在生活和工作中，為什麼一件事這樣說會遭到拒絕，而換一種說法對方卻欣然接受？為什麼一件商品便宜了賣不出去，加價後一掃而空？為什麼有些人具有強大的影響力，他說的話能讓人俯首帖耳，他做的事引起人們爭相效仿？為什麼宗教具有讓人甘心去死的魔力？今天要講的這本書叫《影響力》，他將揭開這個謎底。
巴菲特的搭檔查理芒格讀完這本書後大為讚賞，並立刻為每個家人都購買一本。為了感謝西奧迪尼對心理學的貢獻，芒格還主動贈送給作者一股伯克希爾哈撒韋公司的股票，價值人民幣一百多萬人民幣。
為什麼查理芒格如此重視這本書呢？除了書中的觀點個個經典以外，還有一點，就是這本書的所有理論都是作者採用嚴格的實驗或者採取“從內部觀察”的方法驗證過的。作者和他的研究團隊會通過應聘的方式，深入企業甚至加入邪教組織裡，以內部人的身份觀察他們的運作模式，這種方法得出的結論非常有實戰價值。
本書的第一個重大發現是：無論動物還是人，都具有一種“按下就播放”的生物本能。
通俗地說，就是你我身上都有著很多的按鈕，每一個按鈕負責一系列行為，一旦有人找到那個按鍵，按下它，我們就會像播放磁帶一樣，播出具體的音樂。這意味著，任何一個人，只要發現了這些按鈕，就可以操控你我，讓我們順從他的意志。歷史上偉大的領袖，著名的企業家，產品設計師，以及優秀的銷售人員，無不深諳此道。這是怎麼一回事呢？按鈕在哪裡？讓我們先從動物世界開始講起。
我們都知道西方人喜歡吃火雞，動物學家觀察到，雌火雞對小雞的愛，完全受小火雞的嘰嘰聲觸發，小火雞如果不發出聲音，火雞媽媽會視而不見，甚至會遭誤殺。火雞的天敵是臭鼬，科學家制作了一隻臭鼬玩具，內置小型播放機，只要臭鼬玩具發出嘰嘰聲，火雞媽媽就會憐愛地將臭鼬玩具收於翅膀下，就像對待自己的小孩一樣，一旦停止播放，火雞媽媽會立刻進行攻擊。它的行為就像一臺機器，母愛行為全受聲音的自動控制，這真是一種盲目的行為模式。我們可以嘲笑火雞媽媽的無知和荒謬，但動物學家告訴我們，這種行為並非火雞獨有， 雄知更鳥為了保護自己的領地，會攻擊侵入領地的其他雄知根鳥，但科學家發現，這種攻擊的行為並不是針對對方的整體，而是針對對方胸上的紅色羽毛，如果去掉侵入者的紅色胸毛，一切就相安無事了。換句話說，雄知更鳥並不是攻擊其他的雄知更鳥，而是攻擊一切帶有紅色胸毛的鳥類，觸發它攻擊行為的就是那一叢紅色的胸毛，胸毛就是按鍵。
我們可能會想，這些動物太傻了。實際上，動物的這種行為模式在大部分時間都運作良好，因為只有健康的小雞才會發出這種聲音，所以母雞媽媽的行為是合情合理的，對於雄知更鳥來說，只要知道攻擊紅色胸毛的鳥類就可以了，這樣做效率很高，只有當科學家故意作弄它的時候才會失效。
動物世界這種“一按就播放” 的行為模式非常普遍，有些動物甚至會利用其它動物的這種特性來為自己謀取利益。比如石斑魚和一種小魚就形成了一種穩定的“一按就播放的模式”，當這種小魚跳著上下襬動的舞蹈靠近石斑魚的時候，石斑魚會突然停下來，張開嘴巴，一動不動，小魚遊進大魚的嘴裡，在它的牙齒裡尋找食物，對於大魚來說，小魚幫他做了一件自己做不到的事情：清理有害的微生物。但這種模式被一種叫做尖嘴鯰魚的小魚利用了，尖嘴鯰魚也會模仿小魚的舞蹈靠近大魚，當大魚一動不動的時候，尖嘴鯰魚會猛衝上去，咬下一大塊肉，然後迅速逃離。如果說連動物都學會了利用這種“一按就播放”原理，何況人類？
人類也是動物的一份子。比如我們會餐館吃飯，會選擇那些看起來客人很多的餐館，最好是外面排了長長的隊的餐館，我們會覺得這家餐館的菜肯定好吃，而人越少的餐館去的人就越少，我們不自覺地會認為這家餐館的菜不好吃。排隊行為就是一個按鈕，房地產銷售經常用這一招，請人半夜去排隊，造成火爆的假象。
一般來說，人們都是痛恨那些插隊者的。如果你去買票，或是在任何需要排隊的場合，知道怎麼說，別人才會讓你插隊嗎？
科學家做了一個實驗，讓人去複印機前面插隊。如果說“真不好意思，我有五頁紙要印，因為時間有點趕，我可以先用複印機嗎？”94%的人會同意讓他插隊，如果不說“因為時間有點趕”，只有60%的人同意插隊。這個案例說明，理由非常重要，但科學家進一步研究發現，奧妙並不在理由上，而是在於“因為”這個詞上，只要用了這個詞，理由是什麼其實並不重要。比如在另一次實驗中，只要說“因為我必須印點東西，”就會有93%的人同意讓他插隊。
這說明，我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。同時也說明，理由不是最重要的，重要的是看起來有理由。大多數時候，人類行為就跟機器播放的磁帶沒有什麼兩樣，符合所有動物“按下就播放”的生物機制，在這個案例中，“因為”兩個字就是按鈕，只要你說了“因為”這兩個字，無論實際的理由是什麼，所有人都認為你是有道理的。
作者有個朋友，在旅遊區開了一家珠寶店，生意一直比較清淡，有一天她要外出，於是寫了一個紙條給售貨員，讓她把所有珠寶按照二分之一的價格拋售，回來後發現所有商品一掃而空，於是她感嘆說，降價的效果真好！旁邊的銷售員說，你不是讓我把所有商品都乘以兩倍嗎？這些商品都是按照原價的兩倍賣出去的。原來，售貨員錯把“乘以二分之一”看成了“乘以二”了，問題是，明明賣不動的東西，為什麼乘以二反而熱銷了呢？
其實，漲價本身就是按鈕，觸發了遊客的購買行動。因為人們的心理模式是：貴的就是好的，產品的價格和質量是相對應的。動物的自動播放模式來自基因遺傳，人類的自動播放模式大多來自後天的經驗習得和心理範式。
為什麼我們會不假思索地“一按就播放”呢？因為你我都生活在一個越來越複雜的社會里，為了對付它，我們需要捷徑。我們生活中每天都要面的眾多的決策，如果每一件事我們都要仔細甄別，全面考察，“貨比三家”，我們沒有足夠的時間、精力和能力。我們容忍這樣的不完美，實在是因為沒有其他更好的選擇。
本書第二個重大發現：對比原理
任何東西的價值，都是在比較中產生的。俗話說的好，沒有比較就沒有傷害。
服裝店銷售員會怎麼做？會先帶顧客看貴的東西，當你買了貴東西以後，買其他東西的時候會自動跟前面買過的貴東西對比，就不覺得貴了。比如他會先帶你看高檔西裝，買好了西裝再買領帶襯衣皮鞋。如果反過來，先拿出便宜的東西，再拿出貴重的東西，會讓貴的東西顯得更貴。
房產銷售員會怎麼做？會先帶你看幾套不好的房子，價格還虛高，其實這些房子是公司特意留下的墊底貨。有了破房子做比較，接下來公司真正要賣的房子往往會讓你感到眼前一亮，妙不可言。
汽車經銷商會這麼做？他一定會先跟你談妥一輛車的價格，再一一報上備選配件。幾十萬的車都買了，也不差一萬兩萬的。到最後你會發現，每一個小項目的報價相對於已經確定的汽車價格彷彿都是不值一提的，於是，整體價格就像注水豬肉一般上去了。
關於對比原理的一個經典案例是，有一個女大學生在國外唸書，考試沒有考好，於是她給家長寫了一封信：
爸爸媽媽，看這封信前你們先坐好了（先進行預期管理）。最近我的宿舍發生了火災,我從窗子上跳出去,造成了顱骨骨折和腦震盪，幸好附近加油站夥計報了警，還到醫院看望我，不久他成了我的男朋友，我們住進了地下室，我現在已經懷孕, 打算結婚，相信爸爸媽媽會祝我幸福的，但我們都受到了病菌感染，通不過血檢。好了好了,其實什麼都沒有發生，只不過這次考試不太理想,歷史得了D，化學得了F，希望爸爸媽媽正確看待分數。如果你是孩子的家長,經歷過前期的驚嚇後,你還會覺得考試不太理想是個事兒嗎?
這與與某企業發年終獎的策略是一樣的：先說公司經營情況不好，年終獎不能發了，然後告訴大家，為了感謝大家一年來的辛勤付出，公司給每人發一半的年終獎，結果大家非常滿意。這些都是利用了對比原理。
聰明的女孩在相親的時候為什麼要拉上長得不好看的閨蜜去陪襯？鮮花還需要綠葉扶持。
我們知道了人類具有“按下就播放”的生物按鈕，也知道人類都是根據對比原理來進行判讀和選擇的，現在可以正式學習作者總結的六大影響力武器了。
這六大武器分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。每一種武器都能使人自動、無意識地順從。
第一大武器、互惠原則：
古人說，來而不往非禮也。
什麼是互惠原則？簡單地說，要是人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報，否則就會帶來虧欠還債感。所有的人類社會都認同這一原則，動物世界也認同這一原則，例如自私的基因裡面的蝙蝠，吸飽喝足的蝙蝠會返流一部分血液給那些腹中空空的蝙蝠，因為可能上一次自己飢腸轆轆的時候，別的蝙蝠幫助過它。
可以說，正是由於有互惠體系，人類才成為人類，我們在有債必還的信譽網裡分享食物和技巧，人類得以實現勞動分工，交換不同形式的商品和服務，讓個體相互依賴，凝結成高效的單位。互惠原則同時還意味著，人可以把各種資源給予他人，卻又不是當真的給了出去。 如果上次你家裡辦喜事，別人隨了禮，下次他家裡辦喜事了，你也要隨一份大體相當的禮物過去，如果你沒有去隨禮，或者你隨禮少了，他都會有意見，嚴重的情況下甚至連親戚朋友都做不成了
政治領域也存在大量的還人情債現象，政治捐款其實也是為了囤積人情債。
1992年，有人問女演員凱勒曼為什麼會讓一個政治人物藉助他的名氣拉票。她說，20年前，我請10個朋友幫我搬家，只有他一個人真來了。
為什麼商家經常提供免費樣品？例如安利的臭蟲產品策略就大獲成功：業務員把一套名叫臭蟲的組合產品留在消費者那裡三天，你可以免費試用，也不要你負擔任何義務，只是希望你試試這些產品，這樣的要求幾乎沒有人會拒絕。銷售員等到試用期結束再來，就可以神奇的拿到訂單，因為對自己試用並部分消耗了的產品，許多客戶都覺得有義務購買。看來古人“先予後取”的策略是靠譜的。
一戰中，一個專門抓俘虜的德國士兵跳進對方的戰壕裡抓住了一名士兵，對方當時手裡有一片面包，主動遞過來給他吃，他立刻覺得再也無法狠下心來了，於是兩手空空回來，捱了上司一頓臭罵。
不要隨便接受他人的恩惠，因為虧欠感會讓人條件反射地很不舒服，這源自於我們從小的教育。有時候，僅是為了卸下心理上的包袱，我們都有可能回報對方更大的恩惠。
這讓我想起中國的一句古話，說男孩要窮養，女孩要富養，這是有道理的，見過世面的女孩子會自己買單，不會輕易接受別人的恩惠，也就不容易輕易被人拐跑。常言道，無事獻殷勤，非奸即盜。
互惠原理還有一個非常奇怪的特點，強加的恩惠同樣管用。也就是說，一個人靠著硬塞給我們的一些好處，就能觸發我們的虧欠感。
美國有個叫克利須那的宗教組織,由於他們的教徒普遍陰陽怪氣，奇裝異服，人們都避而遠之，所以剛開始的時候募捐很不順利。後來經過研究，他們採用了無須有好感也能募捐的手法：先施恩再乞討。
具體方法是,先送一份禮物，比如一本經書或一朵鮮花，硬塞給你，並且堅決不肯收回。然後當你手上拿著鮮花不知所措的時候向你募捐，一般就能成功。
他們深知人們不要鮮花，人們往往看到垃圾桶就會把鮮花扔進去，他們就撿出來重新使用。互惠原理的本質恰好就在這裡，哪怕一件禮物讓人討厭到一有機會就扔掉，也仍然管用，真是神奇。該教會利用這種互惠原理募捐，很快在全國321處又有了廟宇、商號、住宅、莊園。
美國殘廢退伍軍人組織發現，採用普通的捐款信，回應率18%，但如果送上一件小禮物（如不乾膠地址標籤、賀卡、鑰匙環等），成功率就能翻上一倍，達到35%。只是一件小禮物而已，為什麼會造成這麼大的差別呢？
這是因為，受到小禮物的人們會產生一種“還禮的壓力”，這是一種強大的文化壓力：受到禮物就要還禮，哪怕這份禮物你並不想要。如果要求是你先提出的，償還的義務會更加強烈。
法國人類學家馬賽爾-莫斯說，人類有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務。這段話很有意思，我們想想看，如果人有了接受的義務，欠誰的人情就不歸我們選擇了。
互惠原理還能用在談判和銷售中。有一種非常有效的手法叫互惠式讓步，也叫“拒絕-後撤”策略：倘若有人對我讓了一步，我們會覺得有義務也退讓一步，否則就會顯得很不同情理。我想借你五塊錢，先向你借十元錢，遭到拒絕後，後撤到五元，一般都能成功。
作者有過一次稀裡糊塗被擺平的經歷：一個小男孩，一開始向他推銷5元一張的童子軍馬戲門票，他謝絕了，接著小男孩又向他推銷1元一根的巧克力棒，他買了兩根，然後傻站在那裡半天沒有回過神。作者說：小男孩從大要求讓步到小要求，而我從不順從到順從，儘管我對門票和巧克力都不感興趣。
拒絕-後撤策略最關鍵的地方在於，它顯得像是一種讓步。特朗普就是一個深諳此道的談判高手。
有一個實驗，問大學生是否願意花一天的時間陪伴少年犯遊覽動物園，遭到83%的人拒絕，只有17%的人願意。第二次換一種方式，先提出更大的要求，問大學生願不願意每週花兩小時當少年犯的輔導員，為期兩年，幾乎所有人都拒絕了。然後後撤一步，提出第一個方案，成功率馬上提升3倍，達到51%！
拒絕-後撤手法把互惠原理和知覺對比原理結合在一起，產生了望而生畏的力量。
著名的水門事件，就是尼克松的競選團隊派人到對手的總部安裝竊聽器，事情敗露以後導致尼克松總統宣佈辭職，而當時,尼克松的優勢非常明顯,可以說是勝券在握，連當事人後來都說，我們怎麼會怎麼蠢？我們怎麼會怎麼蠢？事後研究發現，尼克松的競選團隊之所以批准了這一項愚蠢的計劃，是因為團隊裡有一個執著的人，他先是提出了100萬美元預算的計劃,包括無人機,美女,竊聽,遭到否決後,他又提出一個預算為50萬美元的計劃，再次遭到拒絕後，他提出了只有竊聽行動的25萬元預算的計劃，他一再的拒絕-回撤,讓審批者都覺得“我們都不想讓他空手而歸，看看他能玩出什麼花樣”於是,大錯釀成。
聽起來，拒絕-後撤手法像一種陰謀詭計，人們擔心事情過後，受害者會否認口頭協議，擔心受害人可能永遠不跟加害者打交道，這種擔心是多餘的。實驗證明，發生以上兩種情況的發生的概率不但沒有增加，反而降低了。
拒絕-後撤手法不僅刺激了人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至讓他們自動履行進一步的要求。因為他們獲得了責任感：拒絕-後撤的受試者會覺得，是自己讓對手改變主意的，因此對結果負有更高的責任。自然就更樂意遵守契約。除了責任感，他們還獲得了滿意感：靠著我們的努力，對手退讓了，這樣達成的協議自然分外圓滿。
如何拒絕
一、佔小便宜容易吃大虧，世界上最貴的是人情債。
二、我們一定要明白，真正的對手不是人，不是產品，而是互惠原理。不讓它激活是個好辦法，所以我們在生活中要儘量地避免接受別人的小恩小惠，比如你去買東西，賣家非常熱心，又是端茶又是送水的，還給你特別優惠，或者先送你一個小禮物，這些都要注意，水來了，你可以先不喝，但問題是你很難判斷一個請求是出於真誠還是別有用心。倘若別人的提議我們確實贊同，你就不妨接受它，倘若別有所圖，就拒絕他。很多人對於拒絕這件事非常難為情，說不出口，但我們要明白，拒絕並沒有違背互惠原則：互惠原理只說要以善意回報善意，沒有說要用善意來回報詭計。孔子說，以德報怨，何以報德？正確的做法是，以德報德，以直報怨。
第二大影響力武器：承諾和一致
人人都有一種言行一致，同時也顯得言行一致的願望。一旦做出了某種選擇，我們就會想方設法以行動來證明自己先前的決定是正確的。在人類社會，信仰、言語和行為前後不一的人，會被看成腦筋混亂，表裡不一，甚至精神有毛病。另外，言行一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，代表邏輯性、穩定性、誠信。
實驗：沙灘上請求他人幫忙照看東西，然後派一個人去取東西。20次裡面，有19人會履行承諾進行阻止。但如果沒有請求照看，則只有4人會阻止他人拿走東西
保險界有一個冷靜期法案，法令剛出來的時候，保險公司都很緊張，擔心會引起大面積的退單，後來有人想出了一招來對付冷靜期法：只需要讓消費者自己來填寫銷售協議就可以了。我們自己填寫的協議說明是我們自己認可的，這是一種公開承諾，人一旦做出了公開承諾，就不容易反悔。哪怕事後你感覺那裡不對勁，也會找到理由進行自我催眠。記得有一位名人說過：什麼人最好欺騙？自己。
作者的鄰居是一個女孩，女孩的現任男友喝酒上癮，無所事事，還始終不願和女孩談婚論嫁，女孩實在受不了了，就轉而和前男友再續前緣，當她和前男友結婚前夕，喝酒上癮的男友又找過來，坦誠自己的錯誤，苦苦哀求女孩回心轉意，女孩開始沒有動心，但當男孩說，他也願意和女孩結婚，而且為了女孩可以戒除酒癮的時候，女孩取消了那場迫在眉睫的婚禮。他們現在是什麼情況呢？男孩沒有戒酒，也不再提結婚的事，但奇怪的是，經歷過前男友和現男友的艱難選擇，女孩知道現男友在她心裡的位置，她變得更加投入了。儘管現男友承諾的改變從來沒有兌現，沙拉反而覺得更幸福了。事實上，我們所有人都會為自己的選擇一次次地欺騙自己，堅信自己做的沒錯。最初的誘惑沒有了，他們反而更加忠於自己的承諾了，就像作者的鄰居沙拉姑娘一樣，男朋友的承諾沒有兌現，她反而覺得自己更愛她了。
作者還講述了自己聖誕節為小孩買玩具的經歷,聖誕節前，玩具廠家利用廣告大肆宣傳一款特別的玩具，小孩子看到廣告後非常喜歡，央求父母在聖誕節購買，父母也愉快地答應了。聖誕節到了，跑到商店一看，這款玩具已經賣完了，於是父母只好選擇其他等值的玩具充數。節後玩具業進入淡季，那款特別款玩具的廣告又開始狂轟濫炸，孩子越發想要了，紛紛向父母哭訴：你答應過的，你答應過的！父母只好痛苦地兌現承諾。其實這是廠家的一個銷售策略，目的是對抗淡季，聖誕節的時候廠家故意不給商家足夠的貨，導致那款特別的玩具脫銷的假象，是為了促進其他玩具的銷售，節後的廣告分明就是利用了為人父母“承諾和一致”的原則。
這個案例中，是什麼按下了播放鍵？是父母的承諾，這些承諾來自孩子的需求，孩子的需求來自玩具廠家的廣告。
公開承諾往往具有持久的效力。當一個人當眾選擇了一種立場，他就會產生維持他的動機，因為這樣才能顯得前後一致。一種立場越是公開，越是不容易改變。公開承諾可以把人變成最頑固不化的人。所以部隊會有誓師大會，有軍令狀，公司定年度目標的時候都儘量要求大家上臺發言，最好是把目標寫下來，貼在牆上，發在公司群裡。
一個人為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響就越大。比如新兵營裡常見的關禁閉，觸及靈魂的辱罵,老兵欺負新兵，都是基於這個目的。
言行一致，為穿越複雜的現代生活提供了一條捷徑，一旦保持一致的磁帶播放起來，我們就可以開開心心去做事，不用想的太多了。富蘭克林說：誠實是最好的策略。但我們誠實守信的同時，也要小心為他人所用。
如何拒絕？
1、達芬奇：一開始就拒絕，比最後反悔要容易。
2、愛默生：死腦筋地保持一致愚不可及。
第三大影響力武器：社會認同
抬頭望天實驗：站在川流不息的人行道上，找一處空空如也的天空和建築，凝視它一分鐘，幾乎沒有人模仿你。第二天，同一地方，你與四個朋友一起做這個動作，60秒內，肯定會有一群人停下腳步跟你們一起看，你可以讓百分之八十的路人一起抬頭看天。
李普曼：在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多。在判斷何為正確的時候，我們會根據別人的意見行事。
罐頭笑聲:對糟糕的笑話最有效。為什麼我們會對像打了雞血的機械笑話節目笑個不停呢，儘管它偽造得那麼假，仍然能夠對我們起作用？
很多課程的營銷現場，托兒的帶動作用非常明顯,主辦方還會不斷播報並恭喜已經報名的名單,就是為了引起你的社會認同心理。同一行為，做的人越多，越顯得正確。
95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發起行動，所以，要想說服別人，我們提供的任何證據的效果都比不上別人的行動。餐廳排隊現象就是最好的廣告。
心理學上有一種叫多元無知的現象，當我們自己不確定、情況不明、變數太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。我們不應該忽略，當我們在尋找社會證據的時候，其他人也在尋找社會證據，尤其在大家都陌生的地方。
人越多越安全？錯！美國紐約皇后區發生過一件兇殺案，被稱為舉國之恥：半小時內，一個男人三次攻擊一個女人，女人三次都大聲呼救，但現場38位公民默然處之，沒有一個人報警，而之所以沒有報警，正是因為有38人在場！原因一是，周圍有其他人，個人的責任就減少了。也許別人報警了吧？原因二是，不是因為他們無情，而是因為他們不確定。既然沒有人在乎，那就應該沒有什麼問題。誰知道是不是兩口子正常的吵架呢？
那麼問題來了，當我們碰到危險，或是家中的老人遇到危險，該如何獲得救助？
第一件事，是迅速消除人們心中的不確定性，第二件事，是清晰地提出自己的要求，不要讓他思考，直接告訴他如何才能幫到你。
建議從人群中找出一個人，盯住她，直接指向他：你，哪位穿夾克的先生，我需要幫助，請叫救護車來。
有一個本書的讀者出了車禍，他發現很多車子過去，沒有一個停車幫忙，他立刻想起了這本書講過的原理，於是他站直身子，好讓其他人看清楚，並用手指向第一輛車說：打電話報警，快！又指向第二輛汽車說：停車，我們需要幫忙！兩輛車的人都飛快地過來幫忙，隨著善意傳染，更多的司機自發停下車，幫忙照看傷者。這個人處理危機的方式值得我們所有人借鑑。
說到社會認同，還有一條非常重要的原理，那就是我們喜歡模仿更我們差不多的人。有沒有發現一種現象，非名人代言廣告的現象越來越多了。不是商家不捨得花錢，是因為他們明白一條心理學原理：人們最容易效仿的是一種特別的人：跟自己類似的人。
觀察一下小孩子就知道了，他們會模仿學校裡的同齡人，同齡人上網玩遊戲，他就想玩遊戲，同齡人抽菸，他們也想抽菸。父母對小孩的影響遠沒有小夥伴來的大，特別是學校裡的孩子王，影響力更大，在學校開展反吸菸活動時，只有當同齡的孩子頭以身作則時，活動才能實現持久的效果，所以才會有孟母三遷的典故。
就連自殺這種事情也有模仿的效應。據統計，每條自殺新聞會殺掉58個本來能夠活下去的人。所以在自殺事件上頭條新聞的一段時間裡改變出行方式，能提高我們的生存概率。
歷史上關於社會認同造成的恐怖，最震撼的來自美國的一個叫人民聖殿教的組織。
1978年，在圭那亞，910名教徒在教主的號召下,絕大部分心甘情願、異常鎮定、秩序井然地赴死，有圖為證。頭一個響應的是一名女子，先喂孩子一勺，再給自己來一勺，抽搐四分鐘後死去。這個案例中,教主的影響力毋庸置疑,但不是全部答案，自殺的教徒心中也有疑惑，他們也在尋找社會證據，但他們看到的都是有條不紊的自殺行為，他們就會覺得，自殺可能是一種當下的正確行為。
第四大影響力武器：喜好
如果你喜歡一個人，你就更有可能從他那裡買東西，更容易接受他的意見，甚至會喜歡他的一切，包括缺點，這叫愛屋及烏。
如何讓別人喜歡你？
1、 外表魅力
都說不要以貌取人，對於這一點，我們恐怕都低估的太厲害了。一個人的某個正面特徵就能主導其他人看待此人的眼光。我們潛意識裡覺得，所謂美好，美的就是好的。
長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見方面也更有說服力，這一點男女都一樣。所以男女騙子大都長得比較好看，長得好看的小孩子做出好鬥的行為，成年人會覺得他淘氣但可愛。
在我們的文化裡，長得好看的人明顯佔有極大的社會優勢。據統計，選舉中，有外表吸引力的人得到的選票是沒有外表吸引力的人的2.5倍。在美國，有魅力的被告入獄的概率比沒有魅力的人低2倍。
2、 相似性
我們喜歡與自己相似的人。比如相似的背景和興趣。如果一個來自你家鄉，同時和你一樣都愛好跑步的人，你很容易就會喜歡他。《人民的名義》中，高育良書記喜歡一個女服務員，就是因為她既漂亮同時有非常愛好明史，兩人一見如故，簡直就是紅顏知己啊。
3、 恭維
恭維能讓對方迅速喜歡你。喬吉拉德的秘訣就是讓客戶喜歡他，他每個月為13000名客戶寄出賀卡，上寫：我喜歡你。
我們都特別喜歡聽別人恭維奉承，實驗得出的三個結論是：
第一、只給稱讚，最受喜歡。
第二、哪怕明知道是拍馬屁，還是喜歡。
第三、讚美無須正確，好評無論真假，都能獲取對方喜歡。
4、 熟悉感
我們都很喜歡吧自己的生活照發在朋友圈裡。其實你的朋友更喜歡你正臉的那張照片，而你卻喜歡左右臉反過來的那張，為什麼？因為你們都是在回應自己更熟悉的面孔。你每天照鏡子的時候看到的就是反過來的。
美國一個州長的候選人，選前根本沒有希望，把名字改成布朗後竟然當選了，因為這個州布朗是個大姓。選舉人往往只是因為候選人的名字看起來很熟悉，就做了選擇。
實驗：人的面孔在屏幕上出現的次數越多，他的觀點越容易說服受試者。一句話，越熟悉，越喜歡。
5、 關聯
物以類聚，人以群分。近朱則赤，近墨者黑，你應該多讓自己和一些正面的事物關聯起來，朋友圈分享心情，分享圖片都要儘可能正面，看到你去爬山，你去旅遊，會激起人們對美好生活的嚮往。人們會不自覺地把一個人和另一個人關聯，把一個人和另外一件事情關聯，從而做出一些匪夷所思的行為。
正面關聯：將漂亮模特和汽車聯繫在一起，會讓這輛車顯得更值得擁有。
負面關聯：人總是自然而然討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關係都沒有。光是二者之間存在聯繫，就會引起我們的厭惡。
美國水牛城的天氣預報員的困惑：我只是預報天氣，又不是吩咐天氣，為什麼那麼多聽眾怪罪我？其實他還不算最冤枉的，古波斯帝國信使的命運就完全不一樣了：如果帶來捷報，到了宮殿後享受英雄一般的待遇，美酒美食。如果帶來失利的消息，他會立刻被殺掉。
打敗仗跟股波斯帝國的信使沒有一毛錢關係，壞天氣也不是天氣預報員造成的，他們之間有聯繫，這就足夠了。給我們的啟發是，我們應該儘可能避免和負面消息關聯，多與正面消息關聯。
如何拒絕？
把注意力集中在一點上：我們是喜歡對方，還是喜歡這筆生意？
第五件影響力武器：稀缺
不管是什麼東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。我們都明白物以稀為貴的道理，對失去某一物品的恐懼似乎比得到同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。收藏品市場就是因這個原理才存在。
在銷售上，如果宣稱數量有限或者公佈最後期限，能夠極大的促進成交。
例：有一個銷售員看到一對老夫婦長時間地查看一臺電器，於是他走過去說，你們真有眼光，這款電器確實非常優秀，但很遺憾，20分鐘前，我已經把它賣給了另外一對夫婦了，而且，如果我沒有記錯的話，這已是最後一臺了。顧客一臉失望，這臺電器立刻就變得更具吸引力了。客戶問：倉庫和其他分店是否還有貨？銷售員：你是否確定要購買？如果你確定要購買，我可以幫您去其他分店調貨試試看，獲得顧客的公開承諾後，銷售員無一例外地帶著好消息回來。成交！
稀缺性還會讓人產生一種逆反心理。機會越來越少的時候，我們的自由也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的自由，保住既有利益的願望是逆反心理的核心。
我們都知道青春期的孩子最反叛，這個時候的教育方式堵不如疏。當然還有另外一種高明的激將法：要是你很想做什麼事情，有三種選擇，一是自己做，二是出大價錢找人做，三是或者故意禁止你家十幾歲的孩子做，然後他就去幫你做了。
在個人情感方面，父母干涉的越多，愛顯得非常稀缺，愛的體驗就越強。干預越少，浪漫的感覺也會慢慢冷卻。羅密歐朱麗葉，梁山伯祝英臺，都是因為外部的強大壓力下，才演繹了驚天動地的愛情。
如果某本書成為禁書，吸引力會大增。人們普遍認為，受禁的信息更有價值，而且獨家消息更能說服人。
新近稀缺：如果一樣東西一直以來就稀缺，久而久之，人們的耐受力會增強，但新近稀缺的東西更能激發人們的渴望。
一個國家，要是在經濟和社會條件改善後，短期內出現劇烈逆轉，最有可能發生革命，而且最容易起義的，不是那些傳統上最受壓迫的底層人民，這些人已經把自己的窮困潦倒看成是社會的自然秩序了。
走上革命道路的，往往是那些至少品嚐過更美好生活的人。美國300多年曆史裡，黑人大部分時間都飽受奴役，生活窮困潦倒，可他們選擇在社會最為進步的60年代爆發革命，因為當時的民主出現了一定的退步，長期的進步一旦遭到阻礙，美國黑人的反抗情緒會比進步之前更強烈。
由此我們得出一條寶貴的經驗：自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。到了手的自由，不經一戰是沒人會放棄的。家庭也一樣，父母隨隨便便許諾權力，設定規矩，有可能無意中給了孩子一些自由，之後想剝奪這些自由的話，孩子們必然會反抗不休。跟一貫的稀缺相比，一種本來有後來沒有的東西，會讓人更想要。所以，管教前後不一的父母，最容易讓孩子產生反叛性。
競爭稀缺：我們不光在物品稀缺時更想要它，碰上有人競爭時最想要。情人的態度本來不鹹不淡，可聽說有對手出現，他們立刻熱情四射。戀愛中的人小手段：透露或編造新的愛慕者。
渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是我們本能的身體反應。碰上商場結束營業前的大規模拋售，人們情不自禁就會捲進去，都忘了自己想要什麼，只要是別人在搶的東西，自己也衝上去爭。
如何拒絕
1、我們應該認識到，喜悅並非來自對稀缺商品的體驗，而是來自對它的佔有。稀缺的東西並不因為難以到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
2、問問自己，為什麼我們想要那件東西？不忘初衷，方得始終。
第六大影響力武器：權威
權威對人的影響非常巨大，拿破崙說，給我一枚勳章，我就能讓任何一個人捨生忘死。勳章本身不值錢，但它代表的是榮譽，尤其是這枚勳章還是權威人士親自頒發的，意義就更不一樣。
著名的電擊試驗：實驗的設計是,受試者需要扮演老師，另外一些受試者扮做學生,學生被綁在椅子上,身上連著電線,老師給學生出題,如果學生答錯就電擊一次,每次的強度都比上次更強,最高一檔是450伏,這已經大大超出了人體所能承受的極限。老師的旁邊安排一些穿白大褂的權威,負責監督執行,當然,扮演學生和權威人士的都是實驗者刻意安排的,但他們扮演的很逼真，所以扮演老師的受試者並不知道。實驗前專門邀請了39名精神科醫生對實驗結果預測，1000名中只有一名按到底。
實驗的結果駭人聽聞,三分之二的老師都會把點擊施加到最大限度，無視學生的哀嚎。該實驗證明：受試者沒辦法公然違抗那些穿白大褂的研究員，在權威的命令下，成年人幾乎願意幹任何事。
這個實驗本來是為了瞭解納粹統治下，德國人為什麼參與集中營的大屠殺。由於經費不足，所以選在美國進行。但這次試驗的結果跟老師的性別、國籍無關。該實驗分別在美國、德國、西班牙、意大利、澳大利亞、約旦反覆舉行，參加者男女都有，結果卻大同小異。
為什麼會這樣呢？
一、因為小時候社會就教育我們，順從權威是正確的，違抗權威是不對的。宗教教義也一樣，聖經開篇就說，因為不服從至上的權威，亞當夏娃還有整個人類都失去了樂園。舊約裡有個故事：只因上帝有了吩咐，哪怕沒有任何解釋，亞伯拉罕就願意把利劍插入自己小兒子的心臟。
二、另外，服從權威經常能給我們帶來好處。他們更有智慧，他們手裡攥著對我們的獎懲，無論是金錢的，還是言語上的。
權威的力量特別巨大，有時候僅僅是看起來像權威就夠了，有一則咖啡廣告，讓一個在電視劇裡扮演醫生的演員代言，結果銷量大增，要知道，這個演員只是扮演過醫生，並不是真正的醫生，但消費者同樣買賬。
權威有三種象徵符號
1、 頭銜
有時候頭銜比當事人更能影響他人的行為。有意思的是，頭銜除了能讓陌生人表現更恭敬，還能顯得自己更高大。有一個實驗證明了這一點。
讓一個人分別扮演學生、助教、講師、高級講師、教授，分別在不同的課程中出現，講完課以後讓聽課的人對他的身高進行評估，結果發現，地位每提升一級，他的身高就增加1.5釐米，學生身份和教授身份總共相差6釐米之多，這就是地位和體格感知之間的關係，我們本能地認為地位高的人身材也高。在美國，1900年以來，美國總統選舉90%都是長得更高的人勝出。
2、 衣著
醫生的白大褂、神職人員的黑長袍、軍人的軍裝、警察的制服能夠對人產生敬畏和順從，另外，剪裁合體的西裝能喚起陌生人的順從，科學家做了一個實驗，讓一個先穿普通衣服橫穿馬路，結果只有少數幾個人跟他一起橫穿馬路，但當他換了一身剪裁合體西裝以後，跟他橫穿馬路的人大大增加，是之前的三倍半。
3、 身份標誌
昂貴的衣服、珠寶、高檔汽車都是身份標誌。
綠燈時前面的車如果停住不動，後面的車會怎麼樣？按喇叭。但對什麼車按，什麼車不按可大有講究。實驗發現，如果前面是經濟型的汽車，百分之百都會按，大多數還不止按一次，嚴重的還有直接開車撞上保險桿的事情發生。如果前面是一臺豪華型汽車呢，只有百分之五十的司機會按喇叭，另外百分之五十的人會恭恭敬敬地等候。
所以騙子大多喜歡給自己冠以各種頭銜，打扮成權威人士，帶相關身份標誌，衣冠楚楚地從高檔汽車裡出來。
如何拒絕
我們可以思考幾個問題:
1、這個人具有權威的資格嗎？
2、這個人的資格是否跟眼前的主題相關？
3、這個權威是真正的專家嗎？
4、根據首要利益原理，這個專家說的是真話嗎？
到這裡，影響力的兩大原理六大武器都講完了，兩大發現分別是，“一按就播放”原理，對比原理，六大影響力武器分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。這些行為模式都根植在我們的潛意識中，很多情況下是不由自主的，但無論如何，知道這些原理，至少可以減少我們和家人受騙上當的機會，也可以運用這些原理來為我所用，促進產品銷售，提升服務體驗。可以預見的是，自動化時代，“一按就播放”的效應不但不會消失，反而會更為常見，將來我們會越加依賴這種自動行為模式。
著名哲學家懷特海斷言：文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。
儘管只靠孤立數據很容易做出愚蠢的決定，但現代生活的節奏又迫使我們更頻繁地使用一切捷徑，我們的困境其實來自我們自己：我們創造了一個太過複雜的世界，最終搞得自己應付不了，這就是本書出版了30多年一直長盛不衰的原因，書中講到的原理已經廣泛地運用到了各行各業，產品設計師和銷售人員已經根據這些原理開發了很多攻略。有時候我們僅僅是提醒自己不要貪便宜，就可以避免很多的陷阱。
建議大家把這本書買回去，認真的讀一遍，再把兩大原理六大影響力武器講給家人聽，講給朋友聽，讓自己受益，也讓身邊的人受益。
