路，現在你只需要解決用這20元的成本採購什麼引流贈品了，當然，這裡的20元只是一個參考，也可以是30元、40元、50元的成本，都行！不過有一個前提，你挑選的這個引流贈品，一定要跟你的主營產品相關聯，這樣可以減少家長進店之後的溝通轉化成本。
客戶：我明白了，您這樣一說，我還真想到了，我店裡正好有一款英語單詞點讀卡，一套成本20元，現在標價是68元，我感覺這個就很好切入啊！
我：當然可以，關鍵是你多準備幾個不同形式的引流贈品，到幾個不同的魚塘去測試一下，看哪個更能吸引目標客戶過來。
客戶：明白了。
我：除了測試不同的魚塘與不同過的引流贈品之外，你還要測試成交流程，當家長持卡到店裡領取禮品的時候，設定幾種不同的成交方式，看哪個成交率更高，先小規模引流測試，測試到一定成交比例之後，就放大規模跟大量的魚塘合作即可。
再有，既然英語點讀機的價值這麼高，不要因為是推廣期間就標低價，要知道，在別人不瞭解你產品的時候，低價銷售反而會降低產品的檔次，至少要提價到1000元以上，比如1580元，並塑造出為什麼值這個價錢的理由。然後你不應該以540元成交，最好提價到640元，提價的100元還可以採購一款價值好幾百元的學習產品作為高價值的贈品促成最後的交易，如此一來，應該比你直接賣540元要更容易成交。
客戶：對呀，謝謝老師提醒！
我：家長來了之後，千萬不要強制銷售，應該引導性的讓他們去了解你的產品，並給他們身份感、稀缺性、緊迫感和引發從眾心理，同時在領取禮品的時候，一定要登記聯繫方式，最後就算沒有成交，也有持續跟進的機會。
客戶：謝謝老師提醒，我明白了！我：那你現在還有什麼困惑嗎？
客戶：沒有了，思路完全通了，現在心情非常激動，太感謝您了，我回去就馬上行動！
那麼，下面的這個專欄將會給你全新的思維，全新的策略和全新的技術。更重要的是，你將從中學習到經營生意的營銷秘訣。為什麼理解客戶，懂得站在對方的角度去思考的人，他的一切營銷都會變得易如反掌？現在，點擊專欄靜靜的開始學習吧......
