你知道繼電器嗎？這是一種工業產品，一般不面向於日常的使用，非相關行業的人都不太瞭解。即便在工業領域，它也只屬於一個很小的環節。
繼電器是機電設備電路控制系統中一種電控基礎源元件，主要作用是對電路進行自動、遠程控制，廣泛應用於家電，公共汽車，通訊，電力，能源，安防，航空，航天等領域的電氣設備。
根據有關券商報告的分析，全球繼電器的產值在400億元多，並不大。所以，這是一個因為非常小眾、集中，而被MBA教材稱之為“利基”（niche）的市場。
宏發股份是這個行業的龍頭，最起碼是國內的絕對龍頭。公司自成立以來已經在繼電器行業深耕30多年，2018年生產繼電器、低壓電器等各類產品的年產能達20億隻，銷售收入達69億元。繼電器全球市場佔有率約14%，位列第二，國內第一。其中，在面向家電、智能電錶的繼電器產品這兩個細分領域，市場佔有率全球第一。
所以說，這個公司儼然一個工業領域的“隱形冠軍”的氣質。並且，隨著電動汽車的逐步普及，宏發股份有可能再迎來新一輪的大發展。
如何像宏發股份一樣，在小池塘裡成長為一條大魚？
我們可以按幾條主線，來梳理這個公司帶給我們的戰略啟發：
一、三十年如一日，專注於一個小小的繼電器
在宏發股份公司網站上，有創始人（最初經過改制）、董事長郭滿金一句話：“宏發人不求多大的作為，但是在我們自己做的範圍內，是以實現民族工業在世界之林站穩為目標的，這是一種使命感。我自豪的是，三十年來我們沒有分心。”
三十年來沒有分心。這個公司是這麼說的，也是這麼做的。
宏發股份一直只生產製造繼電器，也是全球唯一一家僅生產繼電器電子元器件的公司。其主要的全球競爭對手都生產多種電子元器件或電子組件。
能夠把這個相對不大的行業做精，專注是一個大前提。
至於專注帶來了什麼效益，我們可以看以下的經營思路和成果。
二、以成本優勢“安身”，以技術優勢“立命”
一般而言，繼電器可以區分高端和低端市場。家電和智能電錶等中低端應用領域對品質的要求偏低一些，比拼的更多是採購成本。汽車和工控等中高端應用領域對品質要求更高，比拼的更多是技術實力。
在過去的“老池塘”，宏發股份主要依靠成本優勢突圍。
根據有關資料，繼電器行業製造成本中人工成本佔比高達40%。公司在成本控制，有不少的優勢。全球繼電器第一梯隊的歐姆龍、泰科的淨利潤率約7-8%，業內其他企業的淨利潤率不到5%，而宏發股份的淨利潤率約為15%。
由於成本劣勢，各海外巨頭不再擴張，或相繼退出繼電器行業。例如，泰科電子在繼電器領域的營收規模已減少一半，松下逐步出售相關資產，而歐姆龍則逐步關閉國內工廠。
與公司不斷提高出貨量形成鮮明對比，因此宏發股份的成本優勢不斷增強。立足家電產業，在家電繼電器領域市場份額做到第一。
在目前的“新池塘”，宏發股份主要依靠技術優勢引領。
高壓繼電器是下一個風口。傳統燃油車單車安裝的繼電器只有數個，價值約為500-1000元之間。在電動汽車時代，由於技術路線的原因，單車安裝的繼電器將有數十個，價值約為燃油車的10-18倍。據測算，2020年的市場規模約為40億元，並且未來多年的年複合增長率預計超過20%。因此，這是一個較大的全新市場——也可以說是新的小池塘。在中長期有再造一個宏發的潛力。
公司已經成為奔馳、大眾、路虎、保時捷等著名車廠新車型的主要供應商，並可能成為特斯拉上海工廠生產的Model3車型的主要供應商。
三、拓展海外市場，繼續擴大全球規模
近年來，公司制定出海戰略，通過收併購、設立海外公司、啟動海外項目建設等方法，大力拓展海外市場。共啟動或收購了十幾個項目，目前海外市場銷售收入佔比超過40%。例如， 2018年，公司成立印尼合資公司，持股59%；出資196 萬歐收購歐洲MSB公司；2019年，公司投資430萬歐元對已有的德國法蘭克福基地實施擴建，在歐洲建立高壓直流和低壓電器產品檢測及實驗室。近日，公司公佈收購著名的海拉電氣所有的繼電器業務。海拉電氣的繼電器收入主要來自於歐美市場，包括大眾、通用、福特、戴姆勒等車廠。收購海拉能快速打通歐系乘用車供應資格。
四、戰略啟示
什麼是小池塘裡的大戰略？宏發股份的成功，能夠給我們帶來哪些啟示呢？
1.堅信專注的力量。
跟中國其他非常成功的製造業企業一樣，宏發股份也是對多元化保持了剋制，對單一業務保持了高度專注。比如格力電器一直專注於空調，福耀玻璃一直專注於汽車玻璃，他們都在各自的市場裡，數十年如一日地打磨產品、提升技術，逐年逐年地提高自己的規模與市場份額。繼電器市場的規模是小的、門檻是不高的。如果不是三十年來像激光一樣地專注於一個小小的繼電器，很難相像宏發股份能在先在成本、後在技術上能領先那麼多。
2.堅信技術的力量。
要將舊時代的成本優勢，逐步轉化為新時代的技術優勢。由於過去中國的人口紅利、成本優勢，早些年製造業通過成本優勢獲得國際國內市場是相對容易的。但時過境遷，紅利和優勢都很容易消失不見，新的時代需要建造新的“護城河”。製造業高端化是必然趨勢，而技術變革一趨勢的核心。什麼叫企業家精神？能提前預判技術變革大勢，並敢於下決心提前佈局、投入資源，就是一種企業家精神。華為對5G的提前部署、重兵投入堪稱經典戰例。
3.堅信出海的力量。
在國內市場大致飽和之後，企業即應考慮出海，在海外尋找合適的新的增長點。對於一些需要長時間才能獲得市場信賴的業務（例如工業品），併購是快速撬動市場的重要方法。
