隱蔽工程處於裝修施工過程的最前端
隱蔽工程是指在施工期間將建築材料或構配件埋於物體之中後被覆蓋外表從而無法被看見的實物。在家庭住宅裝修裝飾（後文簡稱“家裝”）中，隱蔽工程主要包含以下四個大類：水路工程、電路工程、防水工程和暖路工程等。其中，水電改裝佔家裝隱蔽工程的主體，防水工程為次，暖路工程在國內仍屬於增量市場，且其市場需求的地域差異性較大，在部分地域的家裝市場中並非剛需。
水路工程主要涉及排、給水，需要用到上水管道和下水管道。目前，現代家裝中以 PP-R為代表的塑料給水管道佔據主導地位， PVC 管大多用於排水。電路工程涉及強電（照明、電器用電等）和弱電（電視、電話、音響設備、網絡等）。出於美觀、安全和隱蔽性等方面的考慮，電路線一般要求埋暗線，但這就不便於維修，因此線材的合理選擇十分重要。防水工程的目的是為了保證建築物不受水侵蝕、內部空間不受損害，提高建築物的使用功能、改善人的居住環境，因此，防水工程在家裝中同樣佔有十分重要的地位。
家裝中，隱蔽工程是在拆舊之後進行的，在整個裝修過程中工序排序靠前。完成隱蔽工程之後，才會進行泥木作業和油漆工程，最後實施成品的安裝。由此可見，隱蔽工程的質量是整個家裝工程質量保障的基礎，如果隱蔽工程出現問題，其後期維護與翻修對於家裝公司與戶主來說都會面臨成本高、追責難等問題。
隱蔽工程的主要工藝路徑為：水電定位、開槽、水電佈線、封槽、防水塗料施工、閉水測試和衛生間沉箱填埋。水路工程與電路工程由於工藝的相似性，在施工過程中同步進行，完成水電改造之後進行防水工程。
隱蔽工程有著隱蔽、維修難、追責難等特點，極其注重安全性。隱蔽性體現在隱蔽工程作為家裝的前端工序，用戶入住後是無法直觀觀察到隱蔽工程的。正因如此，如果隱蔽工程出現紕漏，比如電路混亂有干擾、水管漏水、防水沒做好等，則只有真正造成損害時用戶才能發現，這就容易造成經濟損失，甚至危及人身安全。維修難是因為隱蔽工程往往被後序家裝工程所覆蓋，需要維修時必定會對地板、牆面、吊頂等造成傷害。追責難體現在一旦出現損壞，難以判斷究竟是用戶使用不當，還是施工隊施工不當，或是材料質量不佳。隱蔽工程直接關乎用戶的居住舒適度、功能性和安全性，因此，必須對隱蔽工程的施工質量有極高的要求。
水電改造是整個隱蔽工程的核心
100 平方米的住宅所需要的隱蔽工程費用大約在 1.3 萬元~1.5 萬元人民幣。在水路工程 中，以 PP-R 管為主導材料，根據施工經驗，100 平方米住宅所需 PP-R 管約為 42 米 左右，結合市價 27 元/米，得到水路的材料費用約為 1134 元；電路工程中根據主材和 輔材的單價與用量計算得到材料費用約為 5795 元；考慮水電的人工費用約在 35~45 元 /平方米，最終水電工程合計費用在 1.3 萬元~1.4 萬元左右。根據單位面積施工成本得 到防水工程費用約為 950 元，最終得到 100 平方米的住宅的隱蔽工程費用約為 1.3 萬~1.5 萬元人民幣。具體的差異主要來源於不同地域的人工成本水平不同，以及戶型的差別。其中，電路工程佔據隱蔽工程的絕大部分，其次是水路工程，防水工程佔比較少。
新增住宅仍是最大市場，存量房市場空間可觀
隱蔽工程市場空間約 2500 億元。由於隱蔽工程百分百滲透於住宅房屋建築施工裝修範圍，存在著極為穩定的市場需求。隨著住宅房屋建設的開發和房屋迎來翻修高峰，新的隱蔽工程需求不斷出現，從而形成廣闊的隱蔽工程市場空間。
根據下游隱蔽工程的需求方向來看，我們將隱蔽工程的市場分為新建住宅市場、二手房交易市場和自有住宅翻修市場。經測算，我們保守估計 2018 年以上三方面市場容量分別為 1942.2 億元、313.75 億元和 236.6 億元，故隱蔽工程保守總市場空間將達到2492.55 億元。
新增住宅隱蔽工程市場：根據每年新增住宅銷售面積來作為隱蔽工程的施工面積，施工價格為 1.3 萬元~1.5 萬元/100 平米來計算隱蔽工程市場空間的得到，2018 年市場空間為 1942.2 億元~2241 億元。
二手房隱蔽工程市場：每年二手房交易成交面積作為隱蔽工程的施工面積，施工價格為1.69 萬元~1.95 萬元/100 平米（其中包含拆除費用，大約佔隱蔽工程作業費用的 30%），按照 47%的二手房翻修率測算得到，2018 年市場空間為 313.75 億元~362.02 億元。
自有住宅翻修市場：按照 8~10 年的翻修週期，15%左右的翻修率，施工價格為 1.69萬元~1.95 萬元/100 平米來計算得到，2018 年的市場空間為 236.6 億元~273 億元。
大行業小公司，市場集中度逐漸提升
隱蔽工程行業壁壘低，技術含量較低，產品同質化程度高，競爭激烈，目前處於“大行業小公司”形式。根據隱蔽工程各工程施工屬性，水路工程所需材料為水管 PP-R，電路工程所需材料包括電管 PVC 和電線，防水工程所需材料主要包括防水材料。從產品上看，各工程產品高度同質化，價格差別較小，競爭激烈；從行業壁壘看，隱蔽工程進入門檻低，雖然由於消費品質提升，但技術含量較低的客觀因素導致門檻還不算很高。目前，整個隱蔽工程行業材料供應商非常多，小作坊、小工廠數以千計，假冒偽劣產品盛行。
防水工程：競爭格局逐變，防水龍頭領跑
防水行業隸屬隱蔽工程行業，其行業在准入門檻以及技術支持方面與隱蔽工程極為相似。由於消費者生活質量提高，行業迅速發展壯大，但由於政策監管不嚴和門檻准入低，導致行業內眾多小企業，小作坊盛行，產品質量堪憂。
防水行業競爭一超多強，整體呈現以東方雨虹為首的金字塔結構。東方雨虹、科順股份和凱倫股份三家上市公司 2018 年營業收入中防水卷材和防水塗料營收佔比均約 80%，我們按照這個比例統計了防水企業卷材和塗料的營業收入。根據 2018 年各企業營收來看，第一梯隊為 2018 年營收超 113 億元的東方雨虹，第二梯隊為逐步實現全國擴張的科順股份、宏源和卓寶，第三梯隊為快速發展的濰坊宇虹和大禹，第四梯隊為凱倫股份、金雨傘、蜀羊等，第五梯隊為營收不足 1 億元的眾小型防水企業。
規模以上防水企業數量穩定增長，營收收入超千億。2018 年全年 784 家規模以上(主營業務收入在 2000 萬元以上)防水企業創造的主營業務收入達到 1147.37 億元，比 2017年同期增長 14.8%。
防水材料集中度低，但處於不斷提升當中。2014 年東方雨虹市佔率為 5.78%，科順股份市佔率為 1.22%，凱倫股份為 0.21%，2018 年龍頭東方雨虹的市佔率為 11.78%，科順股份市佔率 2.62%，凱倫股份市佔率為 0.52%，分別較 2014 年市佔率提升 6%、1.4%和 0.3%。雖然目前我國防水企業市佔率較低，但隨著國家對防水材料加強質量監控、推行工程總承包模式，消費者對防水工程施工重要意識的增強，以及下游房企集中度快速提高，防水行業的產業集中度將快速提高。
龍頭企業品牌效應加強。從 2015~2019 年房地產首選防水企業品牌看，防水行業頭部企業的優勢逐年加強。2019 年東方雨虹、科順股份、宏源的首選率分別為 36%、20%和 8%，較 15 年 TOP3 首選率提高 11%，其中東方雨虹和科順股份首選率之和超 50%，佔據房產企業一半以上市場。宏源較 2018 年 19%的首選率下降至 8%，在龍頭企業逐步擴張的情況下，其他防水企業首選率同樣呈現下降趨勢，龍頭企業優勢明顯。
龍頭企業高產品品質、與下游客戶的良好合作和穩定的銷售渠道是高營業收入的保證。截止 2018 年，我國共有規模以上（主營業務收入在 2000 萬元）以上防水企業 784 家， 但上市公司僅 3 家，3 家上市公司在 2018 年度均維持超 30%營收增速，其中凱倫股份 營收同比增速達 57.11%。上市防水企業作為行業龍頭，產品品質穩定，一般都與下游 客戶建立了良好的長期穩定關係，渠道把控能力強，這是龍頭防水企業高營收的根本。
水路工程：行業集中度較低，各龍頭專注細分業務
根據《中國塑料管道行業“十三五”期間（2016-2020）發展建議》，“十三五”期間，塑料管道產量將保持約 3%左右的年均增速，到 2020 年中國塑料管道總量將達 1600萬噸。而 2018 年全國塑料管道產量已經達到 1567 萬噸，若以 3%的增速預測，2019年即可提前達到 2020 年的目標。
行業集中度低、產品質量層次不齊等問題仍存在。2012~2017 年間，全國塑料管道企業數量持續增加，據統計，2017 年年生產能力在 5000 噸以下的企業數量佔比高達 76%以上，而年產能超過 10 萬噸的企業僅 20 家左右，且有 2%的企業處於虧損狀態。塑料管道行業的九家較具規模的上市公司為中國聯塑、永高股份、偉星新材、顧地科技、納川股份、青龍管業、凌雲股份和滄州明珠。從 2018 年全年產量佔比來看，中國聯塑的產量佔全年總產量約 13%，其餘均低於 4%，永高股份佔 3.28%，偉星新材產量佔比1.34%，除此之外高達 79%的產量是由這九家上市公司以外的企業貢獻的。
家裝隱蔽工程處於塑料管道行業的下游，其中的水路工程與電路工程依託於塑料管道行業。按照產品種類來分，塑料管道可大致分為三種細分類型：PP-R 管類、PVC 管類和PE 管類。PP-R 管主要應用於家裝工程中，以面向 C 端為主；PVC 和 PE 管更多用於市政工程，以面向 B 端為主。
目前，從整體市場來看，PVC 管的產量佔絕對優勢，但佔比卻逐年下降，2014 年 PVC管產量佔比為 56.7%，到 2018 年為 45.8%。PE 管產量佔比從 2014 年的 24%增長到2018 年的 30.4%離不開國內城市燃氣的快速發展，而 PP-R 管的產量佔比從 2014 年的9.3%逐年增長到 2018 年的 10.2%離不開家裝行業的快速發展。
以 C 端為主要業務的偉星新材的毛利率顯著高於其他上市公司。PP-R 管大多用於家庭裝修，更靠近 C 端，與 B 端相比，企業將擁有更高的定價權，獲得更高的毛利率。目前國內 PP-R 市場中，最具規模的上市公司以偉星新材、永高股份和顧地科技為代表。其中，偉星新材的營收結構中 PP-R 管佔據主要部分，而永高股份和顧地科技均以 PVC管為主要業務。因此，由於營收結構的不同，偉星新材的毛利率高於永高股份和顧地科技。而以 B 端為主要業務的中國聯塑的 2018 年毛利率達到 26.2%，低於偉星新材的46.77%的毛利率。
龍頭企業專注細分業務發展。從產品細分來看，各公司主要經營產品有所不同。中國聯塑以 PVC 產品為主，偉星新材 PP-R 管占主導地位，其 PP-R 管材市佔率維持在 7%~8%，永高股份以 PE 管和 PVC 管為主要經營內容。
龍頭企業發展穩定，小企業有落後現象，行業集中度有望提高。從 2014~2018 年的營業收入來看，中國聯塑穩居龍頭位置，凌雲股份居於次位，永高股份排名第三，偉星新材位居第四。從趨勢上來看，行業前五的企業保持逐年增長的營業收入，經營規模持續擴大。部分企業有明顯的落後現象，增長乏力。由此預計塑料管道行業集中度將會越來越高。
電路工程：電線行業集中度相對較低電路工程受其作業屬性的影響，其材料主要分為兩大類，即包括電管和電線兩部分組成。電管又屬管道管材行業，其行業規模與競爭格局與水管 PP-R 類管材極為相似。PVC主要供應商有偉星新材、中國聯塑、永高股份和凌雲股份，青龍管業，顧地科技等。
我國電線行業正處於成熟期，產品同質化嚴重，多以中低端產品為主，行業集中正緩慢進行。頭部企業沒有明顯的技術優勢，導致我國電線電纜行業集中度低，整體處於緩慢集中階段。2013 年我國電纜電線行業 CR10 為 15.60%，2017 年我國電線電纜行業CR100 為 19.55%，較 2013 年增長 3.95%，對比歐美等發達國家 CR10 超 65%的行業集中度，我國仍有很大提升空間。
隱蔽工程所需電線主要包括 BV 電線和 BVR 電線。BV 電線主要用於供電、照明、插座和空調，是用於交流電壓 450/750V 以下的動力裝置、日用電器、儀表及電信設備用的電纜電線；BVR 電線用於配電箱等裝置。常用尺寸主要包括 1.5 平方毫米、2.5 平方毫米、4 平方毫米和 6 平方毫米四種。家裝市場上所需的電線品牌主要包括有遠東電纜、熊貓電線等，各品牌價格差異幅度較小。市場家裝電線首選品牌為熊貓電線，其價格為185~768 元/100m。
手工作業子工程，側重點有所不同水路工程與電路工程具有相似性。其共性在於：第一，工藝結構相似。均需通過管道來達到運輸水電的效果，因此均需定位、開槽、佈線。出於便利性，水電改造的開槽是同時進行的。第二，以手工作業為主。由於戶型的差異、戶主對房屋功能劃分的差異和戶主出於成本考慮導致的選材差異都將導致水電改造工程無法完全採用機器進行標準化作業，因此人工費用與材料費用成為了水電工程的主要費用構成。第三，防腐性能要求高。水管與電線埋藏於吊頂、地板和牆面之中，翻修成本大，一旦破損，則難以發現、難以追責、難以維修，因此對水管和電線包管的防腐性能有很高的要求。
水路工程又與電路工程有所不同，需要進行打壓試驗。水路工程中水管的內容物為水，水的溫度、流速、壓力是動態變化的，水管及各接口處需要密閉性好、耐高溫、耐衝擊、抗壓力、韌性強，因此必須進行打壓試驗，確保無滲水。
電路工程依靠電線完成作業，需要進行各項電流檢測。電路工程需要電線包裹在電管內，完成佈線後需進行強電的通電檢測、弱電線路的通斷檢測以及絕緣檢測，以防有短路、斷路和漏電的風險。防水工程重點在防水，驗收需經蓄水考驗。
防水工程同樣以手工作業為主，但與水電改造相比，有以下不同：第一，對施工環境有較高的要求。防水層施工前應將已驗收合格的基層表面清掃乾淨。第二，工期不完全可控。水電改造工程的工期主要取決於施工人員的效率，但防水工程施工過程中，每一層塗料或卷材的鋪設都必須等待上一道塗膠完全乾燥，因此季節、氣候、地理位置和室內採光通風等因素會對工期有所影響。第三，需進行蓄水試驗。防水工程驗收前應做蓄水試驗，確認不滲水漏水，方可施工防水保護層並做後續驗收工作。第四，受住戶日常活動影響大。水管和電線一般少有與住戶發生直接接觸，但室內防水層位於地板、牆板之下，受住戶日常走動、重物壓置和建築物的形變等因素影響，因此要求防水材料有很強的抗裂、防滲能力。
安全性是隱蔽工程的重中之重
1、隱蔽工程維修複雜、成本高
隱蔽工程的維修複雜程度高，經濟、時間和人力成本耗費大，需要注重安全性。隱蔽工程一旦損壞，維修起來耗費大量時間、金錢和人力，甚至需要返工重做。根據《住宅裝飾裝修工程施工規範》，國家規定隱蔽工程的保修期為 5 年，超出保修期，根據損壞情況不同，隱蔽工程的維修費用不同。若水路工程出現故障，採用局部檢查維修的方法，維修價格大約為 100~150 元/平方米，其中 30%為材料費用。電路工程在局部檢修的基礎上還需要對整個線路進行檢查甚至更換，維修費用一般在 160~180 元/平方米，其中27%為材料費用。防水工程出現問題時通常採用二次防水施工的做法，維修費用為破拆費用與防水工程費用總和，約為 75 元/平方米。隱蔽工程的破拆費用常取施工費用的30%。此外，隱蔽工程的維修耗時長。以完全翻修來說，水路工程和電路工程的維修工時在 4~7 天，防水工程的維修在 3 天左右。因此，對於戶主來說，隱蔽工程受損的後續維修成本很高，且涉及破拆，會對家裝的外觀造成不可逆的影響。
老舊小區或成隱蔽工程翻修主體，平均每 100 平方米拆舊費用約 8 千元~1 萬元。隱蔽工程的正常壽命是在 15~20 年。根據住建部的初步統計，目前，全國共有老舊小區（1989~2000 年間建造）近 16 萬個，涉及居民超過 4200 萬戶，建築面積約為 40 億平方米。根據目前公開的部分省份改造計劃進度來看，2018 年完成了約 20%的老舊小區改造翻修。經測算得，2018 年老舊小區的隱蔽工程翻修費用約為 2179~2739 億元，其中拆舊費用約為 654~822 億元，平均拆舊費用約 0.8~1.0 萬元/100 平方米，隱蔽工程翻修的人工費用昂貴。
隱蔽工程權責問題判定複雜，需通過確認故障節點所在來明確責任方。在整個隱蔽工程從開工、供材、施工到竣工、驗收，參與者眾多，如裝修公司、施工隊隊長、建材公司和業主等。1）若故障原因發生在材料端，根據材料供給方式的不同，可分為甲指乙供和甲供。對於甲供的情況，業主負全部責任。對於甲指乙供的情況，需明確問題所在。若是合規採購下材料質量問題，則建材公司負責；若是違規採購，比如裝修公司以次充好，從中牟利，則裝修公司負責。2）若故障原因經排查確認在施工端。如果裝修公司是以面向 B 端業務為主，常將施工外包給工長，自己則起中介作用，任何施工過程中出現的問題，裝修公司與工長需擔負連帶責任。以面向 C 端業務為主的裝修公司自己承擔施工，對於施工過程中的問題負全責。3）若故障原因經排查與材料端和施工段均無關係，則由業主負責。如果隱蔽工程損壞時已經超出合同保質期，此時則需由業主自身承擔維修費用。
2、施工與材料護航隱蔽工程
隱蔽工程最終的作業成果主要由施工和材料兩部分來決定，材料為基礎，施工為保障。其作業過程包括開工前、施工中和驗收三部分組成。開工前應當由項目部負責人對其材料進行檢驗，檢驗內容包括廠家提供的材質的證明、外觀檢查、檢查抽樣以及項目部的複檢報告，檢查均合格後才可以進行施工。施工應當在監理人員、項目總工、專職質檢員的監督下進行，其施工工序應嚴格按照規程、規範及作業指導書進行施工。驗收是指在施工完畢後需要進行施工隊、項目部和監理公式的驗收，全部驗收合格後才可以定義為隱蔽工程作業完成。
（1）材料：隱蔽工程質量之基礎
材料作為隱蔽工程質量的基礎物質材料，很大程度上決定了隱蔽工程的質量和安全。如果隱蔽工程使用的材料偽劣，再好的施工也是徒勞，因此，隱蔽工程開工前的材料也必須重視。對於工程作業中使用的不同材料，要根據材料使用的工程類別和使用狀況進行選擇，但總體上應當選擇市場認可度高，品質有保障的龍頭企業供應的建築材料。
（2）施工：隱蔽工程質量之保障
水路施工重點在水管的鋪排。第一，水電管不得同槽，原因在於一旦水管出現滲漏，容易引起電線受潮短路，造成漏電事故；第二，冷熱水管不得同槽，冷熱水管同槽會縮短水管的使用壽命，甚至引起水管爆裂；第三，水路走頂不走地，走豎不走橫。走頂的原因在於萬一以後發生漏水方便維修，走豎的原因在於裝修完成後能夠從外觀判別水管的位置，防止破壞水管。
電路施工的重點在於電線的走向和判別。第一，電線的走向應當橫平豎直，即進行標準化施工，原因在於即使日後線路出現問題也不至於拆除所有地面進行維修；第二，線路必須嚴格分色便於判別，白色或黑色為控制線，藍色為零線，相線為紅色綠色或黃色，地線為黃綠雙色線；第三，強弱電分開走線，可以避免相互之間產生干擾導致信號不良；第四，對大功率電器從配電箱單獨引線，防止存在安全隱患。
防水工程操作重點在於施工規範性。第一，防水塗料要塗滿，無遺漏，與基層結合牢靠，無裂紋，無氣泡，無脫落現象；第二，防水塗料的塗刷高度應保持一致，厚度達到產品規定要求，淋浴間和衛生間有防水要求的牆壁，塗刷高度應在 180 釐米以上。
建材行業逐漸注重服務過程，雙重保障高毛利
（1）政策驅動公裝增速，傳統建材議價能力弱
政策驅動精裝修和全裝修全面升級。2014 年政府出臺鼓勵商品房精裝修交付的政策，此後各省市陸續出臺全裝修政策，近三年精裝修/全裝修相關政策頒佈密集，截止 2019年上半年，已有超 20 個省市頒佈全裝修政策。2019 年 2 月住建部頒佈《住宅項目規範（徵求意見稿）》中強調城鎮住宅建築應當全裝修交付。所有省市未來新建住宅區全裝修率要達到 50%以上，未來全裝修、精裝修住宅比例將持續上升。
全裝修新建住宅數量不斷提升。在國家和各省市對全裝修住宅的政策出臺和不斷規範下，我國新建全裝修住宅的交付數量及佔比不斷增加。2018 年全裝修交付住宅數量達 253萬套，同比增長 59.92%，2019 年預計全裝修住宅數量達 336 萬套，全裝修住宅滲透率有望達到 32.8%。
2002 年建設部住宅產業化促進中心提出全裝修住宅是指房屋交鑰匙前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛生間的基本設備全部安裝完成，即所有的隱蔽工程作業均已操作完成。因此，全裝修和精裝修交付的地產商為了其房屋質保期更長，使得地產公司更加重要隱蔽工程產品的質量，對品牌建材企業的產品更加依賴。
集中採購模式下建材企業低議價能力。目前，眾多地產公司採取以萬科、恆大、碧桂園等龍頭房企為代表的“集中採購”模式，即由集團與上游建材企業集中採購簽約，對上游建材企業的產品、供應和資金要求能力較高，只有規模較大、品質影響力高的建材行業才能在競爭中脫穎而出。建材企業在房地產企業對隱蔽工程的操作過程中僅提供材料，即僅通過集中大規模的銷售建材來盈利，在此過程中由於競爭透明且激烈，具有較低的議價能力。
（2）市場倒逼行業轉型，材料與服務保障高毛利市場倒逼家裝隱蔽工程市場空間，建材行業轉型升級。市場驅動主要包括（1）新建住房的毛坯房（2）二手房交易後的裝修（3）老舊小區的改造，個人家裝老化後的改修。隨著人均 GDP 的增長、人均消費水平的升級以及新房銷售中全裝修佔比的提升，未來二手房及存量住房的翻修業務佔比將越來越大，這將極大地帶動家裝隱蔽工程的市場空間。同時，由於消費者對隱蔽工程的重視和隱蔽工程出現問題的權責難以確定，越來越多的建材企業開始做“材料加服務”的業務模式。
管材類企業業務轉變趨勢明顯，材料與服務保障企業高毛利率。2011 年，管材類龍頭企業偉星新材率先通過創立“星管家服務”實現毛利率的躍升，“星管家”為消費者提供從供材、施工到售後的一站式服務。永高股份從 2012年起開始實行“材料+服務”的業務模式。在龍頭企業通過服務與材料的雙重保障實現高盈利的模式下，未來中小型管材類企業或將效仿實現轉型。
防水市場中的企業大多從創立以來便一直以“材料+服務”的模式經營，比如行業龍頭東方雨虹、科順股份等，並被一些小公司模仿，如凱倫股份於 2017 年起開始提供施工服務。建材公司由只做材料銷售轉變為同時提供施工服務，減少隱蔽工程中權責問題的同時企業毛利率有所提升，或成未來主要發展模式。
家裝公司與工廠把握渠道端資源
家庭住宅裝飾（家裝）是消費者最常接觸的家裝，主要是為住宅（包括新房與二手房）提供設計、建材採購、施工服務等。從業務結構上看，家裝可以分為以工程類為代表的全裝修（B2B）、標準化裝修（B2B2C）和非標準裝修/個人裝修（B2C）三種。
1、標準化下裝修公司在選材上具有主導地位
標準化家裝模式具有標準統一的評判標準。標準化裝修是指標準化可流水線複製的作業，標準化包括設計、材料、價格、工期、施工的標準化，從施工流程到工程驗收都具有一套標準的評判標準，可以降低交易成本。
在該模式下，裝修公司負責全產業鏈業務，具有絕對的話語權和選擇權。在該模式下，裝修公司負責用戶的吸引、項目工程的設計、提供施工團隊、採購建材、施工以及施工結束後的維修保養業務。裝修公司需要承擔每一個環節的責任，如自行組織施工團隊完成工程和選擇何種品牌的建材、對施工過程進行監督等。而隨著用戶群體的增加，標準化模式下的裝修公司的利潤越高，主要原因在於該模式標準化程度高，可複製性強，具有規模經濟。
標準化模式下規模經濟明顯，便於監督管理。標準化模式裝修下最大的優點就是裝修公司參與環節多，每一環節裝修公司都可以從中獲利，且裝修公司能夠利用技術手段提高施工的信息化水平，便於裝修公司和消費者對施工進行監管和控制，從而保證公司施工完畢後隱蔽工程的質量。但是，該模式下最大的缺點就是由於是標準化操作，從而缺少個性化定製，無法滿足消費者的特殊要求。
裝修公司由於對質保維修負責會選擇知名品牌建材。標準化模式裝修下由於裝修公司對整個隱蔽工程作業的質量負責，負責後續的維修和保養，如東易日盛在裝修結束後會質保 5 年隱蔽工程，金螳螂質保 2 年水電工程和 5 年的防水工程，長時間的後續質保工作使得裝修公司選擇品質高的材料。因此，裝修公司會對施工材料進行慎重選擇，相當程度上會選擇品牌效應明顯的建材企業。
2、工長在隱蔽工程選材時具有較強的引導能力
非標準化裝修議價能力高。非標準化模式是指依靠消費者的需求提供個性的裝修方案，C 端家裝目標受眾為中高端客戶，由於行業信息的高度不對稱，不瞭解裝修市場的客戶對家裝的價格敏感度不高，非標準化裝修主張差異化設計，施工與供材過程透明度低，裝修公司有更大的定價權，尤其在甲指乙供的情況下更容易從中獲利。
工長對家裝選擇具有較大建議權。第一，工長可以利用客戶對裝修的不瞭解，刻意誇大風險，引導客戶選擇更昂貴的材料。第二，先用低價讓客戶簽約，之後用增項的方式增加費用。第三，合同中的“按發生計費”項往往使客戶的實際支付費用遠高於原本預期的基本費用。第四，通過可供選擇的套餐中使用不知名品牌或低端產品，促使客戶對產品進行更換，此時工長則擁有更高的定價權。
傳統 C 端家裝痛點明顯，企業規模難以做大。從需求端來看，傳統 C 端家裝面對的目標受眾範圍小，對個性化、定製化要求高，工時長，難以形成規模效應。從供給端來看，工程標準化程度低，流程不夠透明，質量較難把控。一家普通規模的面向 C 端的裝修公司通常自有 1~3 個工長，以一單工時為 3 個月左右來計算，1 個工長一年可做 4 單，根據公開資料，每單裝修平均花費 15 萬元左右，因此最終年營收難以超過 200 萬元。
產品+服務+渠道模式 構建隱蔽工程公司的護城河
作為隱蔽工程行業的龍頭企業，無論是主要面向 B 端用戶的東方雨虹還是主要面向 C端用戶的偉星新材，近年來一直保持以建材為主線，渠道銷售與工程服務同發展的模式，形成了明顯的競爭優勢。
1、東方雨虹：三重保障成就防水工程行業龍頭
高研發投入促使產品高質量。東方雨虹擁有國內防水行業第一家國際家企業技術中心，形成了產品、應用、施工裝備和生產公司四大研發中心。企業不斷增加的研發人員和研發投入促使防水材料不斷優化，形成低於市場的返修率。
多層次銷售渠道構建完善營銷網絡。企業根據不同的銷售群體和銷售區位採用渠道銷售和直銷兩種形式，其中直銷面向主要面向重要城市、重要基礎建設單位和大型房地產企業；渠道銷售又分為工程渠道銷售和家裝渠道銷售。防水在房地產行業集中度不斷提高和政策驅動精裝房比例不斷提升的背景下，企業與大型房企的長期戰略合作使得公司未來銷售渠道後勁十足。
“合夥人”再出發，渠道銷售再升級。2015 年，雨虹發起“合夥人”計劃，通過和合夥人的利益綁定和分紅計劃提升經銷商不僅增加了經銷商的銷售利潤，還使企業培養了具有專業素養的代理商，拓展了市場份額。“合夥人”機制成為了雨虹拓展三四線小型市場，實現與合夥人的雙贏。
多維建築建材服務助力新市場。近年來，東方雨虹開啟從“防水系統服務商”到“建築建材系統服務商的”的轉型之路，逐漸開闢出以建築防水為基礎，以民用建材、節能保溫、特種砂漿、建築塗料、非織造布、建築修繕為延伸的綜合“1+6”系統服務體系。長期以來，雨虹提供的是一種全方位的防水方案，還包括標準化施工、建築物修繕等配套服務。
2、偉星新材：扁平化銷售體系，打造“品質+服務”的商業模式
定位高端管材供應商。偉星新材主要產品為更靠近 C 端用戶的 PPR 管材，且定位為高端品質管材供應商。公司具有專業的產品設計團隊、研發團隊和開發團隊，同時企業擁有多年來的產品開發經驗保障產品的高品質。
與傳統管材企業銷售渠道相比，偉星具有更加扁平的銷售體系。偉星採用經銷和直銷的兩種方式佈局銷售體系，零售業務主要依託經銷渠道。與傳統管材行業垂直自省到縣的銷售渠道不同，公司採用在“鄉鎮”和“地級市”之間採用區域經銷商，渠道銷售體系減少為兩層。更加扁平化模式有效減少了銷售的中間環節，增強了企業的管控能力，能夠較容易接觸到市場一線，加快企業對市場的反應。
“星管家”提升品牌影響力。偉星在保證高品質和更加扁平化的銷售體系的基礎上，配套 相應的服務體系，在管材行業內首推“星管家”服務，旨在為業主提供安全可靠的管材的 同時配套相應的建築安裝檢測服務，通過“三免一告知”的服務減少隱蔽工程過程中的 安全隱患問題。“星管家”在帶來公司毛利穩定增長的基礎上，也進一步提高了偉
星的 品牌影響力，凸顯了偉星的行業價值。
總結
行業進入門檻低，產品高度同質化，產品質量成為關鍵。進入門檻低，大量小企業瓜分 裝修市場，僧多粥少。而隱蔽工程對美觀度要求低，設計屬性弱，佔家裝費用比例有限， 在面臨競爭客戶時，不同公司的工藝標準大同小異，材料品牌差距不大，產品同質化嚴 重，傳統建材公司缺乏核心競爭力。
服務進一步塑造品牌價值。從消費者角度來說，建材公司單方提供“產品+服務”，有 利於保證品質、明晰責任、簡化環節，令消費者更省心、更省時、更省錢。從企業角度 來說，裝修公司和工長制在隱蔽工程均具有極高的建議權和話語權，拓展施工服務業務 能夠為公司爭取到更高的定價權，便於以優質服務打造公司核心競爭力。目前，“產品 +服務”成為傳統建材企業轉型升級下的新業態。
扁平化的穩定銷售渠道為“產品+服務”模式保駕護航。因產品差異化小，搶佔市場先 機利於為隱蔽工程公司獲取先手優勢。對於面向 B 端的公司，大型房地產企業和基建行 業一般不會無故更換供應商，雖然獲客成本高，但隨著下游行業集中度的提高會帶來極 高的規模效應。對於面向 C 端的公司，更加扁平化的銷售渠道有助於企業接觸市場前 沿和監管企業銷售動態，還能減少銷售環節帶來高毛利。隱蔽工程公司需拓展引流渠道， 用穩定的客源和強大的渠道賦能“產品+服務”。
