導讀：
本文為2019年11月15日，中國汽車流通協會廈門年會中分享的話題《二手車商如何正確處置長庫齡車》，以下內容為大會現場實錄內容，因此部分內容可能存在不通順或者重複的地方，不過整體不影響本人想表達的意思，有興趣的歡迎交流探討。
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寒暄一下
尊敬的羅秘書長、陳會長、來自全國各地的二手車兄弟姐妹們，大家下午好！
剛才達哥講了關於二手車利潤的何去何從，更多的是怎麼樣擴展我們的利潤來源。今天會議的主題是“迴歸匠心，精耕細作”。
所以，今天我想講一個話題是比較細的，協會安排的是“正確處理長庫齡車”，在講之前給大家拋一個話題，大家覺得我們的利潤都去哪裡呢？還有一個話題，今年10月份羅秘發表了一個演講，今年70%的二手車商處在虧損和虧損的邊緣，我們的利潤虧損到裡去了？我們每年的虧損除了在廠租、人力這幾大成本之外，其他的成本是如何在經營中消耗掉的？
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痛點
講這個話題，相信對很多老闆的痛點有一點點幫助。先拋出疑問再講長庫齡車。相信在座做二手車的老闆都很清楚長庫齡車是每一家頭疼的事情，每個月都會去處置。
所以，長庫齡車這個概念實際上很簡單，因為庫存週轉慢了，所以自然就成了長庫齡車。這句話有點像廢話一樣，但是這個話題裡面有著一個你怎麼去找到解決方案的核心。也就是說我們從2016年到現在，所有做二手車的人都應該要明白，週轉才是接下來做二手車的一個核心話題。因為你的毛利低，對於你的週轉效率來講是一個核心的關鍵點。
所以，我們從週轉這個話題來講，再引出第二個話題。大家現在覺得我們每個月虧損的車都是以什麼車為主？（賣的慢的車都要虧），一個月能賣掉的有虧的嗎？應該很少吧。我們既然很清楚，既然每個月經營的車輛大部分的虧損是長庫齡車導致的，但是我們確實在這個行業裡面有一個很大的認知問題。我們都知道每個月虧損的車子都是長庫齡車導致的為主，甚至是90%以上。
但是我們每一個商家在處理長庫齡車和團隊花的時間是很少。所以，既然我們既然做二手車經營，包括今年特別明顯新思路經營的車商走的越來越好，大家一定要有一個核心點要改變，就是你的態度和認知問題。因為這種看似很不起眼的一個小話題，對於你的企業經營起到了決定性作用。這是我個人拋出的一個觀點。
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採購環節導致的問題
我們既然要處理長庫齡車，肯定是要找到形成這個車的原因。所以，我會從兩個重點環節跟大家講：第一是採購環節，這裡列了4個點，當然不止這4點，相信這些點做二手車經營的老闆都深有體會。
首先，拿價高，從採購師來講，很多人說評估很準確，對行業的價格也估的很準，不可能拿到。大家覺得我們拿車拿高的原因？或者說可能性大不大？我相信很多人說不可能拿到。但是，特別是對於公司有很多采購人員的一定會拿到。
舉個例子，我們有很多公司的採購是分佈在很多采購區域，比如說成都、重慶、鄭州、合肥這些等等出車比較多的城市，包括前幾年的台州。我們的採購師過去以後，一個星期在那裡總得拿幾臺車，總不能虧著回去，這個時候會為了拿車而拿車，這個時候價格便高。
第二，車子報價的時候，不只是你這個採購知道，另一個採購也知道，這個時候會進入一個價格的競爭，自然就會有一群人，這個車必須拿下，因為面子問題就會把價格拿高，這些都是無形中產生的。
另外，沒看準產生的長庫齡車，有兩種類型，第一是因為有事故沒有看出來，這隻能說明技術沒過關。沒看準分為：你看這個車子對於你來說是長庫齡車，但是對於別人來講可不一定。所以說，拿了這個車子是不是自己展廳適合的，這是值得關注的話題。還有一個是很多老闆忽略的話題，就是配合。我之前在重慶跟一個老闆聊到一個話題，他們因為做30-50萬均價為多，很多車是從省外拿。
有的時候如果遇到一個區域，車管所如果介入的話要一個星期，30-50萬左右的車在路上都有十幾天的時間，無形中增加了週轉的時間點。最後一個是進錯們，你拿的是一個冷門車，當然這個冷門車並不是代表這個車是冷門，對於你來講是冷門，這句話背後的意思各位老闆背後綜合一下。
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銷售環節導致的問題
第二個環節從銷售這一塊，你們是不是經常在每個月或是每週的時候喜歡把展廳的車輛位置挪一下？是不是增加到店客戶對庫存的新鮮度。再往深了想，我們公司裡面每個月形成的長庫齡車，實際上銷售人員是最清楚的，這臺車來公司多長時間很清楚，人性就會給客戶推薦更好、更新的車，所以長庫齡車就會變成拐角的那些越來越久、越來越不好賣。很多公司老闆就會出一個措施，給這個車降價，給這個車更高的提成。這個方法沒錯，但不是我們真正要去解決的方法。所以喜新厭舊是銷售人員人性導致的。
僥倖心理，這個是老闆的問題，很多老闆做二手車價格很準確，比如說這個車子30萬拿的，是過了50天已經只有28、29萬了，但是老闆說虧5000賣。但實際上這個車子已經是28、29萬了，感覺已經虧了5000元，這種心態的經營只會導致你虧的越來越多。所以說，對於僥倖心理來說，也許明年或後年會有客戶過來的經營思路，對於我們很多老闆來講，一定要有一個制度的方式來約束自己的人性。所以，對於僥倖心理，希望各位老闆一定不要有，當然，僥倖心理跟捨不得是一起的，很多老闆虧的都是利潤和成本，所以很難下這個決心。所以，要想解決長庫齡車，必須要把這個點打破。
對於拿進來的車子，可能做的規模大一點的有這樣的概念，會設置不同價格區間的銷售週期，每到一個週期彗進行調價或促銷，但很多老闆是靠感覺的，他覺得我們拿了這批車子在經營的過程中應該還可以，所以就會把週期自然的拉長。給大家的建議就是，一定要設置適合你自己準確的不同價位或不同品牌的庫齡週期，比如說黃色預警、紅色預警，這是從銷售環節總結的四個點。
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預防才是關鍵
既然我們剛才從採購和銷售兩個環節找了一些形成長庫齡車的原因，下面我們講一下怎麼處理長庫齡車。這是我個人提的一個觀點，不一定對，有興趣的到時候可以深聊。我個人建議，解決長庫齡車，很多老闆往往現在做的是後面這個，以降價應急處理為主。但實際上真正應該是以體系化預防，降價應急處理為輔的競爭策略。
預防為主有四個方式：
第一，找準你自己的結構，就是你的庫存結構。由於你找不準自己的庫存結構，所以你的採購就會盲目的去收車，他的收車邏輯是有利潤就收。以往按這個模式沒有問題的，因為供不應求。接下來要想避免這種“冷門車”到自己的店裡來，所以一定要了解自己的車系結構。
第二，設立一個採購方向，當你的庫存結構大概有一個定位以後，採購就要做一個採購方向的限定，不是說什麼車都可以拿到展廳來，當然有利潤的車子可以批發。
第三，一定要設定自己的庫存週期，這個庫存週期可能每個城市都不一樣，甚至一個城市也不一樣，因為你的展廳成本和你的人力成本跟別人是不一樣的，也許別人設置50天沒有問題，但你設置50天很有可能虧損。給大家的建議是，分析你前兩年同類車型銷售週期和利潤，以這個來制定，當然這個是逐步調整的，包括我們的冷淡季節不一樣，週期也不一樣。
最後，按市場定價，當我們的長庫齡車已經形成50天或60天的時候，假設你的採購來找這臺車，多少錢願意收，一定要以市場行情來定價格，不要欺騙自己。這四個方式的組合拳才是解決的核心，少任何一個環節都沒有辦法體系化解決。
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降價促銷只是輔助
下面講一下應急處理，實際上我們行業裡同行用的都很多，第一就是降價批發，把車子進行促銷，還有就是搞活動。我們為什麼搞活動解決長庫齡車呢？相信賣車的都有這樣的經驗，原來這臺車30萬，現在給你20萬，很多客戶覺得你這個車降價有問題，所以不買。實際上這個車沒有問題，所以以促銷的名義給自己一個降價的理由，當然，還有一個就是為了避免消費者認為你的車是長庫齡車。
當然，還有一個方式就是提升銷售團隊對長庫齡車的業績，你不能盲目的提升，因為很有可能會引出另外一個人性問題，這個車明明30天可以賣掉，因為提成可以翻倍，就過些天再買，從制度上來講一定要找到相匹配的制度。
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什麼是聯盟化
我剛才講的這兩點處理方式，應急處理包括預防，實際上都是以我們公司內部來講的，下面給大家拋一個話題，大家可以自己回去理解一下，要想真正解決長庫齡車，靠自己單獨的力量肯定不行，因為你自己單店所匹配的客群和你銷售人員所匹配的庫存一定是存在不合理的。因為二手車的非標化，作為一個客戶到你的店裡，不管是100臺還是200臺，肯定沒有辦法符合要求，所以一定存在資源浪費的問題。
最後，聯盟化解決這個話題。講一下什麼是聯盟化？
做聯盟化一定要打開格局，不一定要跟所有人合作，但一定要有十幾個兄弟的常態合作。第二就是要真正的抱團，你們的這個抱團不再停留在合車的角度，而是真正的互相之間有庫存處理和匹配，甚至是互相幫助的核心作用。第三是打開庫存共享，讓更多人看到你的車才能解決庫存車的問題。
讓你能賣更多人的車；讓更多的人幫你賣車。這是我們帥車誠信聯盟一直提倡的方向，倡導車商打開格局，提升週轉效率。
並且這兩句話跟零售本質有關，第一是降低成本，讓你能夠賣更多的車，因為展廳成本在這裡，以前只能10個員工賣3臺車，人力成本已經在這裡，能不能讓10個員工賣30臺車。或者是能不能在不增加人力成本的情況下從10個人變成50人，所以效率一定會增加，成本會降下來，自然就能解決長庫齡車。
我覺得從現在二手車行業發展的方向來看，我們車商要想真正的達到抱團，要從最基本的處理長庫齡車開始。
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總結
我也希望我們二手車人能夠在這樣的寒冬期真正的抱團，真正的合作起來，迎接下一個正規軍的時代。謝謝各位！
想做好企業化升級的車商
都關注了車客阿亮!
