文 | 中童傳媒記者 木帛
惠優喜不僅有【王牌對王牌】項目，還有【社群+直播】雙渠營銷項目。
“我們3天準備了一場營養品直播，原定計劃15萬，最後做到了25萬，開發了30多個新客，總下單人數超280個。”廉江愛兒島總經理林紅梅分享道。
而在另外一個母嬰系統，湛江至愛寶貝，同樣也是營養品的一場直播，30萬。
直播，對於大部分的母嬰店老闆來說，僅只是“及時雨”，是心理安慰，只是暫時紓解了當下的困境，效果並不理想。
為什麼廉江愛兒島、湛江至愛寶貝能夠達到超預期的效果，而且，還不是奶粉，是營養品？
“機會來了”
身在廣東這片經商“熱土”上，廉江愛兒島有著敏銳的商業嗅覺。當內地母嬰人開始觀摩孩子王、摸索新零售時，林紅梅已經開始著手建設專業隊伍，轉型新零售。
“我們培養了獨立負責的技術團隊，打造自有的會員系統和線上工具，”林紅梅告訴中童記者，“能夠充分滿足顧客的需求，線上看產品，送貨到家。”
儘管專門培養一個團隊需要不少的成本和時間，林紅梅深知，這件事情必須做，在可以預見的未來，線上和線下結合是母嬰店發展的必然趨勢。疫情前，林紅梅注意到了直播，準備做，但仍處於摸索階段，沒有真正實踐。
廉江愛兒島總經理林紅梅
愛兒島門店
“機會來了。”最先對林紅梅說出這句話的，是惠優喜華南三區省區經理李嬋梅。這個在新營銷上領先同行的母嬰連鎖，突然撞上直播的時候，依然需要廠家來賦能。
一向雷厲風行、激情滿滿的林紅梅當即給團隊開會，表示要在三天後做一場營養品直播。“當時團隊反饋太著急了，根本不可能做到。”
而且，惠優喜要做的不只是一場直播，而是“社群+直播”，這兩個項目疊加是十分繁瑣的，從宣傳方案設計、物料製作到高密度推廣和傳播，從社群平臺搭建到直播硬件、軟件準備，從一線銷售團隊激情飽滿應對到系統後臺信息跟蹤，再到兩大團隊實時溝通、無縫對接等，囊括了方方面面的細節。
“這些惠優喜都考慮到，並且完整做好了準備，而我們只需要邀約顧客就可以了。”林紅梅說，“我們拆解目標，分任務，一對一告知顧客直播可以給她們帶來的好處，最終直播間人氣滿滿，超額完成目標。”
“預設所有細節”
惠優喜給渠道商的賦能，從另一個母嬰連鎖的反饋中也能清晰地看到。
“疫情後，及時調整了方式，開始做直播，已經做了二三十場。”陽春親親寶寶董事長楊廉信告訴中童記者，目前正在籌備惠優喜直播。此前，楊廉信已經從其他母嬰朋友那裡看到了惠優喜直播項目的成果和經驗，現在該親親寶寶來做直播了，滿懷期待。
令楊廉信認可的是，惠優喜對直播細節的把控。“惠優喜每次做項目都會進行詳細的預設溝通，這次直播也是如此，如何做，需要配合什麼，如何考核，同時把所有可能出現的問題都提出來，預設解決方案，給出專業的話術應對。”楊廉信說。
陽春親親寶寶董事長楊廉信
親親寶寶門店陳列
執行並不難，正確預設是最難的，尤其是在直播這件事情上，要把方方面面都考慮進去，要做好充分的應對準備，還要隨時準備應對各種突發情況。一場“社群+直播”要實現業績和口碑的雙豐收，就必須考慮到每一個細節。
大多數廠家都是怎麼做直播的呢？直接上，沒有全方位的預設，“出現了問題再說也不遲”，摸著石頭過河，走一步看一步。
惠優喜為什麼能做到？
因為惠優喜有著強大的中臺，由核心領導帶隊，市場專業團隊組成，建立市場部以及配有營養學院、行銷學院的聯合動銷大學。
什麼是中臺？
中臺這個概念早期是由美軍的作戰體系演化而來，“特種部隊（小前臺）+航母艦群（大中臺）”的組織結構，特種部隊小前臺在一線戰場根據實際情況迅速決策，精準打擊；航母艦群負責發射精準打擊的導彈；大後方提供強大的偵查火力、後勤支援。
中臺的作用就是根據前線的需求，做出高效精準的分析和應對，將彈藥和炮火放在離一線戰場最近的地方，正如華為任正非所說的“讓聽到炮聲的人呼喚炮火”。
惠優喜的大中臺就是發揮這個作用，以渠道客戶為中心，以渠道動銷為出發點，高效對接市場信息和客戶需求，給出綜合解決方案，指導前臺業務滿足客戶的動銷需求，大後臺提供生產儲備、後勤保障等支持。
很多品牌廠家就是都沒有中臺，直接後臺對前臺。湛江至愛寶貝總經理袁小堅表示，“很多上游廠家的賦能都是直接下發活動方案，任由母嬰店自行發揮。”
這就是因為廠家的後臺並不瞭解母嬰渠道，只能給到一個籠統的方案，十分抽象，下發到母嬰代理和門店後，這些老闆還要根據自身的團隊和特點去分析拆解、設計流程、自制海報，最後呈現的效果也大相徑庭。如果這些項目動作交給中臺統一分析、統一處理、統一設計，就能實現精準服務，事半功倍。
在這裡，惠優喜的中臺就發揮了強大的作用，將所有重複的工作進行合併和重組，專業的人分別負責活動方案、設計、推廣等，
每當接入一個項目，惠優喜中臺團隊就會先行研究，預設細節、規避問題、調整方案、分析客戶，結合客戶的特點精準製作，最後把一道完整的項目方案傳遞給終端門店。而對於母嬰店來說，拿到方案僅僅只是個開始。
“差異化賦能”
“1個月，能堅持下來嗎？”
在決定做惠優喜“王牌對王牌”時，湛江至愛寶貝袁小堅問了自己這樣一個問題。
袁小堅是一個比較睿智和理性的老闆，選品和經營有自己的判斷和理念。2017年，至愛寶貝缺一個營養品，袁小堅從容地考量不同品牌品質和服務，後經朋友介紹，結識了惠優喜。
事實也證明，他的選擇沒有錯。
湛江至愛寶貝總經理袁小堅
至愛寶貝門店陳列
“惠優喜的團隊，從方案設計到方案確認再到方案執行落地，始終全程緊盯。”袁小堅說，最後，1個月完整地堅持下來了，實現了超預期的增長，是同期銷量的幾倍增長。
陽春親親寶寶也同樣感同身受，“服務跟進到位，大事小事都很細心。”楊廉信回憶說，從2014年開始做惠優喜以來，“惠優喜團隊對待每個項目都很用心，項目啟動、員工培訓、動銷跟進、貨源補充、員工激勵、項目總結等，事無鉅細。”
目前，惠優喜在陽春親親寶寶是主推營養品品牌，佔到營養品品類的50%。這就是建立在中臺基礎之上的業務團隊“再賦能”，實現了真正意義上的賦能。
更讓至愛寶貝袁小堅震撼的是，惠優喜給整個系統帶來的凝聚力，“直到最後一天的最後一刻，至愛寶貝家人還一直在拉單奮戰，每個人都很拼，那種為了榮譽而戰的精神讓人感動。”
“我們商品部的經理，常常熬夜到凌晨還在對數據，怕影響寶寶睡覺，就抱著電腦到衛生間去工作，就這樣，度過了整整一個月。”廉江愛兒島林紅梅回憶道，“每次提到這件事，我都感動得想哭。”
“強強聯合”
有人會問，母嬰店活動那麼多，為什麼偏偏惠優喜的項目和活動能帶動起這個氛圍呢？
這其實是惠優喜和母嬰連鎖，共同促進的雙贏局面。
惠優喜是富諾健康旗下的自有營養品品牌，目前已經形成了以國家藍帽子批文產品、進口產品、普通食品類產品為主的產品結構，產品覆蓋基礎營養系列、智黃金DHA系列、免疫系列、腸胃系列、孕婦系列等全系列。
很多母嬰老闆和店員自己就是惠優喜的消費者。“我自己的孩子和員工都在吃惠優喜DHA、魚肝油等，能夠感覺到與同齡小孩相比，自己的小孩生病少，去醫院少。”陽春親親寶寶楊廉信表示。
“有次腸胃不舒服，腹瀉，吃惠優喜培安滋乳鐵蛋白粉後，10分鐘就見效了。”廉江愛兒島林紅梅也表示，那會兒走量很少，後來開放店員內購，體驗後才有感覺，開始相信，開始認可。
而惠優喜選定的渠道夥伴也獨具特色。
首先，母嬰老闆看好營養品、重視營養品，願意把營養品做成門店未來的“第二品類”；其次，母嬰系統本身就具有一定的執行力和組織力；第三，系統團隊有競爭慾望，願意走出舒適區，挑戰新鮮事物。
這兩股力量的強強聯合，將帶來新一輪的營養品增長新動能！
