第18節：知覺的營銷應用價值
1、運用知覺的選擇性原理，幫助消費者確定購買目標。
消費者走進商場或超市時，各種琳琅滿目的商品，同時作用於消費者的感官，但他們並不能同時認知並反映這些商品，只能對其中的某些或某一個商品具有清晰的感知。這是由於這些商品成為消費者知覺目標的對象，符合消費者的需要興趣，愛好和經驗，從而感知清楚，其他商品則相對的成為知覺對象的背景或者視而不見，或者感知模糊不清。因此，在市場營銷中，一方面營銷人員應盡其所能地突出商品特徵，尤其是應千方百計地主銷產品成為消費者知覺對象；另一方面，應儘可能地使經營的商品具有比較大的選擇性，滿足各類消費者的各種各樣的消費需求
2、運用知覺的整體性，理解性原理開展營銷活動及廣告製作。
知覺的整體性、理解性原理告訴我們：某種消費品的個別屬性作用於人的感官，是人們能夠憑藉以往的知識經驗，而把它知覺為一個整體。商品的生產或銷售應充分認識和體現整體性和理解性的基本要求。首先要給消費者一個良好的感知印象。
舉例：有一家百貨商店新進了一批刻花玻璃，高腳酒具，造型與質量均佳。但不知什麼原因，擺上櫃檯後一直銷路不暢，平均每天只賣出二三套。後來，一位營業人員靈機一動。在一套酒具的每個杯子中，診滿了紅色的液體，擺在玻璃櫃那，宛如名貴的葡萄酒，使人感到芬芳四溢，滿口生津，購買慾望油然而生。結果，每天銷售量增加到三四十套。實際上，那位營業人員。只是把3滴紅墨水滴在了清水中。這裡消費者把酒具與酒以及美好的口感聯想為一體，進而增強了對酒具的購買慾。
3、知覺的整體性特徵，使具有整體形象的事物比局部的支離破碎的事物更具有吸引力和藝術性。
因此在圖畫廣告中把著眼點放在與商品有關的整體上，比單純把注意力集中在商品上，效果更為突出。例如，一副宣傳微型錄放機的路牌圖畫廣告，畫面是一位年輕健美的姑娘，身穿運動衫和牛仔褲，頭戴耳機，腰間挎著小型錄放機，騎在自行車上。路兩旁，綠葉清風，微笑前行。說明錄放機與消費者生活密切聯繫，可減輕路途疲勞提高情趣，高雅不俗。這則廣告運用了知覺的整體性和理解性原理。比畫上一個收錄機，配上死板的文字，說明效果要好得多
4、運用錯覺原理，制定商品促銷戰略。
由於消費者受主客觀因素的影響，在感知事物時，會產生各種錯覺現象。錯覺是客觀存在的。在商品促銷中。可充分利用錯覺現象，制定商品銷售策略。商業企業在店堂裝修，櫥窗設計，廣告圖案，包裝裝潢、商品陳列等方面，適當地利用消費者的錯覺，進行巧妙的藝術處理，往往能產生一定的心理效應，刺激購買。
舉例：有人曾做過實驗：他請30多位被試者喝咖啡。每人都喝四杯，各杯濃度一樣。只是四個杯子的顏色不同，分別為咖啡色、青色、黃色和紅色。喝完咖啡後，要求被試者對咖啡的濃淡做出各自的評判。結果有三分之二的被試者，都說紅色、咖啡色杯子中的咖啡太濃。青色杯子中的太淡，只有黃色杯子中的咖啡濃度適中。據此，銷售商便把咖啡店裡的全部杯子都改用黃色，以便更好地發揮顏色視覺的作用，結果是大多數顧客都感到滿意。
5、知覺在營業員工作中的作用。
（1）拓展接待服務方面。
營業員對正在接待的顧客，應當作為知覺的對象，其他顧客相對地成為知覺的背景。知覺的對象和背景，隨時在換位。優秀營業員的知覺對象在背景間應能靈活轉變，接待自如，靈活照應，為顧客留有較寬的接待服務面。
（2）掌握向顧客推薦商品的藝術。
由錯覺原理可知，明度高的色彩如紅色，有擴張感。明度低的色彩如灰色，藍色，綠色，有收縮感。兩極相反的物體放在一起會相互突出。營業員在向顧客推薦服裝類商品時，應學會運用人們知覺中產生錯誤的規律。合理科學地推薦，提高服務藝術，定能事半功倍。
