原文来自Harvard Business Review，作者Andris A. Zoltners；PK Sinha；Sally E. Lorimer
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冠状病毒大流行已经触及了企业销售变革的核心。销售主管都在问：我们现在应该做什么来保持实体销售的安全和高效？这对未来的销售意味着什么？
Goldman Sachs（高盛）最新文章的标题表示：“这是隧道尽头的光还是即将来临的火车？取决于你所处的位置。”
交通运输、酒店业和房地产业都遭受了巨大的打击，面临着生存危机。电话会议系统、在线学习等需求急剧增长。除了这两个极端，大多数行业都在经历需求下滑的危机。疫情的直接和连锁效应在各行各业显现。
面对这些挑战，销售行业需要重新聚焦、调整方式、精简工作，最主要的是，为最终的反弹做准备。
重新聚焦
决定买方心态的一个重要特征是不确定性。在重新聚焦的初始阶段，卖家就要认识到这个不确定性，并且灵活地适应它。一旦企业和销售人员摆脱了疫情期间消费者对人身安全的过分关注，业务就能持续下去。
公司将不得不重新考虑客户现在所看重的是什么，以及销售企业在实现这一价值上所扮演的角色。
未受到严重损害、需求激增的行业中，买家仍需要销售人员的帮助。陷入冰冻期的行业买家将希望销售人员协助修改过去的订单和交付时间表，并制定应急计划。随着形式恶化，许多客户面临破产的阴影，以前预订的业务将不再安全。
即使客户仍在购买，卖方也可能无法兑现过去的承诺。对于销售人员来说，与熟悉公司和产品价值并且知道如何与销售团队合作的回头客打交道会更加容易。开拓精通视频和数字化互动而不是面对面会议的客户，以及不太需要销售人员的知情客户也更加容易应对。
在那些遭受重创的行业中，销售组织可以专注于为未来成功做准备，包括生成潜在客户以及账户优先级排序和计划等。
随着形势的变化和新信息的出现，敏捷的心态调整对于快速适应将至关重要。
调整方式
由于社交隔离，即使是现场销售人员现在也必须使用在线视频、社交网络销售、电子邮件等形式进行远程工作。在世卫组织宣布大流行后的几天内，我们的咨询公司使用Zoom会议次数从每天4,000猛增至11,000。
数字通信技术的质量不断提高和普及，越来越多的买卖双方都精通数字化沟通方式。数字交际特别适用于回头客和消息灵通的顾客。尽管如此，许多现场销售人员和买家还是回避了数字渠道和辅助设备，又或是他们错过了技术培训。
这必须改变。当前的危机迫使技术挑战迁移到Zoom等视频平台。我们已经在大众的个人生活中看到了这一点。
裁员
旅游和娱乐之类的行业已经解雇了许多销售人员，有些工作岗位干脆被直接取消了。规模缩小的销售部门必须将现场销售工作重新部署到关键客户和销售活动上，同时促进数字自助服务和内部销售渠道的使用。
销售规模缩减将限制公司支付给销售人员奖励，但这往往占销售人员薪酬的很大一部分。
一些公司正在采取大胆的策略。在新冠病毒爆发之前，总部位于伦敦的汇丰银行宣布裁员，其中包括销售工作。大流行爆发时，银行暂时中止了这些裁员。遭受重创的行业中的公司在维持业务活力的同时还要继续支持员工，他们能维持多长时间？这还有待观察。
反弹
除了应对当前的经济冻结所需要采取的紧急步骤外，很难想到其他的办法。但是，不管花多长时间，情况最终都会改善，大多数公司都会反弹。
随着公司反弹，在大流行之前已经对销售层面产生影响的某些趋势可能会加速。而且，对于在危机期间实施的销售方式改变，现在看来是暂时的，但很可能将成为永久性的。
更多数字销售。在大流行之前，大多数现场销售的业务联系方式已经改为数字渠道。随着虚拟通信时间的延长，对科技不感冒的使用者也在发生变化。数字化的病毒式传播正在加速客户、销售人员和整个销售组织的数字学习曲线。
更少的现场销售人员、更多的内部销售人员和客户成功经理（CSM）。近年来，内部销售人员和CSM的工作岗位数量的增长远远超过了现场销售人员的工作岗位。
随着公司寻求疫情期间的反弹，寻求销售方式与客户想要的购买方式相匹配的趋势将加速。内部销售人员可以降低销售成本，并与精通数字技术和知情的买家保持一致。
CSM通过帮助客户实现持续的价值来提高客户忠诚度和留存率。随着公司越来越关注回头客的增长，尤其是在复杂的经济环境中，CSM的需求正在增加。
对现场销售人员的新技能要求。随着向数字化买卖的转变，消息灵通的客户期望销售人员提供网站销售的产品之外的价值。数字工具和数字分析的不断增长，现场销售人员将不仅需要人际交往能力。以往优秀的销售人员粗暴个人主义者的旧形象正在被新的形象所取代：善于与他人合作的团队合作者。
更加数字化的销售部门。实际上，销售组织的各个方面都会加快数字化价值和创新的步伐。首先，销售经理可以更轻松地进行远程指导和管理。其次，销售部门也可以利用技术提高招募人员、培训和其他计划的效率。
我们期望许多现场销售部门将在这个困难的时期中脱颖而出，并拥有精通数字技术的销售文化，这些文化会精准地推动企业未来的成功。
