文 / 《財經天下》週刊 椎木鈴
編輯 / 董雨晴
假期伊始，這位身穿華麗漢服哭泣的女子突然登上熱搜。
照片源於螢火蟲漫展在成都舉辦的“華裳九州”漢服秀，讓所有人意外的是，活動在正式開始前被突然叫停。這讓現場籌備了許久的商家、模特一時間慌了神。有人崩潰哭訴，自己為這場活動花費了數月的時間，還有人帶著百萬裝備凌晨四點就出現在了現場。
曾經古裝劇引發人們的古裝夢，短視頻等新興媒體又加速了漢服文化破圈。根據CBNData的一項調查，我國漢服已購用戶規模達到了1800萬，背後則藏匿著成百上千計的漢服商家。
在華美服飾、精緻妝容展現的秀場之外，更多鄉間生產的平價漢服撐起了這個新興市場下的又一片天。
漢服也有下沉市場
如今，漢服與JK制服、Lolita裙並稱為新“破產三姐妹”。不同面料、印花工藝的漢服，價格可以從幾百元到上萬元不等，更有甚至幾萬元。但對初入圈子的萌新而言，平價漢服才是最佳的選擇。只需要百來塊，就可以拍上一張好看的古裝照。而那些在電商平臺上下單漢服的人，會發現許多發貨地來自山東菏澤曹縣。
今年國慶，我們特別到訪了這個名不見經傳的小縣城。當地聚集著數百個漢服加工企業，據曹縣電子商務服務中心表示，當地經電商渠道賣出的漢服產品已經佔據到全國漢服線上銷售額的三分之一。
走在曹縣的街道上，如果不是偶爾看見三兩女孩穿著漢服走過，人們很難相信這就是“三分天下漢服”的明星小鎮。街道兩側佈滿了各類小門店，純色的背景板配上字體顏色整齊劃一的店牌，毫無美感與設計可言。
曾經這裡以商業演出服為主，一件服裝的打版、剪裁、縫紉，再到打包和發貨可以“一條龍”完成。但由於多做低端市場，服飾品質一般，利潤也不高。近幾年，漢服市場大熱後，有著服飾產業基礎的曹縣也因此開始試水漢服。
在互聯網覆蓋這裡之前，曹縣當地也曾因為經濟作物匱乏、產業缺失，導致貧困叢生。有不少村民年收入還不足4500元，是嚴格意義上的貧困人群。
圖/曹縣街頭（攝/ 徐曼菲）
當地的商戶和村民，高學歷的微乎其微。一位村支書在飯間坦言，村裡升學率不算理想，去年考上一本的學生只有一個。“那孩子還復讀了一年，第一年考了500多分，他覺得不理想。第二年又衝，考了640多分。”對於村子來說，出了大學生就是件喜事，村裡會給貧困學子每年5000元的補貼，鼓勵學生好好上學。
就是這樣一個經濟文化相對落後的縣，如今也出現了多個經營著百萬、千萬生意的漢服商人。他們身上依舊帶著鄉下人的樸實和不善言談，有人一聽到採訪，就立刻擺擺手，“哎，我還能接受採訪。你開玩笑呢？”也有年入百萬的漢服老闆，操著一口地道的當地方言，為說不出漂亮話而感到拘謹。
對當地人而言，漢服反倒不再是一種文化和情懷，而是最實際的、能夠換來錢的生意，也是不少當地人賴以為生的生計。
這裡沒有設計師
走進當地村民自建的漢服工廠，一件件打包好的成品漢服，胡亂地堆在地上。如果仔細點看，就會發現衣服上的圖案和繡花很難用精緻形容。這些算是漢服裡的中低端貨品，也是人們在網上最常質疑的“山寨貨”和“不合形制”品。所謂“不合形制”，主要指沒有嚴格遵從歷史上的漢服制式。
圖/村民生產的唐制漢服（攝/ 徐曼菲）
比起後者，前者或許更令漢服愛好者深惡痛絕，一位漢服愛好者對財經天下週刊科普：如果這個花紋、圖案等是你自己原創，就是“正”的，如果別家抄走了，他們就是“山”的。而不合制的衣服，有人認為是漢服和當代審美的一種結合，也有人視為是一種對過去文化的篡改。在嚴格遵循歷史的“考據黨”和為愛好而來的“秀照黨”之間，也曾在漢服應不應該完全遵從歷史問題上打得水深火熱。
但外界的質疑聲，沒有阻擋曹縣漢服的走俏。曹縣生意的紅火，一度讓珠三角一帶感到焦慮，便宜的價格，低廉的製作工藝，都令珠三角的漢服商家有些措手不及。一位珠三角漢服商家只得從工藝上找不同：“他們用的布料完全不一樣。我專門買過來看過，領子也少一道工藝。”
對於小作坊式的漢服廠家來說，養自己的設計師是件奢侈的事情。通常情況下，他們選擇將設計工作外包。
“我們很羨慕杭州、成都的商家，他們不管物流還是設計，都比我們成熟得多。”一位曹縣漢服商家告訴財經天下週刊，自家樣式多是來自微博“漢服設計”超話。有博主在超話中展示自己的設計草圖，商家看到合適的，就會去私信博主，每件款式差不多一千到兩千元設計費，“當然最終做出來的東西，和概念圖可能還是有些差距。”
這成為曹縣多數漢服商家通用的辦法，當然更多的還是村民自己設計。被問及家家戶戶如何避免同質化，一位村民篤定地表示：不可能做重啊，你稍微改一下圖樣，它不就是件新的了嗎？
這裡大多數漢服廠家走的都是大眾、平價路線。幾十塊一件的漢服，成為曹縣漢服市場的主流。一位廠長隨手抄起一條曲裾制漢服：這是我們賣的最好的。
圖/曲裾式漢服（圖源：2016年第十屆“古韻新妍”兩岸青年古典詩詞聯吟大會，北京師範大學南山詩社身著漢服
在一眾樣式複雜的漢服中，款式簡單的曲裾式常常為人青睞。一位北京某詩社成員提到，因為詩社經常有漢服表演，需要統一著裝，買最基礎的款式是最合適的。這一說法和廠長所言大抵相同，該廠長表示，曲裾式基本款最受表演團隊歡迎，暢銷全國一二三四線城市。
同時因為演出服具有一次性使用的特點，也加快了這類衣服的消耗速度。並且一次性演出團隊對質量本身要求沒那麼嚴格，因此給當地村民帶來了致富的機會。
上述商家表示，漢服當中最難做的就是馬面，工藝較為複雜，要把裙子上每一個褶，都壓得剛剛好，整整齊齊地“懟”上。刺繡也不好做，有工廠會僱傭附近村手藝好的婦女來做刺繡工作，每件繡工僅需支付5-10元不等的工錢。
年入百萬不是夢
1996年出生的李燕，身上有著超過同齡人的成熟氣息。
作為曹縣大集村有名的貧困戶，李燕的家庭屬於因病致貧，最困難的時候，吃肉要靠鄰居接濟。因為家庭條件差，李燕讀完初中後便放棄了升學，轉而去了一所中專學校，只為學一門技術養家餬口。
“上學時生活費多少？”面對這個問題，李燕目光裡流露出詫異，“幾乎沒有生活費。家裡找親戚、朋友借錢，供我上學。”
2015年，李燕第一次接觸電商，除了有經驗的表哥傳授一二外，大部分時候是李燕自己摸索。最早，曹縣大集村是演出服生產集中地，家家戶戶都會做演出專用的衣服。這類衣服有著場景的特殊性，經常會有團隊定製。憑藉這類演出服，村子逐漸在演藝圈有了知名度。
李燕也順理成章地在網上售賣自制的演出服。直到後來，作為年輕一代，李燕看到漢服的商機，迅速轉型進入這一領域。
圖/工廠整理漢服的女工（攝/ 徐曼菲）
剛接觸漢服時，李燕還是懵的，什麼都要自己摸索。但李燕發現，大方向選對的時候，掙錢並不難，一年掙個30-40萬元，養活一家四口早已不在話下。前兩年，李燕還專門給家裡的平房翻了新。
只不過疫情期間，線下演出業務受挫，李燕的生意也受到不小的影響，她又折騰著朝兒童服裝轉型。她給我們展示了自家做的衣服，看上去工藝並不複雜，幾塊布料簡單裁剪、拼接到一起，就成了一件兒童穿的“仙女服”。
忙不過來的時候，李燕也會僱附近的鄰居來幫忙，“如果他們家裡有人生病，或是需要照顧，女人一般不能離開家太遠，閒下來的時候，就會來我這裡做點縫製衣服的活兒。”按照當地的規矩，縫製衣服按件計算，縫一件兒童演出服，李燕給工人5元。“她們縫得很快，熟練的十幾分鍾就能做出一件。”
對當地人而言，入行越早就越快嚐到甜頭，張文輝已經是安蔡樓鎮生產漢服的大老闆。小學三年級就輟學的他，如今行情好的時候可以年入百萬。他是村裡的資深電商從業者，2013年入行，那時整個村裡還看不見幾盞路燈。剛殺進電商領域時，競爭者少，張文輝沒費多大力氣，就把生意運作了起來。
“去年開始就不太好做了。”這兩年張文輝倒是開始有點苦惱，因為漢服市場逐漸成形，顧客的要求也逐漸精細化。自家原先主打的簡單款，已經不能滿足一些人的需求。幾乎是同時，聞著錢味進場的競爭對手也在增多，尤其是女裝市場，開始有越來越多新玩家湧進來。
貧窮土地長出的“高端定製”
戚永或許是這些漢服商家中，最不同尋常的一個。
操著一口流利的普通話以及良好的表達能力，讓前去拜訪他的人們感到意外。當地人很少走出縣城，也鮮少有人使用普通話交流。
比起其他人的小打小鬧，戚永的生意規模更大，每年銷售額達到上千萬，儘管工廠看上去還是和別家一樣昏暗。華麗的織金漢服和鍍金腰帶，就隨意地堆在地上。凌亂的環境之下，完全看不出潛藏著上千萬的資產。
和別的漢服商家不同的是，戚永在維持中低端走量款之外，還開闢了高端定製漢服。
“這批漢服的價格在三千元到上萬元不等”，戚永直言，比起大眾款，高端定製一年帶來的收入只有百萬量級，不算他最掙錢的生意。同時，這類高端線產品對工藝有著更高的要求，光是設計費就要七千元上下，再加上開模做板花費也要上萬元。整套產品做下來，光前期開發費用就要達到十萬元之多。
說起這些高端產品，戚永隨手拿起一件紅色織金蟒袍，指著其中一個圖案拼接處稱，嚴謹程度之高讓誤差不能超過0.1mm。因為一旦花型對不上，衣服就只能報廢了。
“這屬於文物復原，山東博物館有這件衣服。”他又指了指另一件躺在地上的漢服說，“還有一件麒麟補服，100%復原孔府舊藏。”
圖/戚永供圖
戚永已經屬於漢服裡的“考究派”。為了做漢服，他在私下裡做了不少研究。近期他看過的書裡就包括《大明衣冠》和《中國甲冑史》。2017年至2018年底，戚永還花了一年半時間在外學習漢服設計，包括歷朝歷代漢服形式、做法、畫稿元素及設計漢服的技巧等。2019年後，戚永又花費了一年學習原創漢服設計。
對戚永而言，做漢服這些年看過的書，比他年輕時讀的書可能還要多。戚永稱，自己沒上過大學，曾在秦皇島跟著當地師傅做過鐵路工。即便如此，戚永卻對歷史充滿興趣，並願意花大代價嘗試高端。介紹這些漢服時，他的開心幾乎寫在了臉上：“就是為了玩嘛。”
戚永很喜歡古裝劇《大明風華》，也會給劇組提供服裝。他給周圍人展示了自己手工編織的盔甲，一個個零部件環環相扣嚴絲合縫。隨行人員流露出驚訝的表情，不敢相信這是戚永親自手工完成的。但戚永還是自嘆能力沒法跟橫店道具組相比，他告訴財經天下週刊，“但凡是差不多的明星，都會有自己的設計師。我們在這行裡沒有競爭力，那些高端定製就是賣給其他熱衷優質漢服的人”。
戚永最為出名的，是一件賣出3.5萬元的高端定製漢服。他解釋說，除了材質較好之外，衣服的成本還包括製版費、稿件費、工廠打樣費等等，因為衣服只做了一件，所以綜合成本較高。
談到自己的生意，戚永笑著稱，自己做的不算大。“村裡比他厲害的多了去了”，一位村民也稱，村子裡其實臥虎藏龍。
隨著國風文化的不斷崛起，漢服正在褪去神秘與另類的外殼，市場規模也在以肉眼可見的速度迅速增長。少為人知的是，在那些年輕人剁手的愛恨情仇裡，也有小鄉村振興的喜怒哀樂。漢服，已然成為連接這一切的最大紐帶。如果僅從這一點上看，考究與否似乎已經有了見仁見智的答案。當然，如果熱愛，尊重原創才是讓行業良性發展的關鍵所在。
（應採訪對象要求，文中張文輝為化名）
