今天继续和大家分享我们在新媒体领域上的最新案例和发现。在开始之前，先问一下大家几个问题：
- 你们之中有没有开实体店，一直想通过线上的方式来拓展生意的？
- 有没有是做线上电商，却没办法批量卖货，业绩卡在瓶颈区上不去的？
- 不管是线上还是线下，都想尝试过新媒体营销，但是却不知道怎么做？
如果你符合以上任何一个，我建议你一定要尝试群团购。
为什么呢？
第一，它并不难操作。尤其是当你有几千或者几万用户时，用 VX 群成交可以轻松冲破业绩。
第二，它能快速出成效。在我们学员的真实数据里，所有快速冲破业绩的都是因为群团购：卖护肤品一晚上就可以卖 10 万，卖珠宝 48 小时就能成交
60 多万……最近，我们又出了一个令人惊喜的案例。
我们和一家儿童摄影机构，策划了一场“万人拼团”活动。群裂变人数超 1.4 万，销售额高达530 多万，干了别人半年甚至一年的业绩。我们当时都蒙了，原本觉得达到 300 多万都有点忐忑，没想到结果翻了 2.5 倍！
我们到底是怎么做到的呢？今天就和大家拆解一下。也许你将会有很大启发。
“万人拼团”拆解
首先和大家说一下，因为涉及商业机密，不方便公布太多我们的合作方信息。这里简单介绍一下，这是家儿童摄影公司，开了 7 年，在广州有近 9 家分店。
为什么做这次活动呢？
其实去年他们就做了一次 “万人拼团”，成绩很可喜，卖出 200 万 。
上个月，他们的创始人来上过我的课，当时他就意识到上次的群拼团玩法可以换另一种思路、一些细节再处理好。继续优化，肯定能再提一下！
于是，创始人找到我们项目部，来共同策划“第二届万人拼团活动”。
一、梳理、制定活动方案
首先，我们梳理了一下他们的基本情况：公众号人数 5 万多， VX 好友接近 6 万左右。
他们本身的资源就很不错，创始人对我们也很有信心，他想将这次业绩冲到 500 万。其实当时我们的心还是很忐忑的，想着 300 多万就差不多了。
因为一件事情能做成，跟做出突破性的成绩，也是很大区别的。对吗？
我们接着梳理了，本次活动存在的难点：
- 第一，如何让客人对活动感兴趣？（让人想参加购买）
- 第二，如何让人拼团，引诱裂变？（让人主动拉人拼团）
只要解决这 2 个主要难题，活动基本上能顺利进行。我们前后开了 3 次会，终于 get 到难点的解决方案：
第一、如何让客人对活动感兴趣？让人想购买？
因为我们本身就存在一些阻碍：儿童摄影不是刚需品，又有地域限制，只能在广州拍摄。 怎样才能让人感兴趣，想购买呢？
大家听过“购买诱因”吗？
什么意思呢？
比如说，你买了个照相手机，原因很可能是你喜欢拍照，而它的拍照功能非常好，这就是一个购买诱因。
我们也根据这个思路，思考了一下，客户会购买我们的摄影套餐的诱因有哪些，他们想要的有什么？
例如：
- 他们想要价格便宜。
- 他们想要照片质量好。
- 他们想要一个靠谱、值得信赖的摄影机构。
- 他们有情感寄托的需要。
现在很多家长，由于工作繁忙，可能会对孩子的成长有所缺席，他们会想要留住孩子成长的点滴、家庭温馨的时光。
……
我们一共梳理了差不多 10 种购买诱因。
接着打算怎么做呢？
我们把这 10 种诱因，全部做成了朋友圈的素材，准备在活动期间，进行朋友圈种草，也就是循环发这些朋友圈。
因为，当我们发送这些朋友圈，这些诱因就会像一个钩子一样，钻进他们的心里，调动他们的情绪，引诱他们产生行动，想要加入群，参加我们的拼团活动。
我们的小伙伴特别给力，前 7 天就已经把接近 100 条朋友圈都准备好了。
下图就是我们朋友圈素材库当中的一小部分。具体怎么发，待会我们再来看详细操作流程。
朋友圈素材
第二、如何让人主动参与拼团，引诱裂变？
拉人拼团，也就是“以老带新”。首先我们就要解决的第一个问题：团长该如何成立。有什么办法，能调动大家想主动成为团长，还积极拉人呢？
我们想到了，给了团长一个巨大福利：
拼团人数到 12 人时，团长即可免费拍摄。但是这个消息，只有团长自己知道，别的团友是不知道的。
那么，怎么能让其他团友主动拉人拼团？
从 2 人、 4 人，越拉越多呢？这是一个大难题。后来，我们从游戏得到启发，想到了突破方法。
相信大家都玩过游戏吧？不管是消灭星星，还是 VX 跳一跳……有没有感觉，一玩起来很容易会上瘾？
而让人“行为上瘾”，一般含有以下 2 个条件：
1、阶段性目标。
例如，你过了第 2 关，要打多 10 分才能解锁第 3 关。10 分就是一个阶段性目标。
所以，很多游戏都会设定关卡，并且会把阶段性目标设置得比较合理，不会太难，只要你努力一下，就容易闯关成功。
如果你是玩家，你就会不断自我肯定，驱使自己不断去完成任务……
2、不确定性的回馈。
例如，游戏中打死一个怪兽，立即可获得一份神秘意外的大奖。这种反馈，是不确定性、而且是非常惊喜的，所以玩家会非常好奇和期待，对这种不确定的奖励上瘾。
我们根据“游戏”使人上瘾的原理，设定了“游戏闯关模式”的群拼团活动。
首先，设定了阶段性小目标：2 人成团、4 人成团、6 人、12 人、30 人、60 人、100 人、200 人。
像打游戏一样，一直打到通关。把大目标分成了几个阶段性的小目标。
比如：2 人到 4 人，每人只需要拉 1 个，6 人到 10 人，只需要拉 4 个，其实并不是很难的，对吗？尤其到后面人数越来越庞大时，会越来越容易。
其次，我们对每个关卡的奖励，都进行保密！
只有他们闯过了一个关卡，我们才把奖励公布出来。你想知道下一关是什么奖励吗？我们就偏不告诉你，除非达到了人数。
比如：到达 12 人，我们给的奖励是……
前后花了一周时间，我们终于策划好了活动方案流程。
活动名称：***摄影万人团第二届，套餐 5 折，买一送二
活动时间：7 月 21 日- 8 月 12 日，持续 23 天
活动形式：群内拼团，2 人拼团 598 元，4 人成团 548 元，6 人成团 498 元，参团人数不限。超过 12 人后，达到一定人数，赠送相应福利。
最后整合成甘特图，活动就正式启动了。操作过程是怎样的呢？一起来看看。
二、活动执行过程
我们以公众号和 VX 个人号的粉丝量做启动，先发了篇公众号推文，引导大家加到我们的 VX 客服号。所以，我们总体的战场是在 VX 个人号、朋友圈里。
整个活动的执行流程是这样的：
朋友圈预热——快闪群承接——订单接龙、促单、倒计时逼单——截团收尾。
其中，朋友圈种草贯穿整个活动的始终。
围绕这个流程，我们来一一看下每个节点是如何做的？
第一步：朋友圈预热
开团前 3 天，19 号我们就在发朋友圈预热。告诉大家第二届万人拼团节再次来袭，并且发布了第一届众多宝妈参与付款的截图，充分引发用户对这场活动的好奇心和从众心理。
第一天发了四条活动的预告，发出去不到两小时，咨询人数爆满，客服都已经忙不过来了。
此外，在开团前 2 天，才慢慢亮出我们的优惠价格：“套餐五折，买一送二”等。
还放了钩子，告诉大家当团长有大福利，但不说明是什么福利，留下悬念。让宝妈们主动私聊客服，客服再用话术，引导她们成为团长。
就这样，在开团前 3 天，我们就招募了 600 多个团长，建了 600 个群。后来甚至超过了 700 人，所以，后续我们还是手动建了 100 多个群。而这 700 个人就是我们的种子用户。
第二步：群内拼团 4 环节
虽然每个人的群进度都不一样，但群内的流程都是一样的。那么开团后，每个群从 1 人到 200 人团，群内主要经历了哪些步骤环节呢？
环节 1 ：预热，告知大家活动详情。
每进群 3 个宝妈，机器人就会主动 @ 她们发迎新语，发送本次活动内容、规则、海报、样片拍摄视频。
为了节省了工作人员的工作量，我们提前准备了宝妈会问到的将近 20 多条问题、关于活动的介绍，做成长图，直接发到群里。
环节 2 ：订单接龙。
什么意思呢？
因为我们的拼团数量是有限的，满 200 人就截团。所以，如果确定需要拼团的人，需要在群里接龙占位。形式很简单，把自己的名字接上去就可以了。
采用订单接龙的的作用就在于：
满屏的拼团名字接龙下来，用户看到参与人数这么多，会认为活动很火爆，从而引发用户的从众心理：这么多人买，价格又这么实惠，总不会坑我一个吧？再不抢可能就真的亏了。
环节 3 ：促单，怎么做呢？
本次拼团持续 23 天。由于时间比较长，很多人抱着观望的心态，迟迟不下单。那么，这时候我们就在群里发放一些“刺激”来促单。
1、公布福利，激励冲刺：
每有一个宝妈下单，我们客服就实时播报：有多少人参与，解锁多少关，获得什么福利。
例如，到了 79 人，就和大家说差 21 人就可以冲到 100 人，100 人的福利是……反复这样提醒，这些宝妈的积极性也就被迅速调动了起来。大家都在说要一起加油努力、冲！
其实，正是因为我们这个“闯关”机制，让她们非常有动力。她们很多人的心理是这样的：
“既然都已经拉到了 60 个人了，如果每个人加把劲再拉 1 个，就能冲到 120 人了，解锁 120 人的神秘大奖了。要冲，就冲到最后一关吧！” 如果是你，你是不是也会这样想呢？
加上我们又不说是什么奖励，只告诉他们是超大的惊喜，导致他们更迫不及待想快点冲。
2、其他刺激：
除了用公布福利，我们还在群内发布客片、小视频、品牌介绍、店铺照片、来刺激用户下单。
3、发起群裂变：
活动一开始很火爆，第 1 天就冲到了 50 万。但是一周后，就显得有些疲软。
所以，我们决定启动裂变，只限已购买的宝妈参与。只要转发裂变海报、推文到朋友圈，保持 3 天，就可以免费获得全套相册。这个奖励很吸引大家，2000+ 人参加，裂变的速度非常快。
环节 4 ：逼单，又怎么做呢？
我们设定 200 人截团。但往往会出现一种情况：在最后的冲刺阶段，很多宝妈还在观望，犹豫。
例如，我们的 50 群活动进行到第 8 天，参团人数达到 137 人时，增长就不怎么动了！这时候，我们就用外力去“逼”她们一把。
怎么逼呢？倒计时封群，烘托紧张气氛！
我们的客服在下午 2 点多的时候，在群里开启“倒计时封群”，突然宣布 3 点半就要截团。
并且告诉大家，拼满 200 人，终极福利是底片全送。这对于她们来说，诱惑力特别大。因为其他的摄影机构，一般最多送 10 多张底片。
结果，妈妈们瞬间就都被“炸”出来了，都说活动太早结束了，请求延迟。甚至群内已经起了点小争执，已参团的宝妈，还会让群内观望的人赶紧下单，不下单就请出群。
结果不到半小时，这个群就超过了 200 人接龙。
在群内，我们就用这个“游戏闯关模式”，把控好以上四个主要环节，让群拼团保持非常活跃，快速进行的形势，一步一步地推动这些顾客，从 1 人团、到 4 人团，一直拼到 100 多、200 多人。
不知道你是否学会了呢？
三、朋友圈种草助攻（贯穿活动始终）
除了群内，朋友圈是我们重要的一个分战场，朋友圈种草贯穿了整个活动始终。
23 天的活动，我们基本每天发 4 条，发什么内容呢？
就是活动前梳理好的 10 种用户购买“诱因”，以及活动进程，不断调动大家的情绪。
大致分成以下几类：
第一、将高质量的照片展示出来。
将精美的客片做成视频，让人看了两眼直勾勾。并录制现场拍摄的视频，证明我们的技术到位。
第二、塑造靠谱、专业的摄影机构形象。
把品牌介绍，获得奖项、摄影师资源、6 年口碑、9 家分店等素材，都展示出来，并且做了一个“选择***摄影的 10 大理由”海报。把上一届拼团的老顾客发过的好评朋友圈截图，作为客户证言素材。
第三、情感唤醒类。
发一些家庭客片、孩子成长记录图，配上走心的朋友圈文案，去唤醒他们的情感。
例如：留住孩子的成长时光，留住家庭的温馨回忆。
第四、福利惊喜类。
为了促进朋友圈的互动率，还特意准备不定期的抽奖活动，吸引大家对活动的关注。
第五、活动进程播报类。
例如，告诉大家现在订单量突破了多少单，晒出付款截图、展示参与人数火爆的盛况。
第六、倒计时类。
用倒计时提醒未参加、未付款的宝妈，抓紧时间，烘托紧张的气氛。
除了这 6 类，还有其他，例如：制造各种悬念、好奇的朋友圈。从开团到结束，发了近 100 条朋友圈，给大家种草“购买诱因”，从而激发大家下单、拼团的欲望。
四、其他细节处理
①操作工具：wetool 、进群宝等。
②风险把控：
例如，须考虑到每天有多少人加进来、如何避免预防封号，如何避免用户重复加群。
③客服话术：
一对一私聊话术、群发话术、群内引导加个人号话术、群内引导拉人拼团的话术、顾客证言、价值塑造、规则说明、常见问答、限时限量、引导订单雨、标签管理，倒计时群内话术等。
④群运营细节
……
五、 成果惊喜：裂变人数超1.4w，成交530w+
最后，经过我们 23 天的辛苦奋战，客服回复信息人数高达
500000+ 条，单个客服平均日接待量达 120 人，最后组群超过 900 个，群人数超过了 1.4 万 ，成交 1 万多人，收入 530 多万。非常出人意料，远远超过了我们预期目标，比第一季拼团翻了 2.5 倍！付款系统几度崩溃，来看看我们的付款截图就知道了。
最后，总结一下：本次拼团活动核心的点，主要分为四部分：
第一：99% 的活动流程都要提前准备。
活动的前期准备工作是重中之重，例如：我们的客服话术开团前就准备好了，上百条朋友圈也是在前 7 天就全部写好的。
此外，还要尽可能多而全面的预知可能突发的情况，例如：万一被封号了，要有什么措施。
第二：要懂得设“钩子”。
群拼团活动，用户的参与度一定要非常高，否则是很难进行的。要懂得设钩子，抓住顾客想要的东西。
比如：
- 你要思考，什么样的奖励才能够诱惑大家主动、热情地去拼团？
- 群内发什么，能够激发大家的参与度？
- 朋友圈发什么，才能够让你的用户对你活动感兴趣？
这些都是要根据你自己的行业去设置好的。
第三：注重细节。
比如：我们的朋友圈，一天发几条，哪个时间点发，我们都做好了很精确的安排。
不管你是任何行业任何产品，在活动开始之前，一定要把细节梳理好。
第四：要擅于利用各种最新的新媒体营销方法和工具。
比如：朋友圈种草，快闪群营销、各种话术、海报的制作，以及 VX 管理等工具的使用。
这就是今天分享的全部了，如果你靠其中的知识点也做了一场不错的群团购活动，记得过来和我报喜。
