這套文章是在教你如何賺錢,雖然說的是淘寶的店群,但思路和方法適用於國內其他平臺或者跨境平臺。
店鋪經營的模式選擇,在很大程度上會影響到你的效率產出。而店群模式,很多人都知道,想去做,卻不得要領。
一、什麼是店群
店群:簡單來說是要多開店鋪,實際上是為了在一個單品領域或者類目裡,儘可能的做到多佔位置,而核心的目的,是為了「接近壟斷一個類目或者單品」。
而店群也不是簡簡單單的開幾個店鋪,做幾個描述頁上去就可以做,這個背後有很深的數據分析與運營方法在內的技術支持:
1. 通過數據支持,明確要做的單品
2. 按照我們的方法進行產品佈局
3. 先開兩家店鋪,再開 5~10家店鋪
4. 把關鍵詞佔盡並且獨立優化
5. 高效變現
以上是一個基本是流程邏輯。但是具體在操作的時候,大家需要明確一個事情,不要在意所謂的紅海和藍海!店群在藍海的做法是足夠快速和高效,缺點是瓶頸明顯。店群在紅海的做法是流量足夠大,客戶足夠多,缺點是前期太慢。
二、怎麼來玩店群,店群的邏輯到底是什麼?實操方法是什麼?
當你立項要確定要做店群的時候,對於產品也要有以下認知:
1. 操作的產品務必在定價方面,能夠精準在一個10元的區間範圍內。
首先在淘寶和手機端,搜索關於產品的 2~5 個關鍵詞,找到與自己產品相似的產品,然後明確具體的定價,手機端的好處是知道哪個價格線是最基本的,不會因為定價過低而被(屏蔽)不顯示,然後通過價格帶,在第一頁第二頁找到相似產品後,價格區間不能大於 10 元的範圍來進行設計,比如,產品從 45~100 都有,那麼你就要在 60~70 之間,來對自己的產品進行定價。
2. 店鋪最好是一個網線一個店鋪,或者就是一個網線下如果要做同類目,也要把主圖,價格,描述頁做差異化,絕對絕對不能一樣。
3. 產品儘量不要作為引流款,他可以是主打款,但是絕對不能是引流款。
4. 原則利潤只要大於 30% 就可以。
那麼我們現在要對操作前的準備工作做一個籌備:
1. 店群的整體操作週期是兩個月,目標是 5 個店鋪。
2. 每個店鋪要按照 1 個主打產品和 9 個副品來組合。
3. 第一個店鋪和第二個店鋪的開設週期必須在 7 天的隔開期。
4. 第一個店鋪的主打產品,主圖、視頻、描述頁都要做精選。
大家要注意的是,第一個主打產品的產品定價和產品主圖,一定要通過數據「調研和問卷」來做確定。
我過去的文章中或者書裡面都有講過定價的問題,只是在主圖這塊,我需要大家做的是,你把主圖確定好後,以及模仿過第一頁的產品後,這個主圖一定要讓大家做投票。
你把首頁相似的產品整理並且把你的產品放進去後讓大家做投票。如果 3 個圖的投票裡都沒有你的產品,那麼這個產品就要重新做了。所以重點就是這第一個產品。
然後注意的是,第一個店鋪在七天內,要把剩下 9 個產品,按照相似款,來進行佈局,你的價格帶要卡位在一個區間,不能超過 20 元的差價!
核心的是,這個單品的促銷方式,一定要按照競品相似的促銷方式,或者是直接買一送一的形式來做,本質上就一句話——做銷量。
三、銷量權重是淘寶最大的權重
你不要過多關注什麼上下架什麼的,沒銷量你什麼都沒有。所以迴歸到這個事情上,新品在前期上架的時候,就按照最大的促銷力度,迅速卡位。
其他九個產品呢,按照代發貨的方式,目的是不要分掉太多的精力,他們的價格也是貼近成本價來做,我再說的通俗點,就是全店在定價上都是引流款,除了主打產品。
這種的辦法是成本最低的,你的目標是這個單店在 1 個月內迅速起來,店群做的最終中後期賺大錢,所以不要著急,我一個行業內的朋友操作了 14 個店鋪,一年的利潤可以拿到 200 多萬。當你全店產品都能迅速出量的時候,這個店就算是活了。
之後每 7 天上一個店鋪,這幾個產品的關鍵詞要相似,你這 5 個店鋪 5 個主打款,直接覆蓋大的關鍵詞,重複也沒事。
接下來剩下的產品裡,拿出 20 個產品,按照 1 個關鍵詞+ 2 個長尾詞的形式來做標題,並且這5個店鋪,最多可以有 4 個產品重複,剩下的 6 個絕對不能重複。
注意的是:不允許主圖一樣!這 50 個產品從主圖到描述頁都不要一模一樣,微改即可。
在實操方面的核心因素還是在於產品
1. 你的這個產品必須是你熟悉的產品,利潤必須在 50% 以上甚至 100 %,低客單價不要做。
2. 你的客戶群體更為集中,更為細分,別上來就說我是做女性群體的,絕對不允許,客戶的標籤不能超過 5 個。
3. 產品在視覺、文案、場景方面更加精準,更加容易討喜(圖和場景能吸引人),圖片影響到轉化率的更好,場景更明確。
4. 主打貨源儘量自己把握,其他的九款代發貨。
貨源明確後,做的事情流程如下:
1. 主打產品明確 3 個核心詞, 3 個詞搜索。
2. 把所有相似產品的主圖和銷量弄下來。
3. 自己的產品開始做對比拍照,模仿拍照。
4. 拍照後,做出來你能想到的各種類型主圖,或者外包,然後每張圖放在一個EXCEL表格裡,讓大家做投票,女性群(發紅包)或者男性群,然後自己朋友投票,如果每個人群投票結果中,前三個圖都沒你的貨,那麼就重拍,明確主圖。
5. 耐心的開始做賣點,首圖、二圖和五圖,首屏前三屏幕必須賣點囊括。
6. 產品上線後,贈品一步到位,促銷一步到位。
7. 其他 9 個產品一週內傳完。
8. 第一週主抓點擊,收藏,購物車,第二週再多考慮轉化。
9. 第二週上第二個店鋪。
大家要注意的是,這個具體的運營表格非常重要,每天必須按照節奏走。
大家通過上面這些要素,來列你自己的事情和表格。一定要注意的是,第一個店的主打品方面,將它放在類似產品裡,一定能在前三,促銷力度一定是最大的,如果做不到,換產品和類目,除非你增加一倍的運營預算,比如 200 單可以在第一頁,你就要做到 400 單。
我覺得無論你怎麼去定位店群這個事情,別忘記了,它叫做模式,而不是運營方法。
四、店群的基本功在於節奏感
店群的容易之處在於你之前糾結做哪個單一產品的問題不存在了,你想做的更多產品都可以做。店群更可以解決現有流量問題下,店鋪銷售的難題。
2018年天貓老大全程講的都是天貓,幾乎沒有看到有關C店如何操作的事情。這個是一個比較危險的信號,因為之前的文章無論你怎麼找,都會提到C和B的問題,但是這次,大量放在了B。
我只能說,沒有什麼錯,優勝劣汰而已。其實阿里還是很良心的,因為如果是純的商業行為,那麼這會根本都快沒C的事情了,不要說它的大而全,單一坑產價值最大化是很多商業思維的基礎,但是阿里因為更重視生態,所以慣性上靠向B端,大家也不要過於擔心C就沒用了。
門檻越高的事情越要做,C的比重越低你越有機會,因為反過來說,雖然B端做大了資金盤子,但是C的存在是根基,當你這個行業的C越來越少的時候,一定是越來越精。因為先有精才有了淘汰機制。
這個時候,慢運營比快運營重要的多。
好了,說回店群。
首先,我希望大家做店群需要做的最主要的改變,就是一定要來運營人。再通俗點就是要場景化。
2015年我們圈子做店群的人都是產品上架批量做就行了,但是從去年開始,店群這麼玩的瓶頸就出現了。
原因是「消費心理升級」。
大家都知道拼多多,可是很多人一直以為拼多多還在做低價的玩法,但是你現在再去認真對比看看拼多多這一兩年的變化,你會發現,他已經在提高自己的客單價並且基本平級與淘寶。再回憶下當年的淘寶的9.9包郵。
所以在這個趨勢下,我們主要就是講「客單價」!
1. 明確你的目標產品關鍵詞,然後搜索第一頁,不要看相似產品,只看關鍵詞產品,也可以說是第一頁的全部產品。
2. 實際價格乘以銷量,得到一個總銷售額。
3. 價格直接從低到高排序,比如是從40~80,那麼以5為差額,計算40~45 46~50分別有多少個產品。
4. 如果發現65以上為高客單價區域,你去計算下65以上的產品坑產佔據總體的百分比。
5. 例如,有48個產品,其中12款產品佔比了35%的營業額,那就全部做高客單價(在你能力優質的基礎上)。如果48個產品,其中25款佔比了50%營業額,依然選擇高客單價(競爭會更激烈而已)。
6. 綜合來說,高客單價的店鋪佈局最好100%,如果你的供應鏈夠厲害,那就重複這套方法,去開相關的店鋪做中低。
現在大家也依然能繼續這麼操作,但是注意的是,你至少要拿出 2 倍的精力來做,才能達到 15 年的效果。每天的直通車不到300元/店是燒車量,那是在產品至少 50 單銷量以上 +10 個評價之後的。然後全店都按照了引流款的思路打造。一個是信譽上升,一個是老客戶積累。
留下一份作業給各位:
1. 通過生意參謀 明確你這個行業 天貓佔比。
2. 淘寶搜索你要做的產品關鍵詞,統計C店數量,是否在二分之一到五分之二之間。或者說大於五分之二吧。
3. C店數量的月銷量做記錄。最低的和最高的差值是否大,月銷是不是有低於 200 以下都在第一頁的?
4. 確定好以上後,基本就能判定,這個類目可以做。
如果你的類目符合上面這個情況,那麼在看過我們下面講的一個案例後,也許可以給你一些新的想法。
關鍵詞:瘦臉霜
現在已經不讓操作的產品了,但是思路是非常通的。
首先這個產品是我的朋友小飛他們直接操刀的一個產品,當時的美妝在2015年還沒有那麼複雜和麻煩,當時直接用了 14 個店鋪來進行經營。
方法其實和前文說的方法有點相似。不過,我們要深度說的,其實是今年要做的做法。
上個圖是對本文內容的徹底總結。
我們現在還要有下面這幾個問題的補充:
1. 我明確了我的產品了,但是刷單比較難,怎麼辦?
電商拼的就是資源,你的資源不行,就是做不成。這個邏輯是存在的,按理說做了電商這麼多年,還沒有自己的老客戶魚塘,確實是懶的有點出奇了。我還是那句話,如果那麼簡單就賺錢了,那麼簡單淘寶都運營起來了,那是大神,我得拜拜!所以現在就去把老客戶挖出來,按照裂變的形式來做。
一個手機對應一個微信,導出客戶後直接手機加微信,就說是店鋪給紅包等。然後 100 人大概不到 10% 的轉化。
自己身邊的朋友,裂變拉魚塘,拉身邊的朋友進群,給紅包,講明白是做銷量送產品的。
儘量不要做同地區和同IP。
至少在 200 人的魚塘內,你的基本單就可以完成了。
2.店群我在操作的時候,資金沒有那麼多,怎麼辦?
涼拌....這還是回到資源問題,憑什麼你少花錢少付出還有人幫你刷單,你還出單多,你還不費事?還想幹到第一和大銷量?
做好一個店鋪 1 萬足夠了,好的貨源可以多增別的費用讓代發貨,先不要囤貨。慢慢再改善。而且店鋪好好經營後是可以貸款的。
3.我怕我操作起來會亂?
需要三個人至少
1. 把握貨源供應鏈的。
2. 具體運營上傳的。
3. 老客戶維護的。
定下時間,什麼時候上款什麼時候增加新的店鋪。
4.我什麼時候可以盈利?
明確告訴你,三個月能回本。除非你瘋了不斷投入店鋪。
三個月做好 2 個盈利店鋪和3個潛力店鋪就行了。
5.關鍵詞還是不會優化?
出門左拐看我之前的文章。
到此為止,其實店群的東西就講完了。
怎麼說呢,就是節點的把握,節奏的把握。
我朋友的店群營業額基本都是在 2000W 到 8000w 之間,因為有這個實力。
我也讓一些小地方的朋友開了2個店鋪,一個月拿 8000 的利潤,也很滋潤。
因人而異,不要貪婪。