溫馨提示：本文約2898字，燒腦時間15分鐘，筷玩思維記者陳敘傑發於成都。
隨著多地餐廳開放了堂食，整個餐飲業也有了復甦的跡象。
4月8日，武漢餐飲業以“外賣為先”的方式“活”了過來，單是小龍蝦這一品類在復工當天就上了萬單級別。
武漢以外，多地餐飲門店基本以堂食、外賣、零售、團餐、平臺帶貨等方式實現了營業額的正向增長，按此路徑發展，步入4月中旬，我們不僅可以看到餐飲消費的復甦，也將會看到餐飲從業者增量的復甦。
✔當下既是復甦期也是變革期，犟骨頭將進一步擴展山東、江蘇等地的門店版圖
餐飲經濟逐步復甦，餐飲消費增量和餐飲從業者增量的持續流入將是一大可見事實，我們看到，基於疫情初期部分從業者的離去給行業留了一定的空位，這成了新興血液進入餐飲業的動力，一些創業者意圖成為行業的新增量。
但是，如果我們拉長時間線來看，新進入的增量唯有在後期成為存量，這個增量才有意義。簡單說，就是新開多少門店不重要，新開的門店能活下來才是王道。
在筷玩思維(www.kwthink.cn)看來，經過了疫情這樣的變革期，好的增量其實大概率是存量的延續物。在疫情期間活下來並活得好的老品牌們，這類群體新開門店的存活率要高一些。
犟骨頭告訴筷玩思維，行業已經進入了復甦期，這是一個不可忽略的事實，總部將進一步擴展山東、江蘇等地的門店版圖。
✔“犟式抗疫”：為了提高門店競爭力，犟骨頭用四招解決了盈利問題
要將門店增量變成存量，這看的是經營者在變革期是否有一定的沉澱。那麼，犟骨頭到底在疫情期間做了哪些沉澱？又是如何在艱難時期提升門店的競爭力與盈利能力的？
1)、總部與門店聯動，以解決問題為目的進行門店培訓與溝通
1月22日，犟骨頭總部開始關注疫情事宜，繼23日武漢封城後，24日犟骨頭總部就成立了“疫情小組”，系列防疫內容也於25日準備完畢。
再之後犟骨頭總部通過線上會議的形式給全國加盟店培訓防疫基本事項，在門店賦能上，一是減免門店兩個月的管理費；二是提前幫全國門店集體採購口罩、測溫槍、酒精、消毒液等防疫用品；三是對前期確實無法經營的門店，總部則派督導協助經營者與房東談房租事宜。
在犟骨頭看來，線上培訓不能只是單向溝通，通過培訓的連接，總部也收集了每一家門店在疫情期間的難點，之後用一對一督導溝通的方式幫門店解決問題，甚至有些門店認為自己的心態有問題，犟骨頭的督導也能給門店夥伴充當心理導師。
2)、用產品多樣化打通獲客渠道與銷售方式的更多盈利可能
在經營者看來，疫情期間除了解決方案，門店盈利更是核心問題。
最早的時候，門店只能做外賣，而外賣在當時除了面臨餐飲同行競爭，更面臨顧客自己家裡做飯的“需求被滿足之競爭”。
但這一不利局面並不意味著外賣不好做，而是意味著家庭等聚餐場景也是門店潛在的一大盈利可能。
對此，犟骨頭順勢推出了零售產品，同時也打通了新的獲客盈利渠道。
犟骨頭通過“燻貨產品”，如熏製的肉骨頭、全雞、豬頭肉、豬蹄，包括五常大米等，打通了公眾號、小程序、朋友圈等銷售渠道，同時也根據門店需求將零售產品入駐到外賣平臺，包括門店社群等。
犟骨頭用產品升級、渠道升級、銷售升級為切入口，實現了門店盈利的多元化，也讓門店經營者有了新零售方面的盈利嘗試。
3)、結合週期需求，做好長期經營建設，以此實現營銷升級
營銷有兩個核心：一是賣點確定，二是挖掘外部環境的週期性需求，最終與確定的賣點做結合。
疫情期間，犟骨頭洞察到：顧客對食品安全與產品本身的關注度超過了對價格的關注度。
藉助矛盾做改革，犟骨頭將之前“量大好吃”的營銷要點進一步細化，融入了門店關於食品安全的基本建設，比如說在“一斤骨頭半斤飯”的賣點外，加入了“26味天然香料每餐現燉3小時”的標語，觸動顧客下單的理性需求，包括在營銷方向上也加入了食品安全宣傳，告知顧客每日門店的消毒情況、餐品經手人的健康情況等。
另一層面，基於居家隔離和居家辦公成了疫情期間的獨特文化，這也意味著一家人或者一個團體的餐飲需求基本掌控在一個主事人手裡，拿訂外賣這件事兒來說，外賣平臺更照顧的是單人或者雙人的餐飲需求，在這樣的文化矛盾背景下，犟骨頭選中了更適合線下門店經營與操作的社群玩法。
總部通過將營銷要點以及社群營銷的方案標準化並落地到門店，幫門店打通了新的盈利可能。
具體操作為：門店通過外賣訂單做回訪，一是解決基本的口碑回訪問題，二是將願意持續與門店溝通的顧客拉入門店社群，通過社群方式聚攏犟骨頭的專屬粉絲。
有了精準粉絲，就可以著手運營了，更關鍵還在於：社群營銷解決的是門店附近3公里的需求深挖，這即使在疫情結束後，社群營銷方案也能持續推動門店口碑與訂單的雙向增長。這是長期的、利於經營的賦能建設。
4)、市場通過門店認識品牌，品牌通過市場責任賦能門店
要客觀評估一個加盟品牌的競爭力，除了看非常時期總部如何助力門店，更看這個品牌的市場責任。
犟骨頭做了三件事情：一是早期迅速反應，通過集團採購給學校、社區、醫院、門店、顧客等群體送消毒液、口罩等防疫用品；二是聯合門店，給社區防疫人員送公益餐；三是在朋友圈進行“安心餐”宣傳，包括防疫公益宣傳等。
市場主要通過門店來認識品牌，門店也是總部要關注的“公關市場對象”，關於此，犟骨頭推行了督導巡店制，對每一家門店的防疫措施進行審查與培訓，一是“軟件升級”，提升門店防疫知識與防疫能力，並梳理最適合門店的防疫流程；二是“硬件升級”，分為無接觸服務落地、防疫用品儲備以及門店動線升級等。
通過疫情期間總部對門店的陪伴與指導，目前犟骨頭的大多數門店已打通了整個門店步入盈利事實的諸多可能。對門店方來說，最艱難的時期已經過去了，常規經營與盈利增長才剛剛開始。
✔結語
有資料統計，疫情期間關停的餐廳超過了20000家，其中，加盟品牌的平均存活率也僅30%，犟骨頭告訴筷玩思維，從年前至今，即使有疫情的影響，犟骨頭的門店存活率依然高於90%。
回到經營思考上，存活率只是一個小指標，更大的指標還在於營業額的恢復率，犟骨頭指出，目前山東、江蘇這兩個區域的營業額已恢復到80%以上，少部分門店有時也能衝破之前營業額的峰值。
有了正向數據作為防疫方案與經營效果的輸出，犟骨頭表示，近期的門店增量計劃將重點關注山東、江蘇這兩個地方。
此外，要評估一個品牌經營思維之高低，還得看門店在特殊時期的反應速度，以外賣安心卡為例，大多品牌在年後或2月中才上了安心卡，而犟骨頭在1月28日就將安心卡的運營及注意事項落實到門店了。
在疫情期間，門店如何做到90%以上的存活率？犟骨頭的答案是：對門店進行多維賦能，對外界事實迅速響應！
