原創 約禾 重慶事務所 今天
2020年，對於房企來說算是困難模式。
根據國家統計局剛剛公佈的一季度數據，今年1-3月，全國房地產開發增速同比下滑7.7%，商品房銷售面積同比下滑26.3%。
這樣的背景下，其實很考驗房企的硬實力，以及轉危為機的軟實力。
比較正面的樣本，是金科。最近，有兩條關於它的消息：
一是4月15日，金科集團首次舉辦業績發佈會，集團業績迎來重大利好，2019及2020年一季度業績全線飄紅。
緊接著4月下旬，繼金科“一元神卷”之後，業主福利迎來第二季——“金科幫”，幫你買、幫你賣、幫你省、幫你貸、幫你掙。
這背後，透露出了金科的兩個“堅持”：一是堅持今年的目標，不動搖；二是堅持回饋業主，不動搖。
一
據業績說明會介紹，金科股份2019年實現全口徑銷售額1860億元，位居行業第17名，銷售面積1905萬方，位居行業第8名。
更難得的是，在一季度行業整體受到影響的背景下，金科股份仍然實現了業績增長。
據金科一季報顯示，當期公司實現營業收入76.27億元，同比增加8.96%；歸屬於上市公司股東的淨利潤3.97億元，同比增加57.13%，繼續保持穩步增長。
截至一季度末，公司總資產規模達到3272億元，貨幣資金餘額約360億元，充足的現金儲備為公司保持高質量發展提供了有力支撐。
值得注意的是，金科沒有調整2200億元年度目標的打算。
金科的底氣，來自兩個方面：
一是市場。
市場需求尚未得到釋放，隨著全國經濟逐步恢復，三四季度預計房地產市場迎來複蘇是大概率事件。
可以這樣理解，在金科的認知裡，市場雖然暫時不好，但影響有限。
二是自身。
公司內部的資源足以支撐2020年的銷售目標，2020年金科可售貨值年內預計供貨有3600億，過去幾年金科全國化佈局中也吸納了很多優秀的職業經理人、行業精英。
用金科總裁喻林強的話說，金科對公司內在的人、財、物、機制有充足的信心。
二
在今年這個特殊週期裡，很多房企都顯得頗為“大方”，各種優惠組合讓人眼花繚亂。但說到底，大部分房企是為了業績，想的還是“如何賺錢”。
但金科不一樣，它是在有業績的前提下，想著“如何撒錢”。
3月份，金科已經推出了福利第一季——“一元神卷”，門檻低、收益高、零風險，讓購房者獲得低成本“上車”的機會，也讓業主、中介等找到財富增值的全新通道。
而4月下旬，金科正式啟動福利第二季——“金科幫”。
幫你買：
為回饋金科老業主，特針對金科業主及老帶新客戶，對部分項目進行再購折扣優惠。所有福利，必須通過金科老業主才能享有。
簡單來說，如果你有金科房，想換一套，那麼你和非金科業主不同，會有專項折扣優惠的；如果你沒有金科房，只要你的朋友是金科業主，也能拿到專屬優惠。
幫你賣：
鼓勵金科老業主換房或老業主影響身邊親朋換房，金科也會幫老業主無憂換房，項目可聯繫中介、租售中心等，幫老業主處置之前的房屋。並可設計業主房源主推、業主賣房佣金補貼、置換專項首付分期、置換安家補貼等。
一句話解釋，幫你安排好整個換房流程，真正實現“一條龍”無憂換房。
幫你省：
對於老業主，可通過老帶新獲得物業費減免，再購買可以獲得專項折扣；對於新客戶，通過老客戶推薦買房，可以享受現場專屬折扣或物業費減免。
幫你貸：
主要是對逼定成交有資金壓力的客戶：如果短期內資金有困難，以金科為平臺，可鏈接小額貸款；對首付分期時間需求較高的客戶，可考慮小額貸款+住房抵押貸款。
幫你掙：
五重回饋，包括老業主推薦成交掙獎金；住宅/商業/公寓，推薦到訪/成交，可獲贈物業費；未接房業主，推薦到訪/成交，可獲贈紅星家裝抵用券禮包；針對老業主派發海量禮品券，到訪/成交/新客戶成交均可獲贈對應優厚禮品；金科業主參與線上曬照活動，可成為金科終生榮譽業主。
整體來說，這一次不僅是省錢和賺錢，金科連買房、換房的痛點和時間精力都考慮進去了。可以說，算是幫業主想好了“撿錢”的最佳姿勢。
三
實際上，各大房企促銷至今，送出各種福利，有些效果明顯，也有些無人問津。從市場來看，這裡面存在一個“先有雞，還是先有蛋”的問題。
是先有福利，再有業績？還是先有業績，再有福利？
1.站在房企的角度。
福利在一定程度上也是成本，不管是折扣也好，還是獎勵、禮品等，都會產生額外的成本。
通過犧牲一部分利潤，換來的業績提升，能否讓房企有足夠的盈利空間，誰也不能保證。所以說，福利有風險，更需要思考。
2.站在客戶的角度。
不管買房還是換房，最基本的都是改善居住環境。而省錢和賺錢，則是“額外需求”，畢竟有福利就多了一點動力。
實際上，從金科這一次的業主福利能看到，省錢、賺錢的部分還是有，不過多了一些更人性化的東西，比如幫你賣、幫你貸。
客戶很理性，但也很感性，你是想賺他的錢，還是想發福利給他，客戶能分得清。再回過頭來看，是先有雞，還有先有蛋，其實並不重要。
從“第一季”到“第二季”，金科越來越深諳客戶的心理，也更加體現“同理心”。實力強不可怕，可怕的是懂人心，無外乎市場願意買單。
END
