從汽車電商到汽車新零售，互聯網始終沒能顛覆汽車流通方式。
2020年開局這場突如其來的疫情，讓互聯網再度被各行各業熱捧，“線上”正成為維持社會經濟穩定運轉的重要載體。也因如此，很多人都在聯想，2003年的“非典”成就了以阿里巴巴為首的電商騰飛，這一次的“新冠”必然也將催熟新零售，包括汽車新零售在內。
儘管“非典”成就電商的說法並不嚴謹，但此次疫情給汽車廠商、經銷商以及現有汽車新零售平臺帶來的變化有目共睹，尤其是傳統經銷商不斷用“線上”的方式來促進銷售。
如今，疫情攻堅仍在繼續，它給現有商業模式帶來的微妙變化也仍在積聚，誰也無法預料這些小動靜最終會爆發出多大能量。
“被直播”的經銷商
生存壓力總會激發更多改變。
由於疫情爆發，全國多地4S店延遲到二月下旬甚至更晚才能開門；據中汽協數據統計，截止2月11日，全國經銷商復工率僅為19.8%。銷售們迫於業績壓力，開始自發在抖音和快手APP發佈小視頻，並期望用直播帶動人流量。
跟一位在長安4S店做客服的朋友聊天時，她告訴我，在家“閉關”的這段時間也會偶爾幫幫銷售同事的忙，去他們的直播間沖沖人氣。“其實並沒有什麼人來看”，朋友告訴我，“但是沒有辦法，他們想的是能賣一輛是一輛，開始肯定不行，得慢慢來。”
對於大多數經銷商而言，直播賣車這件事一開始都是被動的、都是銷售自發的，但後來得到經銷商投資人或管理層的大力支持，“他們當然也想多賺錢”。
隨著“特殊時期”的持續拉長，直播賣車開始成為經銷商求生的重要方式。位於北京市通州區波士誠達4S店的市場部負責人告訴汽車頭條APP，前不久他們剛剛組織了一次EQC的直播自駕，就在抖音平臺。他說，自己之前是從來不刷抖音的，但現在沒辦法，必須得學一下了。
“第一次直播成果還不錯，有347個人來直播間看過，還有37個人刷了禮物。”這位負責人對這次嘗試表示滿意。
習慣了靠實體店引客、賣車的傳統的經銷商，在疫情面前展現出了隨機應變的能力。坐以待斃總不是辦法，所以銷售們各出奇招，被逼的學會視頻剪輯、思考視頻創意、更是潛心修煉“網紅”特質，用一部手機轉站線上，通過與線下相融合的方式積攢人氣。
無論是主動還是被動，經銷商們都在自身的點滴改變中與新零售概念無限貼近。
“被嘗試”的新零售
“線上賣車只是權宜之計，疫情過後還是會恢復常態，”河北某經銷商在接受汽車頭條APP採訪時表示。有這種想法的傳統經銷商並不在少數，在他們看來，線上賣車並非主流方式。乘聯會秘書長崔東樹也認為直播賣車只是疫情之下經銷商的無奈之舉，並不是長久之計。
最接近戰場的人總會有最堅定的判斷。在京東汽車商城董事長李海港看來，此次疫情並不會給汽車電商的發展帶來質的變化。“從底層邏輯講，汽車屬於大宗商品，需要體驗、需要大額支付、需要辦理一些手續，汽車交易理論上是線下交易，線上不能實現完全的整體的閉環交易。”
事實的確如此。汽車電商誕生之初，“線上大額支付”就被指為行業發展最大桎梏。隨著時間的推移，汽車電商在摸索中不斷向前推進，歷經無數汽車媒體電商平臺、廠商自建電商平臺甚至是BATJ汽車電商的分分合合與起起落落，時至今日，依然是幾乎沒有車企或者電商平臺能夠無障礙實現線上大額支付，實現全流程的線上汽車交易。
在另一個消費領域，馬雲於四年前的雲棲大會放言，“未來十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售”。此後，“淘鮮達”、盒馬鮮生，以及正被無數人使用的美團買菜，再一次改變人們日常生活的消費方式，並讓人們對新零售的內涵有了更深的理解與認同——打通線上線下邊界，實現“多、快、好、省”。
汽車消費很難做到“多、快、好、省”，這或許就是部分傳統經銷商在疫情之後依然不會重視“線上”的原因。多年發展證明，從垂直汽車電商平臺，到諸如彈個車、花生好車等憑藉“零首付”和“以租代購”等模式盈利的汽車融資租賃平臺，都無法撼動傳統經銷商在國內汽車流通領域的地位。
不過，有一點值得注意。隨著直播潮的興起，媒體、經銷商和廠商都在線上投入一定精力，甚至是全部精力。這將在很大程度上影響用戶消費習慣，讓線上選車更為普及，而線上購車也將隨著上門服務流程的完善而成為趨勢。
至少，各種上門服務很可能會成為區別傳統經銷商服務能力的重要指標，被動嘗試新零售模式總會給有心者埋下決意改變的種子。
汽車新零售的春天在哪？
當失去了客流量優勢，傳統經銷商開始想方設法維繫和經營客戶，在特殊情況下，選擇線上直播與小視頻幾乎成為一種共識。這一次，經銷商親自上馬試水線上，成功概率有多少？會不會成為汽車新零售向前一步的新起點？
對於這一次經銷商達成的“直播共識”，汽車協會副秘書長羅磊表示肯定，“直播賣車從去年開始，就顯現出非常強的這樣的生命力，這樣的傳播方式或許會成為一個新的引領。”不過，在羅磊看來，經銷商之前並沒有過直播經驗，如何更有效的做推廣宣傳，或許是經銷商應該學習的地方。
汽車頭條APP觀察發現，目前，大多數經銷商直播確實都在進行方式方法的創新，以最大程度提升直播效果。不過，大多數都以引流為目的，很少留有線上交易入口。不少銷售也表示，疫情過後，直播期間累積的銷售線索將會有很客觀的轉化率。
正如李海港所說，疫情發生之後，可能會有一些復購的客戶，用車時間比較長，對汽車、對汽車交易比較瞭解的客戶，會選擇完整的線上交易流程閉環，這個比例會有提升，但是比例提升有限。疫情的發生，真正影響的是從無到有的新購車人群。總之，疫情到來會提升線上交易的比例，但是這個比例有限。
我們能夠看到，無論經銷商的“新零售”經驗是否足夠，疫情對線上銷售都起到了一定的刺激作用，只不過疫情之後，這種“動力”能夠持續多久，最終會催生怎樣的變化，目前仍然難以定論。
採訪中，奔馳波士誠達總經理趙玉江就告訴汽車頭條APP，實際上從2020年之初，自己就已開始安排各店關注網上線索有效轉化率，所以經銷商其實具備線上和線下相結合的條件。
“雖然沒有網絡公司那樣強有力的推廣，但有再次購買潛力的存量客戶，這是可以去經營的。”趙玉江說，他認為未來銷售模式必然會發生改變，並且表示，即便沒有疫情，也會計劃嘗試線上模式。
趙玉江絕非個例。對於國內汽車新零售，其實無論是看好還是看衰，其未來前景從來都不是概率問題，只是時間問題。
過去，不可或缺的傳統經銷商渠道已經不再絕對強勢，一度被摒棄的線上渠道開始成為廠商佈局的“有效補充”。經歷了汽車電商平臺的萬馬齊喑、融資租賃公司的此起彼伏，汽車新零售的探索仍會繼續。在這一摸索過程中，率先做出改變，實現線上+線下高效雙運營的經銷商，哪怕春天遲遲未到也能看到別樣風景。
