這是一個真實的故事。
因為這就是我本人行業內的故事。
說小劉是一家外企的銷售人員，做的是耗材銷售，進口的產品，雖然產品是最好的，價格也不高，但是面對其他競爭對手，小劉的產品市場費用幾乎為零，不像其他國產公司有很多的錢可以花在客戶身上，小劉的指標非常高，銷量非常差。
怎麼辦呢？
小劉通過一段時間的客戶拜訪，發現了很多可以提高銷量的機會，具體的產品優勢，市場分析就不透露了，牽扯到商業機密。
今天僅說一點：用長期思維徹底搞定大客戶。
小劉發現了一個大客戶這樣的習慣：由於這個客戶離家很遠，所以中午都在單位吃飯，然後很多競爭對手給買飯。但是都不固定，不長久，有時候一天中午可能收到兩三份，有時候竟然沒有！
然後小劉就給這個客戶溝通，最後爭取到了這樣一個機會：最近一段時間有她自己單獨送飯。
接下來小劉就動了腦筋：其他競爭對手送飯的時候都是在外面買快餐，三線城市快餐質量就不說了，和一二線城市的快餐比可能難以入口。然後小劉就每天把自己的午飯提前做好，撥一小部分送給客戶。
這樣一來，性質就不同了：飯店裡的菜和自己做的菜一次就能吃出來，自己做的花生油，色香味俱全，食材新鮮，調料少，然後小劉一直堅持送。
最後的結果我想大家都猜到了：由於產品是行業內最好的，所以獲得了很好的市場銷售。
還有個結果是你沒猜到的：小劉最後嫁給了這個客戶的兒子，結成了一段好姻緣。
因為小劉心靈手巧，廚藝不錯，通情達理……
「點評」：羅馬不是一天建成的，做客戶同樣要有長期思維。迅速建立客戶關係的能力很重要，但是建立穩定長期的客戶關係的能力更重要；
更進一步。做任何事情都要有升級思維。特別是和競爭對手直接pk的時候，不要覺得別人的價格便宜，推廣費用多，品牌硬，就打不過別人。但你對常見的方式上進行一個升級，做到精品服務，極致服務。就像這個故事裡小劉的行為：這個客戶一直吃她做的飯，都吃成一家人了，難道還不用他的產品嗎？
- 今天故事就到這裡。
- 希望對做大客戶的老鐵們有用。
- 希望老鐵們轉發。
