“地推”是培訓機構常用的一個招生渠道，它簡單粗暴，而又能產生直接的效益；很多機構都期望通過“地推”來實現公司業績的爆發，然而真正投入進去後，卻發現“地推”的難度遠超想象....
0元體驗課、1元vip、限時優惠，這是機構地推的常用手段。
有時候傳單吸睛，課程也是精心準備，活動也圍觀了不少家長，表示有興趣，但轉化效果就是差。
家長很感興趣，可是為什麼不買單？他們究竟在顧慮什麼？
我們首先應該要知道的是：家長感興趣不代表他會買你的產品。
很多時候，地推僅解決了家長的“興趣問題”（恩，我們想參加這類的課程），卻沒有解決風險問題（但是，我們要選這家嗎？）。
這就需要機構合理設計統一的地推話術，解決家長對風險的顧慮。
在接受推廣時，家長會出這樣的心理過程：質疑活動優惠、缺乏對機構的信任、先考慮後決定。
那麼，我們如何解除家長的顧慮？當家長提出疑問時，我們該如何處理？
質疑活動優惠
面對0元體驗課、1元vip等地推活動，家長第一反應就是：“為什麼免費，天下哪有掉餡餅的事，一定又是一堆附加消費。”
當家長問：為什麼課程是0元？
回答1：“讓孩子體驗下，感覺好可以繼續跟老師學習。”
回答2：“我們學校三週年校慶，所以在做活動。”
實驗結果：回答2優於回答1
人們已經在當下雙11、雙12、京東618的洗禮中，潛意識接受了店慶、活動優惠。
回答1凸顯了機構在迫切拉新，而回答2則側面傳達了機構已經發展成熟，開始回饋客戶，讓家長打消疑慮，願意進一步溝通。
不信任機構
常能聽到家長的擔心：“老師教學質量怎麼樣，沒聽過你們學校、一個班學生多少……？”
面對家長的問題，我們可以就機構的地推傳單，輔以具體話術來解決信任問題，比如：
家長關注點1：師資力量（背景、經歷、人品、學識）
參考回答：
A、咱們這老師XX%以上都是985，211學校或者XXX學歷；
B、老師大部分都有獨立帶班經驗；
C、有XXX資源，表演機會、比賽資格、給學校學生XX機會。
家長關注點2：口碑（教學成果）
參考回答：
A、學員成績；
B、學員成長檔案截圖（如下圖）；
C、學生的報喜截圖。
家長關注點3：硬件形象（教室數量、面積、電子設備、安保措施）
參考回答：
A、有xx個教室，佔地面積xx平以上；
B、每個教室都有多媒體設備、空調、監控等；
C、學校有家長遊戲室，安保，負責孩子的安全接送…
家長關注點4：專業性（主打課程）
參考回答：
A、課程認證、協會證書；
B、課程報課率，滿額排課表。
先考慮後決定
解決完以上顧慮，家長隨之而來的顧慮是：怕自己沒經過孩子同意先給孩子報了班，決定回去後商量再決定。
這個時候，我們可以給家長營造搶購的感覺：話術上突出緊迫感：時間緊迫，限時優惠，名額有限，招滿即止等。
總結：
地推更需要往專業化和精細化方向走，這樣才能把地推的效果做到最好。
在地推的過程中，難免會遇到很多問題。將其記錄下來，一一針對制定話術，地推轉化率一定可以提高。
世上無難事，只怕有心人。
暑招大戰一觸即發，機構要如何去調整招生策略？如何搶佔生源流量?
不要焦慮，玩課熊為您準備好了
一整套，低投入、高轉化的招生活動方案
專為校長們準備了
集引流、激活、互動、促成於一身的
暑招落地秘籍
（執行話術和海報都為你準備好了）
長按下方二維碼掃碼 免費領取《2020暑招落地執行秘籍（一整套）》
